Kategorie: Marketing

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Bratwurst, Beer, and Business: Die Deutschen und LinkedIn

oder: How Germans Can Play With Habits

Ich habe auf LinkedIn Kontakte aus vielen Ländern und bekomme natürlich mit, was man in welchen Communities so postet. Ich selbst schreibe übrigens auch hauptsächlich in Englisch – der weltweiten Business-Sprache. In meinem Feed landen die unterschiedlichsten Inhalte. Von interessanten Pressenews über interne Updates, urkomische Comics bis hin zu tief bewegenden persönlichen Geschichten ist die ganze Bandbreite menschlicher Kommunikation vertreten. Auch die kulturellen Unterschiede festzustellen, finde ich amüsant. Denn wenn ich auch kein Schubladendenker bin, so kommt mir doch beim Stöbern in LinkedIn ganz unwillkürlich der Gedanke, dass die Deutschen nun mal ein Volk von Ingenieuren sind. Weltberühmt durch ihre Genauigkeit. Auch deutschsprachige Nicht-Ingenieure verbreiten viel Expertentum und Detailwissen. Wenn es dagegen um Spaß geht, tritt man in Deutschland eher auf die Bremse. Wieviel erfrischender finde ich da meine Freunde aus USA, Großbritannien oder den Niederlanden. Da wird locker über Gott und die Welt gesprochen, schräger Humor, Lifestyle-Witz oder beißende Kommentare passen sich mit Business-relevanten Inhalten zu einem Gesamtkunstwerk zusammen.

Herkunft spielt eine Rolle auf LinkedIn

Meine Beobachtungen stimmen mit den Erkenntnissen vieler Social-Media Experten überein. Bei aller Internationalität spielt in der Kommunikation auf LinkedIn die Herkunft eine viel größere Rolle, als man denkt und es ist nicht nur eine Binsenwahrheit, dass der Deutsche durch seine Detailverliebtheit auffällt, der Brite durch seinen außergewöhnlich trockenen Humor und der Holländer durch seine entwaffnende Direktheit.

Es gibt also einige Unterschiede bei der Nutzung von LinkedIn durch deutsche Geschäftsleute im Vergleich zu ihren Kollegen aus dem englischsprachigen Raum.

Zunächst ist es wichtig zu wissen, dass LinkedIn in Deutschland im Vergleich zu den Vereinigten Staaten und anderen englischsprachigen Ländern noch eine relativ neue Plattform ist. Obwohl es LinkedIn bereits seit 2003 gibt, hat das Businessnetzwerk in Deutschland erst in den letzten Jahren an Popularität gewonnen. Daher gibt es immer noch einige Unterschiede bei der Nutzung der Plattform durch deutsche Experten und Berufstätige.

Ein großer Unterschied besteht tatsächlich darin, dass die Deutschen in ihrer Kommunikation auf LinkedIn eher zurückhaltend und formell sind. Englischsprachige Fachleute sind oft „more casual“ und persönlicher in ihren Interaktionen und nutzen Humor und Geschichten, um Verbindungen aufzubauen. In Deutschland hingegen konzentriert man sich eher auf Fakten und Daten. Deutsche können – vor allem auf Personen aus dem englischen Kulturkreis – in ihrer Kommunikation ernst oder sehr zurückhaltend wirken. Vielleicht liegt es auch daran, dass man in der deutschen Sprache erst mal das Thema „Du?“ oder „Sie?“ bewältigen muss. Einige meiner Freunde verwenden mittlerweile gerne den Hashtag #gerneperdu. Auch viele Unternehmen wollen sich die lange Quälerei nicht mehr antun. Aber das macht jeder, wie er will.

Titel und Qualifikationen werden in Deutschland höher gewertet.

Ein weiterer Unterschied besteht darin, dass deutsche Berufstätige bei der Erstellung ihres LinkedIn-Profils oft mehr Wert auf ihre akademischen und beruflichen Qualifikationen legen. Das liegt zum einen daran, dass akademische Titel und Qualifikationen in Deutschland einen hohen Stellenwert haben. Zum anderen wird in Deutschland LinkedIn immer noch in erster Linie als Instrument für die Stellensuche und das Recruiting angesehen.

Dass aktives Netwerken auch Recruiter auf den Plan ruft, ist jedoch seit langem ein offenes Geheimnis: Executive Search und Netzwerken/Geschäftsentwicklung gehen auf LinkedIn Hand in Hand und vornehme Zurückhaltung bringt weder geschäftliche Lorbeeren noch gute Angebote.

Sichtbarkeit ist alles!

Wie kannst du also auf dich aufmerksam machen? Hier sind ein paar Praxis-Tipps:

  1. Erstelle ein starkes Profil: Ja, deutsche Fachkräfte legen großen Wert auf akademische und berufliche Qualifikationen. Stell jedoch auch sicher, dass dein LinkedIn-Profil deine Werte und Ziele klar und prägnant hervorhebt. Zeige dich als Mensch mit Humor und Verstand.
  2. Engagiere dich in Gruppen: LinkedIn-Gruppen sind eine gute Möglichkeit, mit anderen Fachleuten in deiner Branche in Kontakt zu treten und dein Netzwerk auszubauen. Suche nach Gruppen, die für dein Fachgebiet relevant sind, und beteilige dich an Diskussionen und Unterhaltungen. Sprich als Mensch, so wie du dich mit Kollegen unterhalten würdest.
  3. Inhalte teilen: Das Teilen von Artikeln, Blogbeiträgen und anderen Inhalten, die sich auf deine Branche beziehen, ist eine gute Möglichkeit, dein Fachwissen zu demonstrieren und deine Glaubwürdigkeit auf der Plattform zu steigern.
  4. Sei regelmäßig aktiv: Wenn du regelmäßig mit deinen Kontakten „sprichst“, deren Beiträge likst und kommentierst, baust du tragfähige Beziehungen auf und zeigst dich mit deiner Persönlichkeit, mit deinem Humor und mit deiner Erfahrung. Schau hier mal meine Angebote dazu an.
  5. Sei authentisch und mutig: Probier´ einfach mal aus, weniger formell zu sein und etwas von dir selbst zu zeigen. Scheue dich nicht, deine Interessen und Hobbys außerhalb der Arbeit mitzuteilen oder Humor und Geschichten zu verwenden, um mit anderen in Kontakt zu treten.

Geh am besten einen Schritt und schau, was passiert: Welches Feedback bekommst du? Anerkennende Likes? Nette Kommentare? Dann bist du auf dem richtigen Weg.

Aber Achtung: Politisches oder Religiöses solltest du außen vor lassen. Damit trittst du zu schnell ins Fettnäpfchen. Das hat auch im Business nichts verloren.

Deutsches Bier als Business-Enabler

Zum Schluss hier noch ein Rat einer guten Freundin aus Den Haag: Auch wenn das deutsche Bier sehr gut schmeckt: Alles bierernst zu sehen, steht den Deutschen einfach nicht.

