Kategorie: Vertrieb

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Die Macht der Soft Skills

… und wie sie deinen LinkedIn-Vertrieb ankurbeln werden

Ein schicker Event, ein interessanter Messestand, die Kaffeepause auf dem Kongress: Hier ist es relativ einfach, mit Menschen rund um ein Thema ins Gespräch zu kommen. Doch leider werden Live-Begegnungen immer seltener und für mehr und mehr Unternehmen ist es effektiver, ein erstes Interesse über Online-Medien abzuklopfen. Das macht auch Sinn. Denn auf LinkedIn lassen sich die richtigen Ansprechpartner sehr schnell identifizieren. Doch wie kommt man ins Gespräch?

Eine spannende Frage! Als Spezialistin für LinkedIn-Kommunikation stehe ich meinen Kunden dabei zur Seite, ihren Vertrieb und ihre Reputation durch gezielte Aktivitäten auf der weltweit größten Business Plattform zu stärken. Heute möchte ich über die entscheidende Bedeutung von Soft Skills sprechen. In einer digitalen Welt, in der der persönliche Kontakt oft auf der Strecke bleibt, kann deine Fähigkeit zum Beziehungsaufbau in der virtuellen Welt den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Warum? Es ist auch auf LinkedIn eine Binsenwahrheit: Wie man in den Wald schreit, hallt es zurück. So wie du auf Menschen zugehst, werden auch die Reaktionen ausfallen. Und wer will schon von jetzt auf gleich tief in die Materie einsteigen. Viel einfacher ist es, sich erst einmal wohlwollend zu beschnuppern. Deshalb lass uns genauer betrachten, wie Soft Skills dein Kommunikationsverhalten, deinen Erfolg und letztendlich deine Vertriebsergebnisse positiv beeinflussen werden.

  • Einfache Kommunikation – stell dich in die Schuhe deiner Zielgruppe. Du möchtest, dass deine Leser dich verstehen und sich mit dir verbinden. Eine Studie von LinkedIn zeigt, dass Beiträge, die in einfacher Sprache verfasst sind und die Realität deiner Leser im Blick haben, eine um 40% höhere Interaktionsrate erzielen. Indem du dein Thema aus dem Blickwinkel deiner Zielgruppe kommunizierst und Fachjargon vermeidest, kannst du deine Botschaft effektiver vermitteln und potenzielle Kunden ansprechen.
  • Zugänglichkeit – eine Beziehung aufbauen. Bevor du in den Vertriebsmodus wechselst, solltest du zunächst eine Beziehung zu deinen potenziellen Kunden aufbauen. Laut einer Umfrage von LinkedIn bevorzugen 82% der Befragten Gesprächspartner, die sich als vertrauenswürdige Ressourcen präsentieren und nicht nur als reine Verkäufer. Du kannst dies erreichen, indem du Humor einsetzt, Anerkennung aussprichst und persönliche Geschichten teilst. Zeige deine Menschlichkeit und gewinne das Vertrauen deiner Zielgruppe. Am besten kommst du rüber, wenn du über dich selbst lachen kannst.
  • Damit sind wir bei Humor. Klar, das schadet nicht. Allerdings sollte es sich um angemessenen Humor handeln. Schadenfreude, Häme, Verunglimpfungen werden sich eher negativ auf dich selbst auswirken. Auch politischer Humor hat auf LinkedIn nichts zu suchen. Sympathisch wirkt es jedoch, wenn Du es verstehst, dich selbst nicht zu ernst zu nehmen oder wenn du zeigst, dass du Spaß mit deinen Mitarbeitern und Kollegen hast. Hier halte ich es mit William Shakespeare, der meinte: „Um ernst zu sein, genügt Dummheit, während zur Heiterkeit ein großer Verstand unerlässlich ist.“
  • Persönlichkeit: Aktuelle Ereignisse bieten eine großartige Möglichkeit, deine Persönlichkeit zu zeigen: Laut einer Studie von LinkedIn erhalten Beiträge, die sich auf aktuelle Ereignisse beziehen, eine um 29% höhere Interaktionsrate. Nutze diese Chance, um nicht nur über branchenrelevante Themen zu sprechen. Klar sollst du dein Fachwissen unter Beweis stellen, doch vor allem gilt es, dich als Mensch mit Ecken und Kanten zu präsentieren. Dadurch weckst du das Interesse deiner potenziellen Kunden und erzeugst eine Grundlage für weitere Gespräche. Aber auch hier gilt es vorsichtig zu sein: Nicht gleich in den höchsten Gang schalten! Und Themen wie Religion, Politik etc. solltest du tunlichst vermeiden.

