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Neues Jahr, neuer Look – auch auf LinkedIn!

Ein All-Star LinkedIn-Profil ist die Mühe wert! Auf diese drei Elemente solltest du deine Aufmerksamkeit richten.

Ein alter Bekannte meinte einmal: Blogs sind wie Haie: Wenn sie sich nicht bewegen, sterben sie (Da hab ich doch tatsächlich auch mal wieder was über die Meeresfauna gelernt!).

Mit deinem LinkedIn Profil verhält es sich ähnlich! Es ist definitiv besser, wenn sich hier etwas regt und du dich nicht auf dem „perfekten“ Profil – deinen Lorbeeren aus vergangenen Tagen – ausruhst.

Wenn du möchtest, dass dein Unternehmen wächst, gedeiht und sich in die richtige Richtung weiter entwickelt, rate ich dir, auch dein Profil immer wieder mit kritischem Auge zu überprüfen. Das neue Jahr ist die perfekte Gelegenheit dazu.

Die drei wichtigsten Elemente deines Profils sind dein Foto, dein Banner und deine Message. Warum? Weil sie ganz oben sichtbar sind und darüber entscheiden, ob dein Besucher weiter nach unten scrollt und mehr über dich wissen will. Ob er vielleicht sogar den Link zu deiner Website oder zu deinen Posts und Artikeln findet. Oder ob er sich zumindest ansieht, welche Kontakte ihr gemeinsam habt.

Daher hier meine Profi-Tipps zu diesen drei wichtigen Elementen:

Dein Foto

Wusstest du, dass ein LinkedIn Profil mit Foto 21x häufiger aufgerufen wird, als eines ohne Foto? Dass diese Person mehr als 30x mehr Nachrichten bekommt, als wenn sie kein Foto von sich in ihrem Profil hätte?

Das ist nicht verwunderlich. Jeder will sich ein Bild von dem Menschen machen, mit dem er kommuniziert. Und ein Bild sagt bekanntlich mehr als 1000 Worte.

Daher sollte es

  • keine Filter oder sonstigen Schnickschnack haben
  • nicht schwarz/weiß sein
  • dich von den Schultern aufwärts zeigen.
  • so scharf sein, dass es auch auf dem Handy noch gut zu erkennen ist.

Vor allem sollte dein Bild die richtige Botschaft transportieren. Wenn du neue Kunden gewinnen möchtest, solltest du offen, sympathisch und professionell daher kommen. Wie ein Mensch, mit dem man gern ins Gespräch kommt. Abhängig davon, welche Menschen du ansprechen möchtest, ist professionell natürlich weit interpretierbar. Als Rechtsanwältin erwartet man von dir sicher ein anderes Auftreten als von einem Yoga-Lehrer.

Profitipp:

Investiere in ein professionelles Foto. Geh zu einem guten Fotografen, der dich gut in Szene setzt. Alternativ höre wenigstens auf das Feedback guter Freunde. Oft täuscht einen die eigene Wahrnehmung und man greift zu einem Foto, das unsympathisch, sexy oder auf eine andere Weise ungeeignet ist.

Dein Banner

Das Banner – frei gestaltbar – ist wie auch dein Foto ein Moment der Wahrheit. Hier kannst du wirklich viel über dich sagen und eine Einladung aussprechen, weiter zu gucken.

Ein Foto von dir in Aktion sagt hier möglicherweise schon viel. Vielleicht zeigt es dich im Gespräch mit Kunden oder es zeigt ein Werkstück, das du für deinen letzten Kunden gebaut hast.

Wenn du jedoch Schwierigkeiten hast, ein solch aussagekräftiges Bild zu finden, rate ich dir dazu, dein Banner tatsächlich zu gestalten. Da kannst du mehrere Bild- und Schriftelemente zusammenfügen und zu einem einladendem Ganzen gestalten. Vielleicht willst du ein Zitat mit einem Bild kombinieren oder auf einen aktuellen Event hinweisen.

Der Angler weiß: Der Wurm muss dem Fisch schmecken. Denk deshalb immer daran, dass dein Banner nicht dir, sondern deinen zukünftigen Kunden gefallen muss. Richtig austoben ist also nicht angesagt. Setze Gimmicks wie Leuchtschrift oder Bewegtbilder eher nicht ein. Dein Kunde will nicht überfrachtet werden. Er muss sich ja erst einmal zurechtfinden, und verstehen, was du anbietest.