Wenn ich dir zu deinem Profil oder zu deinem Auftreten auf LinkedIn Feedback geben kann oder du eine Begleitung oder Starthilfe für LinkedIn suchst, ruf gerne bei mir durch oder reserviere dir einen Termin in meinem Kalender.

Eva

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Neues Jahr, neuer Look – auch auf LinkedIn!

Ein All-Star LinkedIn-Profil ist die Mühe wert! Auf diese drei Elemente solltest du deine Aufmerksamkeit richten.

Ein alter Bekannte meinte einmal: Blogs sind wie Haie: Wenn sie sich nicht bewegen, sterben sie (Da hab ich doch tatsächlich auch mal wieder was über die Meeresfauna gelernt!).

Mit deinem LinkedIn Profil verhält es sich ähnlich! Es ist definitiv besser, wenn sich hier etwas regt und du dich nicht auf dem „perfekten“ Profil – deinen Lorbeeren aus vergangenen Tagen – ausruhst.

Wenn du möchtest, dass dein Unternehmen wächst, gedeiht und sich in die richtige Richtung weiter entwickelt, rate ich dir, auch dein Profil immer wieder mit kritischem Auge zu überprüfen. Das neue Jahr ist die perfekte Gelegenheit dazu.

Die drei wichtigsten Elemente deines Profils sind dein Foto, dein Banner und deine Message. Warum? Weil sie ganz oben sichtbar sind und darüber entscheiden, ob dein Besucher weiter nach unten scrollt und mehr über dich wissen will. Ob er vielleicht sogar den Link zu deiner Website oder zu deinen Posts und Artikeln findet. Oder ob er sich zumindest ansieht, welche Kontakte ihr gemeinsam habt.

Daher hier meine Profi-Tipps zu diesen drei wichtigen Elementen:

Dein Foto

Wusstest du, dass ein LinkedIn Profil mit Foto 21x häufiger aufgerufen wird, als eines ohne Foto? Dass diese Person mehr als 30x mehr Nachrichten bekommt, als wenn sie kein Foto von sich in ihrem Profil hätte?

Das ist nicht verwunderlich. Jeder will sich ein Bild von dem Menschen machen, mit dem er kommuniziert. Und ein Bild sagt bekanntlich mehr als 1000 Worte.

Daher sollte es

  • keine Filter oder sonstigen Schnickschnack haben
  • nicht schwarz/weiß sein
  • dich von den Schultern aufwärts zeigen.
  • so scharf sein, dass es auch auf dem Handy noch gut zu erkennen ist.

Vor allem sollte dein Bild die richtige Botschaft transportieren. Wenn du neue Kunden gewinnen möchtest, solltest du offen, sympathisch und professionell daher kommen. Wie ein Mensch, mit dem man gern ins Gespräch kommt. Abhängig davon, welche Menschen du ansprechen möchtest, ist professionell natürlich weit interpretierbar. Als Rechtsanwältin erwartet man von dir sicher ein anderes Auftreten als von einem Yoga-Lehrer.

Profitipp:

Investiere in ein professionelles Foto. Geh zu einem guten Fotografen, der dich gut in Szene setzt. Alternativ höre wenigstens auf das Feedback guter Freunde. Oft täuscht einen die eigene Wahrnehmung und man greift zu einem Foto, das unsympathisch, sexy oder auf eine andere Weise ungeeignet ist.

Dein Banner

Das Banner – frei gestaltbar – ist wie auch dein Foto ein Moment der Wahrheit. Hier kannst du wirklich viel über dich sagen und eine Einladung aussprechen, weiter zu gucken.

Ein Foto von dir in Aktion sagt hier möglicherweise schon viel. Vielleicht zeigt es dich im Gespräch mit Kunden oder es zeigt ein Werkstück, das du für deinen letzten Kunden gebaut hast.

Wenn du jedoch Schwierigkeiten hast, ein solch aussagekräftiges Bild zu finden, rate ich dir dazu, dein Banner tatsächlich zu gestalten. Da kannst du mehrere Bild- und Schriftelemente zusammenfügen und zu einem einladendem Ganzen gestalten. Vielleicht willst du ein Zitat mit einem Bild kombinieren oder auf einen aktuellen Event hinweisen.

Der Angler weiß: Der Wurm muss dem Fisch schmecken. Denk deshalb immer daran, dass dein Banner nicht dir, sondern deinen zukünftigen Kunden gefallen muss. Richtig austoben ist also nicht angesagt. Setze Gimmicks wie Leuchtschrift oder Bewegtbilder eher nicht ein. Dein Kunde will nicht überfrachtet werden. Er muss sich ja erst einmal zurechtfinden, und verstehen, was du anbietest.

Profitipp

Es gibt schon viele kostenlose Tools, mit denen du dein Banner auch als Laie selbst gestalten kannst. Ein Beispiel ist www.canva.com. Einfach registrieren und loslegen. Das Design das du dir erstellt hast, wird automatisch gespeichert und du kannst es dir im passenden Format downloaden (bzw. auf LinkedIn hochladen).

Deine Message

Auf Deine LinkedIn-Überschrift solltest du großen Wert legen und dir eine passende Zeile gut überlegen. Vielleicht legst du dir ja einen Pool von guten Schlagzeilen zu, den du immer wieder erweiterst und aktualisierst?

Wichtig sind: Schlüsselwörter (#hashtags), Zielpublikum, dein Alleinstellungsmerkmal

Eine perfekte Schlagzeile spricht – wie sollte es anders sein – deine Kunden und Klienten an. Sie verspricht Wert und Lösungen – eben die Vorteile, die Menschen durch die Zusammenarbeit mit dir haben. (das Problem, das Sie lösen bzw. die Lösungen, die Sie anbieten).

Wie bei allen Online-Inhalten ist auch deine LinkedIn-Überschrift nach Schlüsselwörtern (Keywords) durchsuchbar.

Alles, was in einer Suchmaschine gesucht wird, gilt als Schlüsselwort, egal ob es sich dabei um ein einzelnes Wort oder eine Phrase handelt.

Sie sollten Ihre Überschrift (und Ihr Profil) mit Schlüsselwörtern optimieren, damit Sie besser gefunden werden. SEO (Search Engines) ist auf LinkedIn von großer Bedeutung.

Wenn Du deine Schlüsselwörter  klug wählst, kletterst du in den Suchergebnissen sofort nach oben und erscheinst auf der ersten Seite der LinkedIn-Suche.

Profitipp

Such doch mal auf LinkedIn nach Schlüsselwörtern, indem du in der Suchleiste deinen Begriff mit dem Hashtag-Zeichen # vorab eingibst. Du erhältst idealerweise ein Ergebnis darüber, wieviele Follower der eingegebene Hashtag hat. Darauf basierend kannst du dir deine Hashtags selbst zusammenstellen. Beachte dabei aber, dass allein die Anzahl der Follower nicht das wichtigste für ein gutes Set an Hashtags ist. Hier schreibe ich mehr darüber.