Beziehungen aufbauen, ohne sich persönlich kennen zu lernen. Das ist wie ein Diplom in Diplomatie und – es ist ein Balanceakt. Denn jeder muss für sich selbst definieren, wie er sich darstellt und was er kommuniziert.

Als Beraterin und Ghostwriter für meine Kunden gebe ich auch dir gerne konkrete Unterstützung, den richtigen Ton zu finden und Vertrauen aufzubauen. Vor allem aber berate ich dich zu Strategien, die dir die Türen zu deinen neuen Kunden öffnen.  

Hast du konkrete Fragen? Gern stehe ich dir für ein Gespräch zur Verfügung. Such dir hier einfach einen Termin aus.

 

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Führungskräfte und Vertriebsleiter auf LinkedIn: Die Zeit ist jetzt!

Netzwerken und die richtigen Inhalte auf LinkedIn zeigen sich unterm Strich: in harten Umsatzzahlen.

Wer meinen Blog regelmäßig liest, ist sich im Klaren darüber, dass LinkedIn längst nicht mehr nur eine Plattform zum Vernetzen von Job-Suchenden und Arbeitgebern ist. Es ist mittlerweile zu einem wichtigen Instrument für Führungskräfte und Vertriebsleiter geworden, die verstanden haben, dass durch regelmäßiges Posten und Netzwerken unterm Strich auch der Umsatz profitiert. Vor allem in Branchen wie HighTech oder Consulting macht es  Sinn, das Netzwerk auszubauen und damit seinen Einfluss in der Branche zu erhöhen. Doch warum ist es so wichtig, auf LinkedIn präsent zu sein und welche Vorteile bringt das Netzwerken auf dieser Plattform?

Das Wichtigste zuerst: LinkedIn ist die weltweit größte professionelle Netzwerkplattform mit über 830 Millionen Mitgliedern in über 200 Ländern. Das bedeutet, dass sich hier nahezu alle wichtigen Entscheidungsträger und Meinungsführer, nicht nur aus HighTech und Consulting, tummeln. Durch das Vernetzen auf LinkedIn bauen Top-Executives und Vertriebsleiter ihr Netzwerk gezielt aus und knüpfen wertvolle Kontakte. Diese Kontakte können nicht nur bei der Suche nach neuen Mitarbeitern oder potenziellen Kunden helfen, sondern auch bei der Positionierung des eigenen Unternehmens als Meinungsführer in der Branche.

Content is King

Doch Vernetzen allein reicht nicht aus, um den maximalen Nutzen aus LinkedIn zu ziehen. Es kommt neben der Gestaltung des eigenen Profils natürlich auch auf den Inhalt an, den man auf der Plattform teilt. Ein guter Mix aus eigenen Inhalten, wie z.B. Blog-Beiträgen oder Fachartikeln, und geteilten Inhalten von anderen Meinungsführern in der Branche, kann dabei helfen, das eigene Profil als Experte in einem bestimmten Bereich zu positionieren. Persönliches und Alltägliches machen die Kontaktaufnahme leicht und laden zum Gespräch ein. Und durch das Teilen von Inhalten anderer Meinungsführer kann man das eigene Netzwerk erweitern und wertvolle Kontakte knüpfen.

Unterstütze Dein Vertriebsteam mit Netzwerken auf LinkedIn

Doch was bringt das alles letztendlich? Ganz einfach: Networking auf LinkedIn kann sich direkt auf den Umsatz auswirken. Eine Studie von LinkedIn ergab, dass Unternehmen, die ihre Mitarbeiter dazu ermutigen, aktiv auf LinkedIn zu sein und sich zu vernetzen, einen um 45% höheren Umsatz pro Mitarbeiter erzielen als Unternehmen, die das nicht tun.   Die Studie zeigt auch, dass LinkedIn-Nutzer im Schnitt 50% eher geneigt sind, Geschäfte mit einem Unternehmen abzuschließen, mit dem sie auf der Plattform vernetzt sind. Führungskräften kommt hier eine besondere Bedeutung zu. Sie agieren als Verstärker. Eine Studie des US-Beratungsunternehmens Qnary* spricht hier eine deutliche Sprache. 

