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Die perfekte Info: Wen interessiert was?

Play a new tune - it is not too late

Der Ton macht nicht nur die Musik. Er sollte auch das Publikum ansprechen.

Bei komplexen Kaufentscheidungen gibt es nicht nur den einzelnen Entscheider. Vielmehr haben wir es mit einem ganzen Gremium von Verantwortlichen zu tun, die die Entscheidung für einen neuen Anbieter maßgeblich mit beeinflussen.

Da ist zum einen der Geschäftsführer: Er setzt die Unterschrift unter den Vertrag, er weiß grob, worum es geht, kennt aber die Details der Anforderung nur im Hinblick auf die Ziele, die er damit erreichen will. Dann gibt es den Leiter der Abteilung, für die die neue Lösung gedacht ist. Oft vertraut er auf seinen Stellvertreter, der sich tief in die Einzelheiten hineindenkt, Anforderungen sammelt und den Überblick über die infrage kommenden Anbieter hat. Meist macht diese Person die Anbieterrecherche. Des Weiteren gibt es den technischen Entscheider, der dafür sorgt, die Lösung technisch bzw. von Seiten der IT dem Unternehmen anzupassen. Nicht zu vergessen: Der Einkäufer, der das Projekt von der Kostenseite aus betrachtet.

All diese Menschen suchen nach für sie passenden Informationen und haben sogar in den unterschiedlichen Phasen auf ihrem Weg zur Entscheidungsfindung jeweils andere Informationsanforderungen. Der Geschäftsführer braucht Sicherheit: Der Anbieter sollte bei einem Unternehmen der gleichen Branche bereits ein ähnliches Projekt implementiert haben. Er ist meist mit einer Hochglanz-Kundenreferenz zufrieden. Im Gegensatz dazu sucht der IT-Verantwortliche die technischen Details. Der fachliche Entscheider will Empfehlungen von Experten lesen, um die richtige Wahl zu treffen.

Mit dem Value Proposition Canvas versetzt Du dich als Anbieter in die Lage jeder Person, die am Entscheidungsprozess beteiligt ist. Du stellst dir ganz bewusst die Fragen: Mit welchen Herausforderungen hat diese Person täglich zu tun? Welche Aufgaben muss sie erfüllen, welche Ziele muss sie erreichen? Was will sie auf jeden Fall vermeiden? So entwickelst Du Schritt für Schritt die passgenauen Inhalte für jeden Ansprechpartner, der an der Entscheidung für die neue Dienstleistung, das neue Produkt beteiligt ist.

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