Hast du Fragen darüber, wie du dein Linkedin-Profil perfekt gestaltest? Hier kannst du einen persönlichen Workshop buchen. Oder willst du erst mal mit mir sprechen? Gerne. Such dir einfach einen Termin aus.

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Nur eine „message in a bottle“ oder die große Welle?

 7 Tipps zum Schreiben auf LinkedIn

Wenn du nicht willst, dass deine Nachricht verloren im großen weiten LinkedIn-Ozean treibt, gibt es neben den Hashtags noch einiges beim Schreiben zu beachten.

Hier sind meine besten Tipps:

1. Wie geht Business-Sprech in deiner Zielgruppe? Stimm dich darauf ein

Das Publikum, das LinkedIn nutzt, hat berufliches oder geschäftliches im Sinn. Daher ist es ratsam, es entsprechend zu behandeln. Zum einen sollten sich Deine Beiträge auf LinkedIn inhaltlich von deinem privaten Facebook oder Insta-Account unterscheiden. Zum anderen sollten sie auch die Tonalität in unterschiedlichen Branchen berücksichtigen: Ein Anwalt wird sich anders ausdrücken, als ein Coder. Ein PR-Mann anders als ein Landschaftspfleger.

Das bedeutet, dass Deine Inhalte themenbezogen, professionell und verbindlich gestaltet sein sollten. Es bedeutet auch, dass Du Deinen Ausdruck und die Wortwahl anpasst, wo und wann immer es nötig ist, um nicht von den Inhalten, die Du vermitteln willst, abzulenken.

2. Poste häufig genug, um wahrgenommen zu werden.

Wie bei jeder anderen Social-Media-Plattform ist es auch bei LinkedIn wichtig, den richtigen Posting Rhythmus zu finden. Nicht zu viel, nicht zu wenig. Denk daran, dass LinkedIn einen Algorithmus verwendet, der bestimmt, was in den Updates deines Netzwerkes angezeigt wird. Zu häufiges Posten kann sich auch negativ auf Deine Impressionszahlen auswirken.

Wie oft Du posten solltest, findest du heraus, indem Du dich an den Top-Influencern deiner Branche orientierst. Sie posten zwar mehrmals pro Woche, aber nicht jeden Tag. Sie haben ein gutes Gespür dafür, wann es zu viel wird. Richte dich nach ihrem Beispiel.

3. Mach deine Beiträge bunt.

Textwüsten liest keiner mehr und ein bisschen Spaß darf auch auf LinkedIn sein. Achte bei deinen Beiträgen daher auf Abwechslung: Neben einem inhaltlich wertvollen Post mit Bild, schadet es nicht, einmal ein Video aus der Kaffeeküche zu posten (Chef beim Spülen des Geschirrspülers!). Daneben macht sich eine Umfrage gut. Abwechslung in deiner Contentstrategie und visuelle Elemente sorgen dafür, dass dein Beitrag im Veröffentlichungsalgorithmus von LinkedIn gut platziert wird und dein Zielpublikum auf Dich aufmerksam wird. Übrigens: Die Bildersuche muss nicht immer kompliziert sein. Auch ein Kommentar zu einem entweder auf LinkedIn oder in anderen Online-Plattformen erschienenen Artikel produziert ganz automatisch ein Bild, da der Link auch das Bild des Artikels mit importiert.

4. Achte auf Deine Überschriften

Gute Überschriften sind eine hohe Kunst und in der LinkedIn-Welt der Schlüssel zu hohen Konversionsraten. Die besten Überschriften sind vor allem kurz und auf den Punkt. Ganz besonders kreativ sind Überschriften, wenn sie Unerwartetes erzählen. Ein Beispiel, das ich kürzlich gelesen habe: „Blogs sind wie Haie“. Da war ich zu neugierig, als dass ich den Artikel nicht gelesen hätte. … Fazit: Gut gemacht! Denn auch mir hat diese Überschrift einen Grund zum Klicken gegeben.

5. Mit Links zu den richtigen Websites machst du deine Beiträge wertvoller

Neben Hashtags haben auch Links zu Meinungsführern in deiner Branche einen großen Einfluss auf den Erfolg oder Misserfolg deiner LinkedIn-Aktivitäten. Wenn du also an deiner „Authority“ bauen möchtest, verwende Links, um Deine Argumente zu verdeutlichen, bekannte Quellen zu referenzieren und dich damit in der Nähe von den Big Players zu positionieren.

Viel Spaß beim Posten wünscht dir

Eva

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Auf LinkedIn bei Deinen Lieblingskunden anklopfen – 3 Tipps, 2 No-Gos

Meine Erfolgsformel für gelungenes Messaging (mit Beispielen)

Die Erfahrung zeigt´s, harte Fakten untermauern es: LinkedIn ist die perfekte Plattform, um mit seinen Wunschkunden in Kontakt zu treten. Als Geschäftsentwicklerin, die vor vielen, vielen Jahren im Telemarketing begonnen hat, ist LinkedIn für mich DAS Tool für die Kaltakquise im komplexen B2B-Geschäft. Die gute Nachricht ist: für gelungene Kontaktanbahnungen braucht niemand eine kostspielige Sales Navigator Lizenz, für den Anfang tut es sogar die kostenfreie Basis Version.

Eine gute Message zu verfassen ist jedoch immer noch eine echte Königsdisziplin – nicht umsonst heißt es in Marketingkreisen „Content is king“. Die meisten Nachrichten sind langweilig, austauschbar und nichtssagend. Sie wecken bei ihren Empfängern nur selten Interesse. Im schlimmsten Fall schreien sie geradezu „KAUF MICH“, so dass der Schuss sofort nach hinten losgeht.

Wie also geht die große Kunst, deine Kunden auf LinkedIn effektiv anzusprechen? Das Verfassen von kleinen Nachrichten mit hoher Erfolgsquote ist nur dann schwer, wenn du die Erfolgskriterien nicht kennst. Was machen ein paar Wörter also zur guten, konvertierenden Message? Hier sind meine drei wichtigsten Tipps:

1. Bring erst dein Profil in Topform

Wenn du deine potentiellen Kunden mit einem nachlässig verfassten Profil ansprichst, lohnt sich die Mühe, die du in deine Messages steckst, eigentlich gar nicht. Denn mit einer tollen Nachricht sehen sich deine Angesprochenen natürlich sofort auf deinem Profil um. Schade wäre es, wenn sie durch die mangelnde Aussagekraft deines Profils, ein unvorteilhaftes Foto oder fehlende Inhalte die Message sofort als unqualifiziert einstufen.

Vielmehr solltest du dein Profil dafür nutzen, um die Glaubwürdigkeit deiner Nachricht zu unterstreichen. Deine Wunschkunden sollten auf einen Blick sehen, welches Unternehmen du vertrittst und wofür du stehst. Für das Profil gilt: Mehr ist mehr. Scheue dich nicht, viel über dich zu zeigen. Dein Lebenslauf ist dabei nicht alles. Der Bereich „About“ ist zum Beispiel der perfekte Ort, um zu erzählen, wie du und dein Produkt deinen Kunden zum Erfolg bringt.