Profitipp

Es gibt schon viele kostenlose Tools, mit denen du dein Banner auch als Laie selbst gestalten kannst. Ein Beispiel ist www.canva.com. Einfach registrieren und loslegen. Das Design das du dir erstellt hast, wird automatisch gespeichert und du kannst es dir im passenden Format downloaden (bzw. auf LinkedIn hochladen).

Deine Message

Auf Deine LinkedIn-Überschrift solltest du großen Wert legen und dir eine passende Zeile gut überlegen. Vielleicht legst du dir ja einen Pool von guten Schlagzeilen zu, den du immer wieder erweiterst und aktualisierst?

Wichtig sind: Schlüsselwörter (#hashtags), Zielpublikum, dein Alleinstellungsmerkmal

Eine perfekte Schlagzeile spricht – wie sollte es anders sein – deine Kunden und Klienten an. Sie verspricht Wert und Lösungen – eben die Vorteile, die Menschen durch die Zusammenarbeit mit dir haben. (das Problem, das Sie lösen bzw. die Lösungen, die Sie anbieten).

Wie bei allen Online-Inhalten ist auch deine LinkedIn-Überschrift nach Schlüsselwörtern (Keywords) durchsuchbar.

Alles, was in einer Suchmaschine gesucht wird, gilt als Schlüsselwort, egal ob es sich dabei um ein einzelnes Wort oder eine Phrase handelt.

Sie sollten Ihre Überschrift (und Ihr Profil) mit Schlüsselwörtern optimieren, damit Sie besser gefunden werden. SEO (Search Engines) ist auf LinkedIn von großer Bedeutung.

Wenn Du deine Schlüsselwörter  klug wählst, kletterst du in den Suchergebnissen sofort nach oben und erscheinst auf der ersten Seite der LinkedIn-Suche.

Profitipp

Such doch mal auf LinkedIn nach Schlüsselwörtern, indem du in der Suchleiste deinen Begriff mit dem Hashtag-Zeichen # vorab eingibst. Du erhältst idealerweise ein Ergebnis darüber, wieviele Follower der eingegebene Hashtag hat. Darauf basierend kannst du dir deine Hashtags selbst zusammenstellen. Beachte dabei aber, dass allein die Anzahl der Follower nicht das wichtigste für ein gutes Set an Hashtags ist. Hier schreibe ich mehr darüber.

Hast du Fragen darüber, wie du dein Linkedin-Profil perfekt gestaltest? Hier kannst du einen persönlichen Workshop buchen. Oder willst du erst mal mit mir sprechen? Gerne. Such dir einfach einen Termin aus.

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Mit Hashtags mühelos größere Reichweite auf LinkedIn – sofort umsetzbare Praxistipps

Antworten auf sieben Fragen rund um die Arbeit mit Hashtags im großen Business-Netzwerk

Doppelkreuz, Raute, Gartenzaun: Das Hashtag-Zeichen hat im deutschsprachigen Raum im Laufe der Zeit so einige weitere Namen bekommen Viele fragen sich jedoch, was es mit der Sache mit den Hashtags eigentlich auf sich hat. Welche Vorteile bieten sie und wie setzt man sie gekonnt und zielführend ein? Wie findet man seinen eigenen „Marken-Hashtag“? Und welche speziellen Regeln gelten auf LinkedIn? Viele Fragen! Erhellende Antworten gibt es hier:

  1. Was genau ist ein Hashtag?

Hashtags sind – nicht nur auf LinkedIn – eine beliebige Kombination von Buchstaben oder Nummern, ohne Leerzeichen, die auf das #-Symbol folgen. Hashtags sind Schlagworte, Themenbeschreibungen wie etwa #marketingstrategie, #gamescon, oder #Berlin.  Zur besseren Lesbarkeit macht es Sinn, jeweils Anfangsbuchstaben eines Wortes groß zu schreiben, z.B. #StartupBeratung.

Übrigens: Satzzeichen, wie Bindestriche oder Punkte haben in einem Hashtag nichts verloren. Leerzeichen führen dazu, dass dein Hashtag „verstümmelt“ ist und nicht den beabsichtigten Wert hat.