So gaben im Jahr 2020 „40 % der Befragten an, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit bei einer Marke kaufen würden, wenn sie einem ihrer Führungspersönlichkeiten folgen. In diesem Jahr (Anmerkung des Autors: 2022) ist diese Zahl auf 53,3 % angestiegen. Dieser Anstieg […] zeigt, dass mehr Kommunikation von vertrauenswürdigen Quellen oder Führungspersönlichkeiten einen Einfluss auf harte Umsatzzahlen hat. Verbraucher und Unternehmensleiter wenden sich an Führungskräfte, Manager, Geschäftsführer, bevor sie einen Kauf tätigen.“*

Was lernen wir daraus? Nicht nur in der HighTech- und Consulting-Branche kommt es auf den Aufbau von Beziehungen und die Pflege von Kontakten an. Unternehmen, die auf herkömmliche Annäherungsversuche wie email- oder Telemarketing setzen, schießen sich selbst ins Bein. Wir sind im Jahr 2023: Angesprochene finden diese veralteten Arten der Kontaktaufnahme als Belästigung bzw. als Spam. Auch SEO alleine ist kein Allheilmittel. Der Mix machts und aktives Netzwerken mit den richtigen Inhalten zeigt Deinen Kunden, dass Du und dein Unternehmen auf der Höhe der Zeit seid.

Deshalb kann ich nur raten: Nutze das volle Potential von LinkedIn. Stärke Deine Position in deiner Branche, bei Deinen Zielkunden. Jetzt ist die Zeit! 

Gerne berate ich Dichzu passenden Inhalten und erarbeite mit Dir eine Strategie, mit der Du dich auf LinkedIn zum Meinungsführer machst und Dein Angebot wirkungsvoll positionierst.

Wenn Du möchtest, such Dir doch gleich einen Termin für ein 30-minütiges Gespräch aus.

PS: Was macht die Kundenansprache über LinkedIn eigentlich so besonders und interessant? Im Grunde liegt ihr ein völlig neuer Vertriebsansatz zugrunde. Mehr dazu hier.

*Quelle: QNARY.com, 2022, The Changing Face of Executive Reputation

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Bratwurst, Beer, and Business: Die Deutschen und LinkedIn

oder: How Germans Can Play With Habits

Ich habe auf LinkedIn Kontakte aus vielen Ländern und bekomme natürlich mit, was man in welchen Communities so postet. Ich selbst schreibe übrigens auch hauptsächlich in Englisch – der weltweiten Business-Sprache. In meinem Feed landen die unterschiedlichsten Inhalte. Von interessanten Pressenews über interne Updates, urkomische Comics bis hin zu tief bewegenden persönlichen Geschichten ist die ganze Bandbreite menschlicher Kommunikation vertreten. Auch die kulturellen Unterschiede festzustellen, finde ich amüsant. Denn wenn ich auch kein Schubladendenker bin, so kommt mir doch beim Stöbern in LinkedIn ganz unwillkürlich der Gedanke, dass die Deutschen nun mal ein Volk von Ingenieuren sind. Weltberühmt durch ihre Genauigkeit. Auch deutschsprachige Nicht-Ingenieure verbreiten viel Expertentum und Detailwissen. Wenn es dagegen um Spaß geht, tritt man in Deutschland eher auf die Bremse. Wieviel erfrischender finde ich da meine Freunde aus USA, Großbritannien oder den Niederlanden. Da wird locker über Gott und die Welt gesprochen, schräger Humor, Lifestyle-Witz oder beißende Kommentare passen sich mit Business-relevanten Inhalten zu einem Gesamtkunstwerk zusammen.

Herkunft spielt eine Rolle auf LinkedIn

Meine Beobachtungen stimmen mit den Erkenntnissen vieler Social-Media Experten überein. Bei aller Internationalität spielt in der Kommunikation auf LinkedIn die Herkunft eine viel größere Rolle, als man denkt und es ist nicht nur eine Binsenwahrheit, dass der Deutsche durch seine Detailverliebtheit auffällt, der Brite durch seinen außergewöhnlich trockenen Humor und der Holländer durch seine entwaffnende Direktheit.

Es gibt also einige Unterschiede bei der Nutzung von LinkedIn durch deutsche Geschäftsleute im Vergleich zu ihren Kollegen aus dem englischsprachigen Raum.

Zunächst ist es wichtig zu wissen, dass LinkedIn in Deutschland im Vergleich zu den Vereinigten Staaten und anderen englischsprachigen Ländern noch eine relativ neue Plattform ist. Obwohl es LinkedIn bereits seit 2003 gibt, hat das Businessnetzwerk in Deutschland erst in den letzten Jahren an Popularität gewonnen. Daher gibt es immer noch einige Unterschiede bei der Nutzung der Plattform durch deutsche Experten und Berufstätige.