Auch deine Aktivitäten sind wichtig: Deine Profilbesucher sollten idealerweise gleich erkennen, dass du viel sagen hast und aktiv bist. Artikel, Beiträge, kompetente und teilweise humorvolle Kommentare zu relevanten Themen: all das fördert das Vertrauen deiner Besucher in deine Kompetenz und dein Engagement. Mehr dazu hier.

2. Kurz und knapp, auf den Punkt

Wie also füllt man seine Vertriebspipeline mit hochwertigen Leads? Hier liegt die Kunst in der gezielten Formulierung. Die Message sollte einen Wunschzustand oder die Vermeidung eines Risikos ansprechen. Sie sollte spannend genug sein, dass sein Interesse geweckt ist. Mehr braucht es für den Anfang gar nicht.

Eine LinkedIn Nachricht ist keine Kalakquise email! Beide dienen zwar dem gleichen Zweck (wobei die Kaltakquise email natürlich erheblich weniger Konversion erzielt), aber es gibt eine ganz erheblichen Unterschied.

Die E-Mail ist ein Kommunikationskanal der für längere Nachrichten gedacht ist. LinkedIn Messages sind eher mit einer WhatsUp oder Signal-Nachricht vergleichbar. Schon der Raum, der für eine solche Nachricht zur Verfügung steht, deutet darauf hin. Hier sind keine weitschweifigen Erklärungen angebracht. Man hat ein kleines Fenster mit einer begrenzten Zeichenanzahl zur Vefügung. Der Leser sieht die Nachricht sofort in einem Stück, er muss meist nicht einmal nach unten scrollen.

Tipp: Wenn dein Interessent erst nach dem Öffnen der Nachricht entscheiden kann, ob er sie lesen will oder nicht, ist sie zu lang. Eine solche Nachricht ist nicht nur ärgerlich für deine potentiellen Kunden. Sie macht auch einen „spammigen“ Eindruck und zeigt dich als Absender nicht unbedingt in einem guten Licht. Deine Nachricht sollte also nur ein paar prägnante Sätze enthalten.

3. Der Mensch hinter der Nachricht

Wenn du nun eine für deinen Ansprechpartner geeignete, werthaltige Formulierung gefunden hast, ist es wichtig noch einen anderen Vorbehalt bei deinem Gesprächskunden zu überwinden. Dieser Vorbehalt heißt: „Ach, das schickt der doch an hunderte Ansprechpartner“. Klar, niemand will ein kleiner unbedeutender Mensch in der Masse sein. Aus diesem Grund solltest du dir die Zeit nehmen, deine Nachricht zu personalisieren. Deine Formulierung sollte individuell auf ihn abgestimmt sein, so dass dein Ansprechpartner erkennt: Hey, der meint genau mich! Dazu hilft dir das Profil deines Ansprechpartners. Bezieh dich auf Gemeinsamkeiten, auf etwas, was er vor kurzem selbst gepostet hat.

Jetzt wirst du sagen: Das ist viel Arbeit! Und ich entgegne: Ja, aber sie zahlt sich aus. Ganz nebenbei trainierst du dich in der hohen Kunst des echten Interesses. Du schulst deine natürliche Neugier, die dich als Vertriebsexperten weiter bringt; das wird sich auf eure weiteren Gespräche auswirken. Der Aufwand ist es wert und ich habe viele gute Erfahrungen damit gemacht.

Die Message sollte nicht zu perfekt sein. Sie sollte eine gelungene Mischung aus Expertentum, Lösungsversprechen und netter Einladung sein. Schreibe deine Nachricht so, wie du auch persönlich mit einer Person sprechen würdest. Stell dir vor, du stehst dieser Person direkt gegenüber, zum Beispiel auf einem Branchenevent.

Übrigens: ein kleiner Rechtschreibfehler in deiner Message schadet manchmal auch nicht. Es zeigt dich als fehlbaren Menschen und signalisiert: Das ist garantiert keine automatisierte Nachricht (den Namen deines Ansprechpartners solltest du allerdings immer richtig schreiben).

1. NOGO: LinkedIn InMails

Eigentlich ist es klar: Mit dem Versenden einer InMail kaufst du dir von LinkedIn die Erlaubnis, in das Postfach eines anderen Menschen zu gelangen. Du kannst ihm eine Nachricht mit mehr als 300 Zeichen senden, ohne dass du mit ihm verlinkt bist. Eine InMail ist eine Nachricht, die du unaufgefordert verschickst. Auch wenn du die Nachricht nur an einen Adressaten verschickst: Für den Empfänger ist sie vergleichbar mit einer email Massenaussendung. Sie stammt von einer ihm unbekannten Person und wirft ein Angebot quasi „über den Zaun“, ohne zu wissen, ob der Empfänger Interesse oder Bedarf hat. Eine solche Nachricht verschwendet die Zeit des Adressaten und wird als Spam betrachtet.

Wenn du LinkedIn für die vertriebliche Kontaktaufnahme nutzt, ist meine Empfehlung, dich von InMail fern zu halten. Diese Funktion ist für Personalvermittler gedacht, das solltest du so akzeptieren.

2. No-Go: Automatisierung

Automatisierung ist heutzutage einer der größten Trends im Vertrieb, daher ist es nur natürlich, dass du dir das Leben leichter machen möchtest. Ich selbst rate jedoch dringend davon ab, LinkedIn-Nachrichten zu automatisieren. Es ist ein gefährlicher Weg! Wenn du dir nicht zu 100 % sicher bist, dass deine LinkedIn Outreach-Software das erforderliche Maß an Personalisierung bieten kann, verwende sie nicht. Mehr dazu hier. Du solltest dir immer im Klaren sein, dass du nicht an Profile schreibst, sondern an Menschen. Diese Menschen haben – hoffentlich – genügend Entscheidungsbefugnis, um dir einen lukrativen Auftrag zu geben. Wenn du sie mit automatisierten Nachrichten belästigst, hast du dir zwar Zeit für das Business Development gespart, aber durch die – notgedrungen – unpersönliche und generalisierte Aussage einen zahlungskräftigen Kunden womöglich für immer verprellt.

Und hier noch ein paar Beispielnachrichten:

Hallo Herr Schneider, coolen Event hatten sie da! Ich kontaktiere Sie, weil wir Ihre Reisekostenausgaben vermutlich um die Hälfte reduzieren können. Wir haben eine Kooperation mit xxx und gebn das gern an unsere Kunden weiter. Wäre Ihnen das mal ein Gespräch wert? Viele Grüße Jan Mustermann

290 Zeichen

Hallo Frau Kostariades, ich sehe, Sie haben auch in Regensburg studiert. Gleiches Studienfach, wow! Wir machen Screensharing und Collaboration in verteilten Teams einfacher. Würde mich gern mal dazu mit Ihnen kurzschließen, wenn es passt. Auf die alten Zeiten! Grüße, Jan Behnke

278 Zeichen

Hallo Frau Wahrendorf, was macht einen guten Buchhalter aus? Genau! Dass man nichts mit ihm zu tun hat. Die neuen Funktionen sind manchmal etwas verwirrend. Machen Sie als Synergy Lead Sales eigentlich auch die Reisekostenabrechnungen? Wäre schön, mal zu sprechen. Viele Grüße, J. Arnge

286 Zeichen

Viel Spaß beim Selber Texten!  