2. Welche Funktion haben Hashtags?

Das Doppelkreuz dient ganz einfach dazu, dass Leser dich und deine Beiträge finden. Sie werden deine Inhalte finden, wenn du deine Texte mit den #Hashtags versiehst. Du kannst noch so gute Beiträge schreiben, wenn du die entsprechenden #Schlüsselbegriffe nicht markierst, werden sie nur durch Zufall gelesen.

Im Grunde kannst du dir einen Hashtag wie eine Abteilung in einem großen Warenhaus vorstellen: Wenn du dir eine neue Pfanne kaufen willst, suchst du erst mal an der Tafel neben der Rolltreppe nach der Haushaltswarenabteilung. Du fährst in den 3. Stock hoch und siehst dich weiter um, bis du die Regale mit den Töpfen und Pfannen findest. Dann bist du praktisch schon am Ziel. Wenn das Warenhaus Pfannen in der Abteilung Herrenoberbekleidung platzieren würde, könnten sie Interessenten dort auch nur per Zufall finden.

Genauso verhält es sich mit deinen Inhalten: Beiträge ohne Hashtags werden höchstens zufällig gefunden. Wenn du als HR Spezialist auf der Suche nach Beratungsklienten bist, würdest du deine Beiträge und dich selbst (dein Profil) entsprechend kategorisieren, etwa mit #Consulting, #HumanResources und einem oder zwei noch weiteren Hashtags, die dein Angebot näher beschreiben.

In Social Media Sprech heißt das so: Hashtags verschaffen dir und deinen Beiträgen, deinem Angebot Reichweite. Wenn du sie klug einsetzt, nimmst du am Gespräch teil und kannst nach und nach Expertenstatus auf deinem Gebiet erreichen. Du wirst Vertrauen gewinnen – und Follower.

  1. Wo setze ich Hashtags ein?
    Hashtags können in deinem Profil, in deinen Beiträgen/Artikeln, deinen Direct Messages und auf deinem Company Profil eingesetzt werden.
  • Dein Profil: Setze Hashtags im Creator Modus ein, um deinen Besuchern auf einen Blick zu signalisieren, über welche Themen du sprichst.
  • Deine Beiträge und Artikel: Setze drei bis allerhöchstens fünf Hashtags ein, um deine Artikel zu verschlagworten. Du kannst Hashtags zwar direkt im Fließtext deiner Beiträge nutzen, allerdings ist dort die Gefahr größer, dass deine Leser die Hashtags direkt anklicken und nicht in deinem Beitrag bleiben. Ich empfehle daher, die Hashtags unter den Beitrag zu setzen, in höchstens zwei Zeilen. Falls du einen „Branded Hashtag“ verwendest, sollte dieser besonders hervorgehoben werden und nicht bei den Stichwort-Hashtags landen. Mehr zum Thema „Branded Hashtag“ erfährst du unter Punkt 6.
  • Direct Messages: Auch hier kannst du Hashtags verwenden, idealerweise deinen Branded Hashtag mit CTA. 
  • Unternehmens-Profil: LinkedIn erlaubt dir nicht mehr als drei Schlagworte – hier gilt es, treffgenaue Hashtags zu finden.

Jetzt wirst du dich fragen: Ja, aber welche Hashtags passen für mich? Hier kommen wir an des Pudels Kern. An diesem Punkt empfehle ich, erst einmal einen Schritt zurück zu gehen und dir grundsätzliche Fragen zu deinem Business zu stellen. Eine Frage, auf die du eine Antwort finden solltest, lautet: Mit welchen Stichworten werden Personen suchen, wenn sie meine Dienstleistung, mein Angebot in Anspruch nehmen wollen? Ja, das SEO und Keyword-Prinzip gilt ähnlich auch für deine Hashtags: Hier nutzt dir – genau! –  der Perspektivenwechsel: Versetze dich in die Lage deiner Kunden. Welche Begriffe sind ihnen geläufig?

Einige Beispiele:

  • Für einen IT-Berater sind Hashtags wie #Apple oder #PC und #Reparatur sicher sinnvoller, als #Systemwiederherstellung (auch wenn es genau das ist, was er tun wird, um den PC wieder zum Laufen zu bringen). Warum? Weil seine Kunden diesen Fachbegriff wahrscheinlich nicht kennen und nicht danach suchen werden.
  • Wenn Ihr ein Startup seid und eine mit künstlicher Intelligenz versehene Technologie anbietet, macht ein Hashtag #KI oft weniger Sinn, als ein Hashtag, der signalisiert, welche Vorteile dein Kunde dadurch hat, z.B. #Automatisierung, #Einkaufsprozesse.