Ein großer Unterschied besteht tatsächlich darin, dass die Deutschen in ihrer Kommunikation auf LinkedIn eher zurückhaltend und formell sind. Englischsprachige Fachleute sind oft „more casual“ und persönlicher in ihren Interaktionen und nutzen Humor und Geschichten, um Verbindungen aufzubauen. In Deutschland hingegen konzentriert man sich eher auf Fakten und Daten. Deutsche können – vor allem auf Personen aus dem englischen Kulturkreis – in ihrer Kommunikation ernst oder sehr zurückhaltend wirken. Vielleicht liegt es auch daran, dass man in der deutschen Sprache erst mal das Thema „Du?“ oder „Sie?“ bewältigen muss. Einige meiner Freunde verwenden mittlerweile gerne den Hashtag #gerneperdu. Auch viele Unternehmen wollen sich die lange Quälerei nicht mehr antun. Aber das macht jeder, wie er will.

Titel und Qualifikationen werden in Deutschland höher gewertet.

Ein weiterer Unterschied besteht darin, dass deutsche Berufstätige bei der Erstellung ihres LinkedIn-Profils oft mehr Wert auf ihre akademischen und beruflichen Qualifikationen legen. Das liegt zum einen daran, dass akademische Titel und Qualifikationen in Deutschland einen hohen Stellenwert haben. Zum anderen wird in Deutschland LinkedIn immer noch in erster Linie als Instrument für die Stellensuche und das Recruiting angesehen.

Dass aktives Netwerken auch Recruiter auf den Plan ruft, ist jedoch seit langem ein offenes Geheimnis: Executive Search und Netzwerken/Geschäftsentwicklung gehen auf LinkedIn Hand in Hand und vornehme Zurückhaltung bringt weder geschäftliche Lorbeeren noch gute Angebote.

Sichtbarkeit ist alles!

Wie kannst du also auf dich aufmerksam machen? Hier sind ein paar Praxis-Tipps:

  1. Erstelle ein starkes Profil: Ja, deutsche Fachkräfte legen großen Wert auf akademische und berufliche Qualifikationen. Stell jedoch auch sicher, dass dein LinkedIn-Profil deine Werte und Ziele klar und prägnant hervorhebt. Zeige dich als Mensch mit Humor und Verstand.
  2. Engagiere dich in Gruppen: LinkedIn-Gruppen sind eine gute Möglichkeit, mit anderen Fachleuten in deiner Branche in Kontakt zu treten und dein Netzwerk auszubauen. Suche nach Gruppen, die für dein Fachgebiet relevant sind, und beteilige dich an Diskussionen und Unterhaltungen. Sprich als Mensch, so wie du dich mit Kollegen unterhalten würdest.
  3. Inhalte teilen: Das Teilen von Artikeln, Blogbeiträgen und anderen Inhalten, die sich auf deine Branche beziehen, ist eine gute Möglichkeit, dein Fachwissen zu demonstrieren und deine Glaubwürdigkeit auf der Plattform zu steigern.
  4. Sei regelmäßig aktiv: Wenn du regelmäßig mit deinen Kontakten „sprichst“, deren Beiträge likst und kommentierst, baust du tragfähige Beziehungen auf und zeigst dich mit deiner Persönlichkeit, mit deinem Humor und mit deiner Erfahrung. Schau hier mal meine Angebote dazu an.
  5. Sei authentisch und mutig: Probier´ einfach mal aus, weniger formell zu sein und etwas von dir selbst zu zeigen. Scheue dich nicht, deine Interessen und Hobbys außerhalb der Arbeit mitzuteilen oder Humor und Geschichten zu verwenden, um mit anderen in Kontakt zu treten.

Geh am besten einen Schritt und schau, was passiert: Welches Feedback bekommst du? Anerkennende Likes? Nette Kommentare? Dann bist du auf dem richtigen Weg.

Aber Achtung: Politisches oder Religiöses solltest du außen vor lassen. Damit trittst du zu schnell ins Fettnäpfchen. Das hat auch im Business nichts verloren.

Deutsches Bier als Business-Enabler

Zum Schluss hier noch ein Rat einer guten Freundin aus Den Haag: Auch wenn das deutsche Bier sehr gut schmeckt: Alles bierernst zu sehen, steht den Deutschen einfach nicht.

Wenn ich dir zu deinem Profil oder zu deinem Auftreten auf LinkedIn Feedback geben kann oder du eine Begleitung oder Starthilfe für LinkedIn suchst, ruf gerne bei mir durch oder reserviere dir einen Termin in meinem Kalender.

Eva

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Online-Workshop: Ois easy mit LinkedIn.

LinkedIn kann sogar Spaß machen! Wenn man weiß, wie´s geht!