Oder, wenn du dir gerne eine Expertin dazu holst: Ich bin gern für dich da. Hier findest du einen Termin mit mir. Viele Grüße, Eva

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Automatisierungstools auf Linkedin – Achtung Gefahr!

Die LInkedIn Suche: Ideal für Recherche und Business Development.

B2B Interaktions-Tools, die automatisierte Kundenansprachen auf LinkedIn versprechen, machen von sich reden. Doch sind sie tatsächlich ihr Geld wert?

LinkedHelper, Dripify, Meet Alfred, Phantombuster: Die „smarten“ Apps versprechen, automatisiert qualifizierte Interessenten (qualified leads) für Sie zu entwickeln und damit Ihre Umsatzzahlen drastisch zu erhöhen. Personalisierte Verlinkungsanfragen und Verkaufsszenarien, direkte CRM-Integrationen, individualisierte Follow-ups mit Triggerpunkten und vieles mehr: Ihre Message wird automatisiert an hunderte von Ansprechpartnern auf LinkedIn verschickt, schnell und einfach, ohne Aufwand. Die Zusicherung: Sie bekommen im Handumdrehen die richtigen Interessenten und nach der alten Lehre vom Leadtrichter bleibt ein bestimmter Prozentsatz als Kunden bei Ihnen hängen.

Was sich auf den ersten Blick wie der Himmel auf Erden anhört, ist aus Sicht von LinkedIn Experten und erfahrenen Business Developern vor allem eins: Massenabfertigung. Für mich klingen die Versprechungen wie blanker Unsinn und ich fühle mich an die Zeiten der email-Blasts erinnert: Diese Angebote waren und sind mit dem berühmten Schuss mit der Schrotflinte von hinten über die Schulter in den Wald zu vergleichen. Zu hoffen, damit wirklich sein Ziel zu erreichen ist und bleibt unrealistisch. Es ist wahrscheinlicher, dass Ihr Schuss nach hinten losgeht.

Faustregel: Je größer das zu erwartende Umsatzvolumen, desto eher sollten Sie die Finger von Automatisierungen lassen.

Wollen Sie Ihre zukünftigen Kunden als Versuchskaninchen missbrauchen? Ernsthaft? Je komplexer Ihr Angebot ist, je größer das durchschnittliche Umsatzvolumen pro Kunde, desto schwieriger wird es mit der Automatisierung. Denn auch wenn wir auf LinkedIn nur Profile vor uns sehen, sollten wir uns immer vergegenwärtigen, dass hinter jedem Profil eine Person steckt. Eine Person, die sich eine individuelle Einladung, eine Kommunikation mit einem Menschen und passende Angebote wünscht. Eine Person, die ggf. den Einfluss hat, Sie und Ihr Angebot von der Liste der potentiellen Lieferanten zu löschen. Auch wenn Automatisierungen grundsätzlich sinnvoll sind, so haben sie doch den Nachteil, dass eine individuelle Ansprache praktisch unmöglich ist. Jeder potentielle Kunde wird irgendwann feststellen, dass er mit einem Algorithmus kommuniziert, anstatt mit einem Menschen. Entsprechend lauwarm wird das Interesse sein, das Sie ernten. Entsprechend negativ der erste Eindruck, den Sie hinterlassen.

Komplexität begreifen: Anforderungen, Jobbeschreibungen, Lösungsanforderungen

Angesichts der Komplexität von Aufgabengebieten, Funktionsbeschreibungen und Unternehmensstrukturen ist die Recherche von Zielpersonen speziell in größeren Unternehmen eine echte Herausforderung. Strukturen und  Strategien wie auch Titel in Ihren Zielunternehmen ändern sich von heute auf morgen. Da ist der Ansprechpartner, der gestern noch „Head of Operations“ war, auf einmal „Synergy Lead Processes“ – wohlgemerkt bei gleicher Aufgabenbeschreibung. Auch Zuständigkeiten und Projektteams ändern sich fortlaufend. Die Wahrscheinlichkeit, mit einer automatisierten Message tatsächlich bei der richtigen Person landen, geht gegen Null. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sich bei einer Menge Personen als Spammer outen, ist hingegen groß. Und wenn Sie tatsächlich den „richtigen“ Ansprechpartner erreichen, können Sie mit einer automatisierten Massenmessage auf Grund ihrer – notgedrungen – allgemeinen Aussage beim Adressaten nicht den Eindruck erwecken, dass er (ja genau: er!) gemeint ist. Die Reichweite, die Sie mit Automatisierungstools erreichen, ist groß – keine Frage. Die Frage ist vielmehr: Geht mein Schuss vielleicht sogar nach hinten los? Ja, das kann passieren. Doch nicht nur bei Ihren Wunschkunden.

Auch das LinkedIn Universum schlägt zurück

Auch LinkedIn erkennt und analysiert natürlich Ihre Aktivitäten. Spam Messages und unangemessene Aktivitäten, Belästigungen, werden bei LinkedIn, wie übrigens auch bei Google als Massenabfertigung erkannt und abgestraft. So riskieren Sie mit der (unsachgemäßen) Verwendung von Massenaussendungen, dass LinkedIn Ihr Konto deaktiviert. Sicher sind nicht alle Tools gleich. Dennoch gehen Sie das Risiko ein, dass sie mit einer nicht klar adressatengerechten Nachricht nicht nur Ihre potentiellen Kunden abschrecken, sondern auch bei LinkedIn als Spammer gelten.

Dass sich LinkedIn hier absichert, ist verständlich. Als größte Plattform für Businesskontakte setzt man respektvolle Kommunikation voraus. Wenn ein und dieselbe Ansprache an Hunderte von Menschen geschickt wird, wird LinkedIn das unterbinden. LinkedIn fordert seine Mitglieder sogar dazu auf, unangemessenes Verhalten zu berichten und damit die Gemeinschaft zu unterstützen. Das macht durchaus Sinn, da unter dieser Art von Aktivität LinkedIns Seriosität leidet.

Erfahrungen machen, analysieren, lernen, LinkedIn Profi werden

Erfahrungen machen, analysieren, lernen, LinkedIn Profi werden

Jedes neue Medium erfordert erst einmal, sich darin zurecht zu finden und die Mechanismen kennen zu lernen. Basierend darauf kann man ein passendes Vorgehen entwickeln und immer weiter verfeinern. Im Grunde ist LinkedIn wie ein Marktplatz, auf dem sich auch Ihre zukünftigen Kunden tummeln. Hinter den Profilen haben Sie es mit echten Menschen zu tun.