Du siehst: Deine Hashtags sollten sich darum drehen, welche Probleme du mit deiner Dienstleistung, deinem Angebot löst. Hier kommt die kundenzentrierte Kommunikation ins Spiel. Grundsätzlich geht es dabei darum, dein Angebot mit für deine Kunden interessanten und bekannten Begriffen zu beschreiben.

  1. Welche verschiedenen Arten von Hashtags gibt es?

Wenn ich eine grobe Unterteilung vornehme, denke ich an diese acht Kategorien.

  • Nach Inhalten deines Angebots, z.B. #Strategieberatung – Hier empfiehlt sich eine möglichst punktgenaue Beschreibung deines Angebots.
  • Nach Branchen, z.B. #Gastronomie – Für Unternehmen, die nur in einer bestimmten Branche aktiv sind
  • Nach Orten, z.B. #München – Für alle, die Ihre Dienstleistungen nur lokal anbieten
  • Nach Events, z.B. #Gamescon – Achtung: Diese Hashtags verlieren schnell ihre Gültigkeit – rechtzeitig aktualisieren/entfolgen!
  • Nach Kundeninteresse, z.B. #Wettbewerbsfähigkeit – Ein guter Hashtag, der besonders viel Wirksamkeit entfaltet, wenn du für dein Angebot einen punktgenauen Nischenhashtag findest und verwendest.
  • Nach Unternehmen, z.B. #Philipps – Auch wenn für Unternehmen oft der Hashtag verwendet wird, ist hier doch eher – wie auch für Personen, das @Zeichen relevant.
  • Nach aktuellen Themen, z.B. #Jahresende, #MeToo – Für LinkedIn und BusinessDevelopment nur eingeschränkt interessant
  • Nach Gesetzen, Richtlinien etc, z.B. #Datenschutz
  • Nach deinem selbstgeschaffenen Markenzeichen, z.B. #RichardRocks – Erläuterungen weiter unten.
  1. Hashtag-Recherche: Breite Hashtags – Nischenhashtags – Branded Hashtag

Bei deiner Hashtag-Recherche sind die folgenden Faktoren ausschlaggebend:

  • Welche Hashtags haben eine ausreichend große Followerzahl? – Du willst natürlich eine gewisse Reichweite erzielen.
  • Welche Hashtags sind für meine Zielgruppe interessant? – Du willst natürlich bei deinen Ansprechpartnern ins Gespräch kommen.
  • Mit welchem Hashtag kann ich mich einzigartig machen? – Du möchtest mit deiner ganz persönlichen „Marke“ für deine Wunschkunden schnell wieder erkennbar sein und dich aus der Masse der Beiträge herausheben.

Auch wenn du auf den ersten Blick versucht sein solltest, nur die Hashtags mit der großen Followerzahl zu verwenden, ist dieses Vorgehen nicht sehr empfehlenswert. Warum? Hier verschwindet dein kleiner Beitrag in der großen Menge an Inhalten. Das Schlagwort, das du verwendest, ist viel zu unspezifisch, zu ungenau, als dass potentielle Leser auf einen Blick erkennen könnten, dass es hier Interessantes für sie zu erfahren gibt.

Ein Beispiel für einen breiten Hashtag mit mehreren Millionen Followern ist

Viel spannender ist es, auf Nischenhashtags zu setzen oder eine Kombination aus breiten und Nischenhashtags zu verwenden. Mit letzteren bringst du dein Angebot genauer auf den Punkt, deine Wunschkunden finden dich besser. Die gelungene Kombination von breiten und Nischen-Hashtags bewirkt ein Gleichgewicht zwischen Wettbewerb und Suchvolumen.

Deine Wiedererkennbarkeit und Einzigartigkeit unterstreichst du, indem du dir dein eigenes Hashtag, ein sogenanntes „Branded Hashtag“ kreierst. Damit verankerst du dein Angebot bei deinen Kunden.

  1. Mit Branded Hashtags – deinem persönlicher Markenhashtag – deine Followerzahl erhöhen

Kann ich mit Hashtags meine Followerzahl erhöhen? Klar, Hashtags helfen da enorm. Besonders eignen sich dafür jedoch sogenannte Branded Hashtags.