Mach dies in den sozialen Medien, mach das: Oft weiß man gar nicht mehr, wo einem der Kopf steht. Und dann bleibt man doch wieder bei seiner alten Strategie in der Kundenakquisition. Und kämpft! Dabei kann man sich einen leichten Umgang mit LinkedIn wirklich einfach angewöhnen.

In diesem Workshop beschreibe ich die Mechanismen, nach denen LinkedIn funktioniert und gebe Teilnehmern das nötige Werkzeug mit, um ihre eigene Strategie zu entwickeln und nach und nach zu verfeinern.

Sie lernen einen einfachen, selbstverständlichen Umgang mit diesem Medium und werden unverkrampft mit neuen Wunschkunden ins Gespräch kommen. Sie finden Anknüpfungspunkte und werden Schritt für Schritt zu einem geschätzten Gesprächs- und Businesspartner.

Sie lernen, wie Sie die sozialen Aktivitäten in ihrem Team koordinieren und wie Sie dadurch ihr geschäftliches Netzwerk mehr und mehr erweitern.

Hierbei handelt es sich um einen Einführungsworkshop für Personen, die schon etwas Erfahrung mit den sozialen Medien haben. Wir arbeiten in der Gruppe und in Zweierteams. Folgeworkshops sind geplant.

Der Workshop ist geeignet für Unternehmer, Geschäftsführer und/oder Vertriebs- und/oder Marketingverantwortliche. im B2B. Bitte melden Sie sich bei mir persönlich für den Online Workshop an. 

Um effektiv arbeiten zu können, ist Platz für bis zu sechs Personen.

Termin: Freitag, 27. Januar 2023 14:00 – 17:00 Uhr

Kosten: 240,- Euro pro Teilnehmer

Bitte melden Sie sich unter Angabe Ihres Namens, Ihrer Kontaktdaten sowie Ihrer Website bei mir zum Workshop an. Ich melde mich mit weiteren Informationen bei Ihnen zurück.

 

 

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Tschüss XING, hallo LinkedIn!

Fünf Regeln für den Einstieg ins Social Selling auf LinkedIn

Von Cybersecurity-Insidern über lokale Champions bis hin zu Vordenkern in Sachen Diversity und Führung – auf LinkedIn tauschen sich die Experten der Welt aus und finden ihre „heimische“ Nische, ihre Community.

Keine Frage: LinkedIn hat sich zum führenden Businessnetzwerk auch für regionale Anbieter entwickelt. So hat LinkedIn mittlerweile mehr als 18 Millionen Mitglieder aus dem deutschsprachigen Raum und hat damit XING überholt. Weltweit gibt es über 850 Millionen LinkedIn-Nutzer. Die Tendenz ist steigend. Dabei ist die internationale Plattform viel mehr als nur eine Job-Börse oder ein Kommunikationsforum. Vor allem in der Anbahnung von Geschäftskontakten im B2B, also im Generieren von Leads, zeigt LinkedIn seine Vorzüge: 80% der B2B Marketing Leads mit Ursprung in den Sozialen Medien stammen aus LinkedIn.

1. Der Moment der Wahrheit: Wer bist du?

Wenn du auf LinkedIn erfolgreich Leads generieren möchtest, macht es Sinn, deine Präsenz auf LinkedIn – und übrigens auch im gesamten Web – unter die Lupe zu nehmen.

In den sozialen Medien bist du eine öffentliche Person. Dein Profil sollte also an deine Zielgruppe kommunizieren, in deren Worten. Wichtig ist, dass deine Zielgruppe versteht, was du anbietest. Doch nicht nur dein Profil steht unter Beobachtung. Auch die Company Page deines Unternehmens, die Profile deiner Kollegen und Mitarbeiter sind interessant für potentielle Käufer. Auf LinkedIn gilt, wie überall, der Grundsatz des Kommunikationsforschers Paul Watzlawick: Man kann nicht nicht kommunizieren. Die gesamte LinkedIn Präsenz deines Unternehmens kommuniziert nach außen, zu deinen Geschäftspartnern und Interessenten. Auch dann, wenn es sie nicht gibt.

Schau dir also genau an, welche Infos bereits über dich und dein Unternehmen auf LinkedIn (und überhaupt im WWW) öffentlich sind. Wie sieht eure Company Page aus? Wie die Profile deiner Kollegen und Mitarbeiter? Wie wird was in welchen Abständen kommuniziert?