Wie und wo stellen Sie Ihren Marktstand auf, mit welchen Angeboten locken Sie Ihre Interessenten an? Was bieten Sie zum Probieren an? Wie gestalten Sie die Auslage? Wie kommen Sie ins Gespräch?

Wenn Sie sich vorschnell von den Versprechungen der Automatisierungslösungen verleiten lassen, werden Sie viele notwendige Erfahrungen überspringen. Der passende Pitch für unterschiedliche Zielgruppen und Anforderungen muss erst entwickelt werden, Kommunikationsstrategien müssen ausprobiert und getestet werden. Wenn man sich gestattet, erst im Kleinen Erfahrungen zu sammeln, gibt LinkedIn sehr konkretes Feedback dazu, wie Ihre Zielgruppe darauf reagiert hat und welche Reichweite Sie generiert haben. Sie bekommen ein Gefühl dafür, welche neuen Inhalte wahrscheinlich gute Konversionsraten erzielen werden. Erst wenn Sie diese Erfahrungen gemacht haben und analysieren können, lohnen sich Automatisierungen – vielleicht. Dann jedoch würde ich eher die LinkedIn eigenen „Automatisierungen“, wie etwa den Booster wählen, der gut konvertierende Inhalte einem größeren Personenkreis der bereits evaluierten Zielgruppe zugänglich macht.

Möchten Sie auch Sie eine passende Strategie für Ihre LinkedIn-Aktivitäten entwickeln? Rufen Sie gern bei mir an, so dass wir über Ihre Ziele sprechen können.

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Mit Hashtags mühelos größere Reichweite auf LinkedIn – sofort umsetzbare Praxistipps

Antworten auf sieben Fragen rund um die Arbeit mit Hashtags im großen Business-Netzwerk

Doppelkreuz, Raute, Gartenzaun: Das Hashtag-Zeichen hat im deutschsprachigen Raum im Laufe der Zeit so einige weitere Namen bekommen Viele fragen sich jedoch, was es mit der Sache mit den Hashtags eigentlich auf sich hat. Welche Vorteile bieten sie und wie setzt man sie gekonnt und zielführend ein? Wie findet man seinen eigenen „Marken-Hashtag“? Und welche speziellen Regeln gelten auf LinkedIn? Viele Fragen! Erhellende Antworten gibt es hier:

  1. Was genau ist ein Hashtag?

Hashtags sind – nicht nur auf LinkedIn – eine beliebige Kombination von Buchstaben oder Nummern, ohne Leerzeichen, die auf das #-Symbol folgen. Hashtags sind Schlagworte, Themenbeschreibungen wie etwa #marketingstrategie, #gamescon, oder #Berlin.  Zur besseren Lesbarkeit macht es Sinn, jeweils Anfangsbuchstaben eines Wortes groß zu schreiben, z.B. #StartupBeratung.

Übrigens: Satzzeichen, wie Bindestriche oder Punkte haben in einem Hashtag nichts verloren. Leerzeichen führen dazu, dass dein Hashtag „verstümmelt“ ist und nicht den beabsichtigten Wert hat.

2. Welche Funktion haben Hashtags?

Das Doppelkreuz dient ganz einfach dazu, dass Leser dich und deine Beiträge finden. Sie werden deine Inhalte finden, wenn du deine Texte mit den #Hashtags versiehst. Du kannst noch so gute Beiträge schreiben, wenn du die entsprechenden #Schlüsselbegriffe nicht markierst, werden sie nur durch Zufall gelesen.

Im Grunde kannst du dir einen Hashtag wie eine Abteilung in einem großen Warenhaus vorstellen: Wenn du dir eine neue Pfanne kaufen willst, suchst du erst mal an der Tafel neben der Rolltreppe nach der Haushaltswarenabteilung. Du fährst in den 3. Stock hoch und siehst dich weiter um, bis du die Regale mit den Töpfen und Pfannen findest. Dann bist du praktisch schon am Ziel. Wenn das Warenhaus Pfannen in der Abteilung Herrenoberbekleidung platzieren würde, könnten sie Interessenten dort auch nur per Zufall finden.

Genauso verhält es sich mit deinen Inhalten: Beiträge ohne Hashtags werden höchstens zufällig gefunden. Wenn du als HR Spezialist auf der Suche nach Beratungsklienten bist, würdest du deine Beiträge und dich selbst (dein Profil) entsprechend kategorisieren, etwa mit #Consulting, #HumanResources und einem oder zwei noch weiteren Hashtags, die dein Angebot näher beschreiben.

In Social Media Sprech heißt das so: Hashtags verschaffen dir und deinen Beiträgen, deinem Angebot Reichweite. Wenn du sie klug einsetzt, nimmst du am Gespräch teil und kannst nach und nach Expertenstatus auf deinem Gebiet erreichen. Du wirst Vertrauen gewinnen – und Follower.

  1. Wo setze ich Hashtags ein?
    Hashtags können in deinem Profil, in deinen Beiträgen/Artikeln, deinen Direct Messages und auf deinem Company Profil eingesetzt werden.
  • Dein Profil: Setze Hashtags im Creator Modus ein, um deinen Besuchern auf einen Blick zu signalisieren, über welche Themen du sprichst.
  • Deine Beiträge und Artikel: Setze drei bis allerhöchstens fünf Hashtags ein, um deine Artikel zu verschlagworten. Du kannst Hashtags zwar direkt im Fließtext deiner Beiträge nutzen, allerdings ist dort die Gefahr größer, dass deine Leser die Hashtags direkt anklicken und nicht in deinem Beitrag bleiben. Ich empfehle daher, die Hashtags unter den Beitrag zu setzen, in höchstens zwei Zeilen. Falls du einen „Branded Hashtag“ verwendest, sollte dieser besonders hervorgehoben werden und nicht bei den Stichwort-Hashtags landen. Mehr zum Thema „Branded Hashtag“ erfährst du unter Punkt 6.
  • Direct Messages: Auch hier kannst du Hashtags verwenden, idealerweise deinen Branded Hashtag mit CTA. 
  • Unternehmens-Profil: LinkedIn erlaubt dir nicht mehr als drei Schlagworte – hier gilt es, treffgenaue Hashtags zu finden.

Jetzt wirst du dich fragen: Ja, aber welche Hashtags passen für mich? Hier kommen wir an des Pudels Kern. An diesem Punkt empfehle ich, erst einmal einen Schritt zurück zu gehen und dir grundsätzliche Fragen zu deinem Business zu stellen. Eine Frage, auf die du eine Antwort finden solltest, lautet: Mit welchen Stichworten werden Personen suchen, wenn sie meine Dienstleistung, mein Angebot in Anspruch nehmen wollen? Ja, das SEO und Keyword-Prinzip gilt ähnlich auch für deine Hashtags: Hier nutzt dir – genau! –  der Perspektivenwechsel: Versetze dich in die Lage deiner Kunden. Welche Begriffe sind ihnen geläufig?