Viele Unternehmen „claimen“ – beanspruchen – einen ganz bestimmten Hashtag für sich und verwenden ihn zusammen mit bereits etablierten Hashtags, um ihre Marke Schritt für Schritt bekannt zu machen. Eine gute Strategie! Wie schnell das durch die Decke gehen kann, zeigen Beispiele wie #metoo, #aufschrei, oder #blacklivesmatter.

Falls Du so etwas auch vorhast, solltest du jedoch erst einmal recherchieren, ob der Begriff, den du gerne verwenden möchtest, nicht schon von jemandem anderen „besetzt“ ist. Das findest du heraus, indem du einfach nach dem Hashtag recherchierst.

Ein Beispiel: Wenn #richardrocks nur ganz wenige Follower hat, kannst du ihn nutzen. Zu deinem „eigenen“ machst du ihn, indem du den Hashtag in deinem Profil und deinen Beiträgen verwendest.

Wenn du deinen selbst kreierten Hashtag immer wieder mit für deine Community relevanten Begriffen verbindest, stärkst du damit deine Brand und dein Angebot. Deinen Branded Hashtag solltest du aber nicht in der Zeile unter deinen Beiträgen verschwinden lassen, dazu ist er viel zu wertvoll. Besser ist es, ihn mit einem Call to Action (CTA) zu verbinden und ihn direkt unter den Beitrag zu setzen bzw. ihn im Profil prominent zu platzieren.

Bei #richardrocks könnte ein solcher CTA folgendermaßen lauten: Willst du Cocktailideen und Bargeflüster für euren nächsten Firmenevent? Folge #richardrocks. (Du merkst, hier geht es um einen imaginären Bartender, der seine Services für Firmenevents anbietet)

Beachte: Es gibt einen feinen Unterschied zwischen Hashtags (#) und Tags (@). Tags verwendest du, wenn du auf Personen- oder Unternehmensprofile hinweist.

  1. Hashtag-Recherche: Wie finde ich relevante Hashtags auf LinkedIn? Welchen Hashtags folge ich eigentlich?

Die Hashtag-Recherche auf LinkedIn ist einfach erklärt: Gib in das Suchfeld einfach den gesuchten Begriff mit einer Raute davor ein. LinkedIn wird dir dann den Hashtag samt Followerzahl angeben.

Schon wenn du die ersten Buchstaben eintippst, wird dir LinkedIn einige Begriffe vorschlagen. Hier gibt es oft interessantes für dich zu entdecken.

Welchen Hashtags folgst du? Auch hier macht es dir LinkedIn einfach. Sieh auf deiner Startseite links unten in der Rubrik Hashtags nach. Wenn du auf „Mehr anzeigen“ bzw. „Alle anzeigen“ klickst, bekommst du einen Überblick über die Hashtags, denen du aktuell folgst.

Wie du Hashtags sowohl in deinem Profil als auch in deinen Beiträgen, Artikeln und auf deiner Unternehmensseite gekonnt einsetzt und weiter entwickelst, erarbeite ich gern mit dir persönlich. Hier kannst du dir einen Termin für ein Gespräch mit mir aussuchen.

 

 

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Tschüss XING, hallo LinkedIn!

Fünf Regeln für den Einstieg ins Social Selling auf LinkedIn

Von Cybersecurity-Insidern über lokale Champions bis hin zu Vordenkern in Sachen Diversity und Führung – auf LinkedIn tauschen sich die Experten der Welt aus und finden ihre „heimische“ Nische, ihre Community.

Keine Frage: LinkedIn hat sich zum führenden Businessnetzwerk auch für regionale Anbieter entwickelt. So hat LinkedIn mittlerweile mehr als 18 Millionen Mitglieder aus dem deutschsprachigen Raum und hat damit XING überholt. Weltweit gibt es über 850 Millionen LinkedIn-Nutzer. Die Tendenz ist steigend. Dabei ist die internationale Plattform viel mehr als nur eine Job-Börse oder ein Kommunikationsforum. Vor allem in der Anbahnung von Geschäftskontakten im B2B, also im Generieren von Leads, zeigt LinkedIn seine Vorzüge: 80% der B2B Marketing Leads mit Ursprung in den Sozialen Medien stammen aus LinkedIn.