2. Keine Eintagsfliegen: Sei regelmäßig aktiv

LinkedIn bietet hervorragende Chancen, um relevante Anfragen von Interessenten, also potentiellen Unternehmenskunden zu bekommen. Ja, richtig gelesen: Wir sprechen hier von Inbound-Leads! Natürlich kommen die Anfragen nicht durch Zauberhand und eine Strategie und ein Prozess für die Aktivitäten auf LinkedIn ist wichtig. Als Daumenregel gilt,  mindestens wöchentlich einen substanziellen Post zu veröffentlichen. Auch sonst sollte man aktiv sein. Das bedeutet: Regelmäßig mit der Zielgruppe kommunizieren, Beiträge kommentieren, mit Humor und Anerkennung nicht geizen. Kurz gesagt: Kontinuierlich aufmerksam sein!

Um die Aktivität in LinkedIn zu verstärken macht es Sinn, im Unternehmen einen Social Selling Prozess zu etablieren. Das klingt kompliziert, könnte jedoch einfach darin bestehen, auf neue LinkedIn Artikel hinzuweisen. Die sozialen Interaktionen von Kollegen (liken, sharen, kommentieren) erhöhen die Reichweite und stärken die Marke. Hier sollten (zumindest) Marketing und Vertrieb Hand in Hand gehen.

3. Das Paradox für erfolgreiches Verkaufen: Verkaufe nicht!

LinkedIn kann man sich eigentlich auch als große Party vorstellen. Man zeigt sich von seiner besten Seite, ist humorvoll, kommunikativ und gut gelaunt. Was aber stört auf einer guten Party? Genau: der Rosenverkäufer, der verlässlich immer dann auftaucht, wenn man sich gerade so richtig amüsiert! Für LinkedIn wie auch für Partys gilt daher diese eherne Regel: Verkaufe nicht!

Doch wie komme ich dann an meine Leads, wirst du fragen. Hmm. Überleg mal: Wann warst du selbst von einem Angebot wirklich begeistert? Genau. Wenn da etwas zur Verfügung gestellt wurde, was dich wirklich weiter gebracht hat, wenn da jemand großzügig und gern Service geboten hat, wenn er auf deine Anfrage geantwortet hat und verstanden hat, was du brauchst.

Kurz: Service ist das neue Verkaufen! Wenn du also auf LinkedIn zum Top-Seller avancieren willst, ist mein Rat: Zeig dich, biete Service und Informationen. Möglichst in einfach verdaubarer Form, so dass Kunden etwas damit anfangen können. LinkedIn ist die ideale Plattform für die unaufdringliche, einprägsame Präsentation der eigenen Kompetenz.

Diese Regel wird untermauert von der Studie der Boston Consulting Group¹, die besagt dass mehr als drei Viertel aller B2B-Einkäufer zunächst keinen Kontakt zu Verkäufern suchen. Sie verlassen sich auf digitale Ressourcen, wie Website, Social Media-Präsenz etc.

4. Content is King: B2B Käufer erwarten relevante Inhalte.

62 % der B2B-Käufer gaben an, dass sie sich bei der Recherche und Kaufentscheidung noch stärker auf Inhalte verlassen, als im Jahr zuvor. 44 % der Befragten gaben an, dass sie einen höheren Wert auf die Vertrauenswürdigkeit der Quelle legen.²

Informationen zu hüten wie seinen Augapfel ist keine gute Strategie mehr. In einer Welt, in der jede Information recherchierbar ist, bedeutet es für Menschen, die mit komplexen Entscheidungen zu tun haben, wirklich guten Service, alles von einem Unternehmen, an einem Ort, verfügbar zu haben. Es hilft ihnen, sich in der Fülle der Informationen zurecht zu finden und die für sie beste Wahl zu treffen.

Wer eine gute Informationen bereit stellt und klaren Nutzen bietet, wird Erfolg haben. Klasse wird dabei jedoch eindeutig höher bewertet als Masse. Laut der Content Preferences Study von 2019 sagen 65 % der Befragten, dass die Anbieter zu viel Material zur Verfügung stellen. 59 % stimmten mit der Aussage überein, dass ein Großteil des Materials nutzlos ist, und 70 % sagten, dass das Material mehr auf Stil als auf Substanz ausgerichtet ist.³

Fazit: nicht die Menge der Information ist entscheidend. Marketing Sprech und Buzzword-Bingo will niemand mehr hören. Weitschweifigkeit und Allgemeinplätze, Texte, die zu allem passen und nichts sagen, werden bestenfalls ignoriert.

Was man erwartet, ist Substanz. Idealerweise von einem Menschen, der sympathisch, humorvoll und hilfsbereit ist.

5. Kommuniziere Nutzen, nicht Produktmerkmale

Die intelligenten Märkte finden Anbieter, die in ihrer Sprache mitreden.