Einige Beispiele:

  • Für einen IT-Berater sind Hashtags wie #Apple oder #PC und #Reparatur sicher sinnvoller, als #Systemwiederherstellung (auch wenn es genau das ist, was er tun wird, um den PC wieder zum Laufen zu bringen). Warum? Weil seine Kunden diesen Fachbegriff wahrscheinlich nicht kennen und nicht danach suchen werden.
  • Wenn Ihr ein Startup seid und eine mit künstlicher Intelligenz versehene Technologie anbietet, macht ein Hashtag #KI oft weniger Sinn, als ein Hashtag, der signalisiert, welche Vorteile dein Kunde dadurch hat, z.B. #Automatisierung, #Einkaufsprozesse.

Du siehst: Deine Hashtags sollten sich darum drehen, welche Probleme du mit deiner Dienstleistung, deinem Angebot löst. Hier kommt die kundenzentrierte Kommunikation ins Spiel. Grundsätzlich geht es dabei darum, dein Angebot mit für deine Kunden interessanten und bekannten Begriffen zu beschreiben.

  1. Welche verschiedenen Arten von Hashtags gibt es?

Wenn ich eine grobe Unterteilung vornehme, denke ich an diese acht Kategorien.

  • Nach Inhalten deines Angebots, z.B. #Strategieberatung – Hier empfiehlt sich eine möglichst punktgenaue Beschreibung deines Angebots.
  • Nach Branchen, z.B. #Gastronomie – Für Unternehmen, die nur in einer bestimmten Branche aktiv sind
  • Nach Orten, z.B. #München – Für alle, die Ihre Dienstleistungen nur lokal anbieten
  • Nach Events, z.B. #Gamescon – Achtung: Diese Hashtags verlieren schnell ihre Gültigkeit – rechtzeitig aktualisieren/entfolgen!
  • Nach Kundeninteresse, z.B. #Wettbewerbsfähigkeit – Ein guter Hashtag, der besonders viel Wirksamkeit entfaltet, wenn du für dein Angebot einen punktgenauen Nischenhashtag findest und verwendest.
  • Nach Unternehmen, z.B. #Philipps – Auch wenn für Unternehmen oft der Hashtag verwendet wird, ist hier doch eher – wie auch für Personen, das @Zeichen relevant.
  • Nach aktuellen Themen, z.B. #Jahresende, #MeToo – Für LinkedIn und BusinessDevelopment nur eingeschränkt interessant
  • Nach Gesetzen, Richtlinien etc, z.B. #Datenschutz
  • Nach deinem selbstgeschaffenen Markenzeichen, z.B. #RichardRocks – Erläuterungen weiter unten.
  1. Hashtag-Recherche: Breite Hashtags – Nischenhashtags – Branded Hashtag

Bei deiner Hashtag-Recherche sind die folgenden Faktoren ausschlaggebend:

  • Welche Hashtags haben eine ausreichend große Followerzahl? – Du willst natürlich eine gewisse Reichweite erzielen.
  • Welche Hashtags sind für meine Zielgruppe interessant? – Du willst natürlich bei deinen Ansprechpartnern ins Gespräch kommen.
  • Mit welchem Hashtag kann ich mich einzigartig machen? – Du möchtest mit deiner ganz persönlichen „Marke“ für deine Wunschkunden schnell wieder erkennbar sein und dich aus der Masse der Beiträge herausheben.

Auch wenn du auf den ersten Blick versucht sein solltest, nur die Hashtags mit der großen Followerzahl zu verwenden, ist dieses Vorgehen nicht sehr empfehlenswert. Warum? Hier verschwindet dein kleiner Beitrag in der großen Menge an Inhalten. Das Schlagwort, das du verwendest, ist viel zu unspezifisch, zu ungenau, als dass potentielle Leser auf einen Blick erkennen könnten, dass es hier Interessantes für sie zu erfahren gibt.

Ein Beispiel für einen breiten Hashtag mit mehreren Millionen Followern ist

Viel spannender ist es, auf Nischenhashtags zu setzen oder eine Kombination aus breiten und Nischenhashtags zu verwenden. Mit letzteren bringst du dein Angebot genauer auf den Punkt, deine Wunschkunden finden dich besser. Die gelungene Kombination von breiten und Nischen-Hashtags bewirkt ein Gleichgewicht zwischen Wettbewerb und Suchvolumen.

Deine Wiedererkennbarkeit und Einzigartigkeit unterstreichst du, indem du dir dein eigenes Hashtag, ein sogenanntes „Branded Hashtag“ kreierst. Damit verankerst du dein Angebot bei deinen Kunden.

  1. Mit Branded Hashtags – deinem persönlicher Markenhashtag – deine Followerzahl erhöhen

Kann ich mit Hashtags meine Followerzahl erhöhen? Klar, Hashtags helfen da enorm. Besonders eignen sich dafür jedoch sogenannte Branded Hashtags.

Viele Unternehmen „claimen“ – beanspruchen – einen ganz bestimmten Hashtag für sich und verwenden ihn zusammen mit bereits etablierten Hashtags, um ihre Marke Schritt für Schritt bekannt zu machen. Eine gute Strategie! Wie schnell das durch die Decke gehen kann, zeigen Beispiele wie #metoo, #aufschrei, oder #blacklivesmatter.

Falls Du so etwas auch vorhast, solltest du jedoch erst einmal recherchieren, ob der Begriff, den du gerne verwenden möchtest, nicht schon von jemandem anderen „besetzt“ ist. Das findest du heraus, indem du einfach nach dem Hashtag recherchierst.

Ein Beispiel: Wenn #richardrocks nur ganz wenige Follower hat, kannst du ihn nutzen. Zu deinem „eigenen“ machst du ihn, indem du den Hashtag in deinem Profil und deinen Beiträgen verwendest.

Wenn du deinen selbst kreierten Hashtag immer wieder mit für deine Community relevanten Begriffen verbindest, stärkst du damit deine Brand und dein Angebot. Deinen Branded Hashtag solltest du aber nicht in der Zeile unter deinen Beiträgen verschwinden lassen, dazu ist er viel zu wertvoll. Besser ist es, ihn mit einem Call to Action (CTA) zu verbinden und ihn direkt unter den Beitrag zu setzen bzw. ihn im Profil prominent zu platzieren.

Bei #richardrocks könnte ein solcher CTA folgendermaßen lauten: Willst du Cocktailideen und Bargeflüster für euren nächsten Firmenevent? Folge #richardrocks. (Du merkst, hier geht es um einen imaginären Bartender, der seine Services für Firmenevents anbietet)

Beachte: Es gibt einen feinen Unterschied zwischen Hashtags (#) und Tags (@). Tags verwendest du, wenn du auf Personen- oder Unternehmensprofile hinweist.

  1. Hashtag-Recherche: Wie finde ich relevante Hashtags auf LinkedIn? Welchen Hashtags folge ich eigentlich?

Die Hashtag-Recherche auf LinkedIn ist einfach erklärt: Gib in das Suchfeld einfach den gesuchten Begriff mit einer Raute davor ein. LinkedIn wird dir dann den Hashtag samt Followerzahl angeben.