1. Der Moment der Wahrheit: Wer bist du?

Wenn du auf LinkedIn erfolgreich Leads generieren möchtest, macht es Sinn, deine Präsenz auf LinkedIn – und übrigens auch im gesamten Web – unter die Lupe zu nehmen.

In den sozialen Medien bist du eine öffentliche Person. Dein Profil sollte also an deine Zielgruppe kommunizieren, in deren Worten. Wichtig ist, dass deine Zielgruppe versteht, was du anbietest. Doch nicht nur dein Profil steht unter Beobachtung. Auch die Company Page deines Unternehmens, die Profile deiner Kollegen und Mitarbeiter sind interessant für potentielle Käufer. Auf LinkedIn gilt, wie überall, der Grundsatz des Kommunikationsforschers Paul Watzlawick: Man kann nicht nicht kommunizieren. Die gesamte LinkedIn Präsenz deines Unternehmens kommuniziert nach außen, zu deinen Geschäftspartnern und Interessenten. Auch dann, wenn es sie nicht gibt.

Schau dir also genau an, welche Infos bereits über dich und dein Unternehmen auf LinkedIn (und überhaupt im WWW) öffentlich sind. Wie sieht eure Company Page aus? Wie die Profile deiner Kollegen und Mitarbeiter? Wie wird was in welchen Abständen kommuniziert?

2. Keine Eintagsfliegen: Sei regelmäßig aktiv

LinkedIn bietet hervorragende Chancen, um relevante Anfragen von Interessenten, also potentiellen Unternehmenskunden zu bekommen. Ja, richtig gelesen: Wir sprechen hier von Inbound-Leads! Natürlich kommen die Anfragen nicht durch Zauberhand und eine Strategie und ein Prozess für die Aktivitäten auf LinkedIn ist wichtig. Als Daumenregel gilt,  mindestens wöchentlich einen substanziellen Post zu veröffentlichen. Auch sonst sollte man aktiv sein. Das bedeutet: Regelmäßig mit der Zielgruppe kommunizieren, Beiträge kommentieren, mit Humor und Anerkennung nicht geizen. Kurz gesagt: Kontinuierlich aufmerksam sein!

Um die Aktivität in LinkedIn zu verstärken macht es Sinn, im Unternehmen einen Social Selling Prozess zu etablieren. Das klingt kompliziert, könnte jedoch einfach darin bestehen, auf neue LinkedIn Artikel hinzuweisen. Die sozialen Interaktionen von Kollegen (liken, sharen, kommentieren) erhöhen die Reichweite und stärken die Marke. Hier sollten (zumindest) Marketing und Vertrieb Hand in Hand gehen.

3. Das Paradox für erfolgreiches Verkaufen: Verkaufe nicht!

LinkedIn kann man sich eigentlich auch als große Party vorstellen. Man zeigt sich von seiner besten Seite, ist humorvoll, kommunikativ und gut gelaunt. Was aber stört auf einer guten Party? Genau: der Rosenverkäufer, der verlässlich immer dann auftaucht, wenn man sich gerade so richtig amüsiert! Für LinkedIn wie auch für Partys gilt daher diese eherne Regel: Verkaufe nicht!

Doch wie komme ich dann an meine Leads, wirst du fragen. Hmm. Überleg mal: Wann warst du selbst von einem Angebot wirklich begeistert? Genau. Wenn da etwas zur Verfügung gestellt wurde, was dich wirklich weiter gebracht hat, wenn da jemand großzügig und gern Service geboten hat, wenn er auf deine Anfrage geantwortet hat und verstanden hat, was du brauchst.

Kurz: Service ist das neue Verkaufen! Wenn du also auf LinkedIn zum Top-Seller avancieren willst, ist mein Rat: Zeig dich, biete Service und Informationen. Möglichst in einfach verdaubarer Form, so dass Kunden etwas damit anfangen können. LinkedIn ist die ideale Plattform für die unaufdringliche, einprägsame Präsentation der eigenen Kompetenz.

Diese Regel wird untermauert von der Studie der Boston Consulting Group¹, die besagt dass mehr als drei Viertel aller B2B-Einkäufer zunächst keinen Kontakt zu Verkäufern suchen. Sie verlassen sich auf digitale Ressourcen, wie Website, Social Media-Präsenz etc.