Cluetrain-Manifest (These 32)

Es ist eine alte Vertriebsweisheit, dass der Wurm dem Fisch schmecken muss, nicht dem Angler. Das gleiche gilt für die Kommunikation mit potentiellen Kunden. Nicht dir muss dein Angebot gefallen, sondern dem, für den es bestimmt ist. Deshalb solltest du vermeiden, Produktmerkmale in den Vordergrund zu stellen. Das schlimmste wäre, sämtliche Funktionalitäten aufzuzählen, dich in den neusten Features zu ergehen, dich in Details zu verlieren. Warum? Weil du den Informationsstand deines Gegenübers völlig falsch einschätzen, ihn komplett überfordern würdest.

Andersherum wird ein Schuh draus: Überlege dir, welche Ziele dein Gegenüber hat. Denke darüber nach, welche Aufgaben er erfüllen, welche Ergebnisse er liefern muss. Dann überlege, wie deine Produktmerkmale ihm dabei helfen, genau diese Ziele zu erreichen. Dabei hilft dir der Value Proposition Canvas, den ich gern mit dir auf deine Situation maßschneidere.

Für weitere Infos und Diskussionen bin ich gern für dich da. 

Gleich mal passenden Termin finden

¹BCG, How Digital Leaders Are Transforming B2B Marketing, 2017

²Demand Gen, 2021 Content Preferences Survey

³ Forrester, Content Preferences Study, 201

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Experte UND Partylöwe: Mit Kommentaren zum Erfolg auf LinkedIn

Stell dir vor, du bist Spezialist zu einem speziellen Thema und veröffentlichst regelmäßig Artikel und Fachbeiträge zu deinem Fachgebiet. Ansonsten lebst du aber in deinem Kämmerchen und fühlst dich ziemlich wohl in deinem Einsiedlertum. Denkst du, du wirst als Experte Anerkennung finden? Wirst du zu Vorträgen oder als Gesprächspartner in einer Podiumsdiskussion eingeladen werden? Wirst du lukrative Aufträge abschließen? Wohl eher nicht. Vielleicht bist du in einer kleinen Expertencommunity gern gesehen. Aber in barer Münze wird sich dieser Austausch wohl nicht auszahlen.

Wechseln wir nun die Szenerie und begeben wir uns auf LinkedIn. Auch hier kannst du Artikel über Artikel, Blogbeitrag über Blogbeitrag veröffentlichen und die Chancen stehen nicht schlecht, dass niemand deine Texte liest. Warum wohl? Du connectest vielleicht nicht mit deinem Zielpublikum.

Und damit kommen wir auch schon auf die wichtige Funktion des Kommentierens: LinkedIn-Kommentare sind weit mehr als nur eine Nebenbeschäftigung. Richtig eingesetzt, können sie dein Netzwerk erweitern, Beziehungen aufbauen und dir neue berufliche Chancen eröffnen. In diesem Blogpost zeige ich dir, warum Kommentieren auf LinkedIn so effektiv ist:  

Expertentum braucht den Small Talk

Du denkst, LinkedIn dreht sich nur ums Posten? Falsch gedacht! Kommentare ermöglichen dir echte, persönliche Interaktionen – wie ein kurzes, privates Gespräch mit dem Autor eines Beitrags. 

Wenn dein Kommentar relevant, emotional oder inspirierend ist, bleibt dein Name hängen – und zwar nicht nur beim Autor, sondern auch bei dessen Netzwerk. Durch kontinuierliches, durchdachtes Kommentieren baust du langfristig Beziehungen auf und erweiterst dein Einflussgebiet.

Funktioniert das wirklich, oder ist das nur ein „Hack“?

Gute Kommentare sind kein kurzfristiger Trick, sondern eine bewährte Strategie. Stell dir vor, du triffst jemanden, der dich auf Anhieb beeindruckt. Genau dieses Gefühl kannst du mit deinen Kommentaren erzeugen – beim Ersteller des Beitrags den du kommentierst aber auch bei anderen Lesern.

Mit durchdachten Kommentaren kannst du Türen öffnen, von deren Existenz du vorher nichts wusstest.

Warum bekomme ich keine Reaktionen auf meine Kommentare?

Vielleicht kommentierst du schon seit Monaten, ohne dass sich etwas tut. Das liegt oft an zwei Dingen:

  1. Mangel an Substanz: Viele Kommentare sind oberflächlich oder bieten keinen Mehrwert.
  2. Fehlendes Ausdrucksstärke: In Gesprächen nutzen wir Mimik und Gestik, um Emotionen zu vermitteln. Online zählt nur der Text. Ohne Übung wirken Kommentare oft missverständlich oder emotionslos.