Schon wenn du die ersten Buchstaben eintippst, wird dir LinkedIn einige Begriffe vorschlagen. Hier gibt es oft interessantes für dich zu entdecken.

Welchen Hashtags folgst du? Auch hier macht es dir LinkedIn einfach. Sieh auf deiner Startseite links unten in der Rubrik Hashtags nach. Wenn du auf „Mehr anzeigen“ bzw. „Alle anzeigen“ klickst, bekommst du einen Überblick über die Hashtags, denen du aktuell folgst.

Wie du Hashtags sowohl in deinem Profil als auch in deinen Beiträgen, Artikeln und auf deiner Unternehmensseite gekonnt einsetzt und weiter entwickelst, erarbeite ich gern mit dir persönlich. Hier kannst du dir einen Termin für ein Gespräch mit mir aussuchen.

 

 

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Das neue Zusammenspiel: Social Marketing löst Telemarketing ab und wird messbare erste Vertriebsinstanz

Wie können Sie als ein Anbieter unter vielen die wachsende Tendenz zur Onlinerecherche zu Ihrem Vorteil nutzen? Ganz einfach: Seien Sie im Web als sichtbar und bieten Sie relevante Inhalte an. Dazu sollte Ihre Inhalte genau auf die Informationsbedürfnisse Ihrer Zielkunden abgestimmt sein. Und Onlinepräsenz bedeutet hier nicht nur Ihre Website: Ganz wichtig sind die Profile Ihrer Mitarbeiter in den großen Businessplattformen wie auch Ihre Unternehmensseite dort.

Telemarketing Mitarbeiter entwickeln sich zu Social Selling Profis

Das Onlinemarketing übernimmt dabei mehr und mehr die Rolle, die früher die Inside-Sales Mitarbeiter oder das Telemarketing innehatten. Über LinkedIn und relevanten Content wecken Sie Aufmerksamkeit und ziehen Besucher auf Ihre Website. Durch individuelle CTAs (Call to Actions) und Downloadangebote filtern Sie nach Interessen und bekommen die für Sie wichtigen Opt-ins. Idealerweise bekommen Sie bereits die jetzt schon ganz spezifische Kundenanfragen. Doch auch wenn diese noch auf sich warten lassen, ist das kein Drama. Jeder, der noch nicht so weit ist, wird einfach weiter mit den richtigen Inhalten versorgt.

Die Aufgaben des Telemarketings haben sich also drastisch verändert. Kommunikationsstarke Mitarbeiter telefonieren nicht mehr. Cold calls, wie sie im komplexen B2B noch vor 10 Jahren üblich waren, entsprechen nicht mehr der Business-Etiquette. Was jetzt zählt, sind regelmäßige Aktivitäten in den sozialen Netzwerken. Mitarbeiter weisen auf interessante Kundenveranstaltungen hin, weisen auf relevante Inhalte hin und dienen als qualifizierte erste Ansprechpartner. Sie leiten auch konkrete Anfragen an den passenden Kollegen weiter. Daneben bespielen sie auch die Beziehungsebene und lassen etwas aus dem Unternehmensalltag sehen: Da gibt es viel zu erzählen: der neue Kollege ist endlich da. Schnuffi, die Unternehmenskatze hat einen neuen Lieblingsmenschen, der Chef hat beim Rafting eine echt gute Figur gemacht. Gemeinsam mit Ihren Vertriebskollegen repräsentieren Sie das Unternehmen nach außen und vermitteln so das Bild eines Unternehmens. Menschlich. Fachlich kompetent. Kommunikativ. Serviceorientiert.

Marketing wird die erste Vertriebsinstanz

Der Vertrieb hat das Marketing lange Zeit etwas abfällig mit dem Produzieren von netten Bildchen oder dem Verteilen von Kugelschreibern auf Messen gleichgesetzt. Dies hat sich im Zeitalter der Messbarkeit der Aktivitäten stark verändert. Das moderne Marketing ist nun die Instanz am Anfang des sogenannten ‚Leadtrichters‘. Es ist für das Produzieren und Qualifizieren von sogenannten ‚Leads‚ zuständig, also dafür, möglichst viele potenzielle Kunden zu identifizieren und auf ihre Reise durch den Leadtrichter zu schicken. Die Prozesse und Methoden, die es dabei ergreift, werden immer transparenter und machen den Beitrag des Marketing am Vertriebserfolg eindeutig messbar. Je mehr qualifizierte Leads vom Marketing gewonnen werden, desto mehr Umsatz kann der Vertrieb generieren.

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Das neue Messaging: Positionierung statt Bauchladen

Klar, wer mehr anbietet, kann mehr verkaufen. Es ist verständlich, dass Unternehmen oft dem Irrglauben verfallen, Marktpotenzial zu verlieren, wenn sie sich zu stark positionieren. Das Gegenteil ist der Fall!

Unternehmen, die auch in der schönen neuen digitalen Welt erfolgreich sein möchten, sollten etwas zu sagen haben: Zu einem ganz speziellen Thema. Für eine klar definierte Branche. Klar zugeschnitten auf einen Ansprechpartner, der ein spezifisches Problem zu lösen hat. Ihm sollten sie zeigen: Wir kennen uns aus in deinem Problem. Wir wissen, womit du es zu tun hast. Wir können helfen. Über diese Expertise – verschlagwortet mit Keywords – werden Sie von denen gefunden, die genau Ihre Kompetenz suchen.

Der Wandel zum Lösungsanbieter (das bedeutet: Lösungen anzubieten, keine Produkte!) bringt also unweigerlich die Frage nach der Positionierung mit sich. Zeigen Sie in Ihrem Wissensbereich Autorität und Kompetenz. Beides muss sehr prägnant kommuniziert werden. Je klarer Sie Ihre Kernkompetenz formulieren, desto klarer heben Sie sich vom Wettbewerb ab und werden als Spezialist wahrgenommen. Nur als Autorität für Ihr Thema bekommen Sie Lösungskompetenz zuerkannt.

Wenn Sie sich also vornehmlich im herstellenden Mittelstand bewegen und dort besonders viel Erfahrung bei der Implementierung von Enterprise-Resource-Planning-(ERP)-Systemen gesammelt haben, sollten Sie genau das kommunizieren und sich für diese Zielgruppe als Partner der Wahl empfehlen. Durch Ihren Expertenstatus vermeiden Sie die Gefahr, im Preiskampf mit Mitbewerbern unterzugehen. Zudem können Sie interne Prozesse, wie etwa die Angebotserstellung oder die Kalkulation von Projekten, effizienter gestalten und werden sich im Laufe der Zeit zum anerkannten Experten auf Ihrem Gebiet entwickeln.

Kontaktieren Sie mich gerne, damit wir eine Positionierung für Sie erarbeiten. Einfach hier einen Termin für ein erstes Gespräch buchen. Ich freue mich auf Sie!