4. Content is King: B2B Käufer erwarten relevante Inhalte.

62 % der B2B-Käufer gaben an, dass sie sich bei der Recherche und Kaufentscheidung noch stärker auf Inhalte verlassen, als im Jahr zuvor. 44 % der Befragten gaben an, dass sie einen höheren Wert auf die Vertrauenswürdigkeit der Quelle legen.²

Informationen zu hüten wie seinen Augapfel ist keine gute Strategie mehr. In einer Welt, in der jede Information recherchierbar ist, bedeutet es für Menschen, die mit komplexen Entscheidungen zu tun haben, wirklich guten Service, alles von einem Unternehmen, an einem Ort, verfügbar zu haben. Es hilft ihnen, sich in der Fülle der Informationen zurecht zu finden und die für sie beste Wahl zu treffen.

Wer eine gute Informationen bereit stellt und klaren Nutzen bietet, wird Erfolg haben. Klasse wird dabei jedoch eindeutig höher bewertet als Masse. Laut der Content Preferences Study von 2019 sagen 65 % der Befragten, dass die Anbieter zu viel Material zur Verfügung stellen. 59 % stimmten mit der Aussage überein, dass ein Großteil des Materials nutzlos ist, und 70 % sagten, dass das Material mehr auf Stil als auf Substanz ausgerichtet ist.³

Fazit: nicht die Menge der Information ist entscheidend. Marketing Sprech und Buzzword-Bingo will niemand mehr hören. Weitschweifigkeit und Allgemeinplätze, Texte, die zu allem passen und nichts sagen, werden bestenfalls ignoriert.

Was man erwartet, ist Substanz. Idealerweise von einem Menschen, der sympathisch, humorvoll und hilfsbereit ist.

5. Kommuniziere Nutzen, nicht Produktmerkmale

Die intelligenten Märkte finden Anbieter, die in ihrer Sprache mitreden.

Cluetrain-Manifest (These 32)

Es ist eine alte Vertriebsweisheit, dass der Wurm dem Fisch schmecken muss, nicht dem Angler. Das gleiche gilt für die Kommunikation mit potentiellen Kunden. Nicht dir muss dein Angebot gefallen, sondern dem, für den es bestimmt ist. Deshalb solltest du vermeiden, Produktmerkmale in den Vordergrund zu stellen. Das schlimmste wäre, sämtliche Funktionalitäten aufzuzählen, dich in den neusten Features zu ergehen, dich in Details zu verlieren. Warum? Weil du den Informationsstand deines Gegenübers völlig falsch einschätzen, ihn komplett überfordern würdest.

Andersherum wird ein Schuh draus: Überlege dir, welche Ziele dein Gegenüber hat. Denke darüber nach, welche Aufgaben er erfüllen, welche Ergebnisse er liefern muss. Dann überlege, wie deine Produktmerkmale ihm dabei helfen, genau diese Ziele zu erreichen. Dabei hilft dir der Value Proposition Canvas, den ich gern mit dir auf deine Situation maßschneidere.

Für weitere Infos und Diskussionen bin ich gern für dich da. 

Gleich mal passenden Termin finden

¹BCG, How Digital Leaders Are Transforming B2B Marketing, 2017

²Demand Gen, 2021 Content Preferences Survey

³ Forrester, Content Preferences Study, 201

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Digital mithalten bei veränderten B2B Vertriebsregeln

Die zunehmende Digitalisierung bringt große Chancen mit sich, birgt aber Risiken auf allen Märkten. Diese sind am offensichtlichsten auf dem Endkundenmarkt zu finden. Doch auch im Geschäfts- und Industriekundenvertrieb spürt man die Veränderungen stark: Neue Player etablieren sich und sind mit guten Argumenten nur einen Mausklick weit von Ihren Zielkunden entfernt.

Oft warten die neuen Mitbewerber mit disruptiven Geschäftsmodellen auf, die sich kompromisslos am praktischen Nutzen ihrer Zielgruppe orientieren. Die jungen Marktteilnehmer kennen die digitalen Spielregeln und punkten mit einem ausgefeilten, kundenzentrierten Messaging. Für herkömmliche Anbieter stellen sie eine ernstzunehmende Konkurrenz dar.