Die Lösung? Eine klare Strategie, wie du wertvolle Inhalte schreibst, die authentisch und fesselnd wirken.

Wie unterscheide ich mich von meinen „Kommentar-Konkurrenten“?

Die Konkurrenz bei Beiträgen mit vielen Kommentaren kann einschüchternd wirken. Aber keine Sorge: Qualität schlägt Quantität.

Von 100 Kommentaren sind vielleicht 90 belanglos. Ein durchdachter, einzigartiger Kommentar bringt dich sofort in die Top 10. Es geht nicht darum, besser als alle zu sein – sondern darum, unvergesslich zu sein.

Kleiner Tipp am Rande: KI ist hier oft nicht soo gut. Die besten Kommentare entstehen von Hand.

Wann sehe ich Ergebnisse?

Wenn du motiviert bist und regelmäßig kommentierst, kannst du erste Reaktionen innerhalb von ein bis zwei Wochen erwarten. Beziehungen brauchen jedoch Zeit. Manche Kontakte entwickeln sich sofort, andere über Monate.

Der Schlüssel ist, dranzubleiben. Mit der richtigen Technik steigen deine Chancen langfristig erheblich.

Fazit

LinkedIn-Kommentare sind dein geheimer Schlüssel zu besseren Verbindungen, mehr Sichtbarkeit und spannenden Möglichkeiten. Mit der richtigen Strategie machst du aus jeder Interaktion einen bleibenden Eindruck.

Hast du jetzt Lust darauf bekommen, deine Expertise mit dem perfekten Touch Party Talk hervorzuheben? Gern zeige ich dir, wie du die häufigsten Fehler vermeidest und schnell sichtbare Ergebnisse erzielst. Ich freue mich auf das Gespräch mit dir. Such dir am besten hier gleich einen Termin für ein Telefonat mit mir aus.

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Die perfekte Info: Wen interessiert was?

Play a new tune - it is not too late

Der Ton macht nicht nur die Musik. Er sollte auch das Publikum ansprechen.

Bei komplexen Kaufentscheidungen gibt es nicht nur den einzelnen Entscheider. Vielmehr haben wir es mit einem ganzen Gremium von Verantwortlichen zu tun, die die Entscheidung für einen neuen Anbieter maßgeblich mit beeinflussen.

Da ist zum einen der Geschäftsführer: Er setzt die Unterschrift unter den Vertrag, er weiß grob, worum es geht, kennt aber die Details der Anforderung nur im Hinblick auf die Ziele, die er damit erreichen will. Dann gibt es den Leiter der Abteilung, für die die neue Lösung gedacht ist. Oft vertraut er auf seinen Stellvertreter, der sich tief in die Einzelheiten hineindenkt, Anforderungen sammelt und den Überblick über die infrage kommenden Anbieter hat. Meist macht diese Person die Anbieterrecherche. Des Weiteren gibt es den technischen Entscheider, der dafür sorgt, die Lösung technisch bzw. von Seiten der IT dem Unternehmen anzupassen. Nicht zu vergessen: Der Einkäufer, der das Projekt von der Kostenseite aus betrachtet.

All diese Menschen suchen nach für sie passenden Informationen und haben sogar in den unterschiedlichen Phasen auf ihrem Weg zur Entscheidungsfindung jeweils andere Informationsanforderungen. Der Geschäftsführer braucht Sicherheit: Der Anbieter sollte bei einem Unternehmen der gleichen Branche bereits ein ähnliches Projekt implementiert haben. Er ist meist mit einer Hochglanz-Kundenreferenz zufrieden. Im Gegensatz dazu sucht der IT-Verantwortliche die technischen Details. Der fachliche Entscheider will Empfehlungen von Experten lesen, um die richtige Wahl zu treffen.

Mit dem Value Proposition Canvas versetzt Du dich als Anbieter in die Lage jeder Person, die am Entscheidungsprozess beteiligt ist. Du stellst dir ganz bewusst die Fragen: Mit welchen Herausforderungen hat diese Person täglich zu tun? Welche Aufgaben muss sie erfüllen, welche Ziele muss sie erreichen? Was will sie auf jeden Fall vermeiden? So entwickelst Du Schritt für Schritt die passgenauen Inhalte für jeden Ansprechpartner, der an der Entscheidung für die neue Dienstleistung, das neue Produkt beteiligt ist.

Möchtest Du Deinen Vertrieb mit einem passenden LinkedIn Messaging für jeden Entscheidertyp unterstützen?

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