Keine Frage, „Angebote und Kundeninteraktion einfach zu gestalten, wird lebenswichtig sein“. So sehen gemäß der A. T. Kearney-Studie „The Future of B2B Sales“ mehr als 65 % aller Vertriebsmanager aus Top-Performer-Unternehmen die Zukunft des B2B-Vertriebs. Einfachheit in der Kundenkommunikation sollte ein eindeutiges Merkmal des Lösungsvertriebs sein, der darauf aufbaut, den Kunden nicht Produktmerkmale anzubieten, sondern vielmehr, ganz simpel, eine Lösung für ihre Probleme.

Der neue Verkäufer: Geburtshelfer, Analyst, Berater

Wie Sie sich und Ihr Angebot dem Kunden darstellen, ist von zentraler Bedeutung. Niemand kauft eine Tastatur wegen ihrer ergonomischen Oberfläche. Nein, man will Nackenschmerzen vermeiden und länger entspannt arbeiten können. Bei hochkomplexen und kostspieligen Projekten, wie sie etwa im B2B-IT-Vertrieb üblich sind, ist eine lösungsorientierte, beratende Ansprache umso mehr geboten.

Betrachten Sie die Situation aus dem Blickwinkel Ihres potenziellen Kunden: Er kennt zunächst Ihr Angebot nicht. Ihr Produkt kann er bei gutem Willen lediglich als Aspekt einer von ihm gewünschten Zielsituation sehen. Ob es ihm jedoch seinem Ziel näherbringt, kann er auf Anhieb nicht sagen. Deshalb ist er an der Auflistung von Eigenschaften oder Ausstattungsmerkmalen nicht interessiert. Er kennt nur die Komplexität seines Problems und weiß in etwa, wohin er möchte. Er sieht viele Fallstricke und sucht einen Anbieter, der ihm bei der Lösung seines Problems hilft. Derjenige, der ihm diese Sicherheit gibt, wird sein Vertrauen und den Auftrag bekommen.

Besser, höher, schneller: Das zieht nicht mehr

Wie können Sie Ihrem Gegenüber diese Sicherheit geben? Indem Sie sich zum einen von den herkömmlichen Verkaufsargumenten ‚besser, schneller, höher‘ verabschieden, und zum anderen sich stattdessen auf das Fragen und Zuhören konzentrieren. Wie der Facharzt seinen Patienten analysiert oder der Rechtsanwalt bei einer kniffligen juristischen Fragestellung berät, genau so verhält sich der ‚Lösungsverkäufer‘. Er stellt sich seinem Kunden als Sparringspartner zur Verfügung und hilft ihm so, seine Ideallösung selbst zu definieren.

Der Kunde wünscht sich von Ihnen Fragen, die ihm signalisieren, Sie kennen sich in seinem Bereich aus und bringen viel Erfahrung bei der Lösung von ähnlichen Problemen mit. Fragen, die ihm die Komplexität seines Projektes selbst besser begreifbar machen. Fragen, die ihm die Sicherheit geben, Sie klopfen alle Rahmenbedingungen für ein Gelingen ab. Es sind meist offene, manchmal sehr spezifische Fragen, wie diese: „Ihr Unternehmen ist in den letzten Jahren stark gewachsen: Welchen Anforderungen muss Ihre Wunschlösung in puncto Skalierbarkeit genügen?“

Kontaktieren Sie mich gerne, damit wir eine Messaging und einen Fragenkatalog für Sie erarbeiten. Einfach hier einen Termin für ein erstes Gespräch buchen. Ich freue mich auf Sie!

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Die perfekte Info: Wen interessiert was?

Play a new tune - it is not too late

Der Ton macht nicht nur die Musik. Er sollte auch das Publikum ansprechen.

Bei komplexen Kaufentscheidungen gibt es nicht nur den einzelnen Entscheider. Vielmehr haben wir es mit einem ganzen Gremium von Verantwortlichen zu tun, die die Entscheidung für einen neuen Anbieter maßgeblich mit beeinflussen.

Da ist zum einen der Geschäftsführer: Er setzt die Unterschrift unter den Vertrag, er weiß grob, worum es geht, kennt aber die Details der Anforderung nur im Hinblick auf die Ziele, die er damit erreichen will. Dann gibt es den Leiter der Abteilung, für die die neue Lösung gedacht ist. Oft vertraut er auf seinen Stellvertreter, der sich tief in die Einzelheiten hineindenkt, Anforderungen sammelt und den Überblick über die infrage kommenden Anbieter hat. Meist macht diese Person die Anbieterrecherche. Des Weiteren gibt es den technischen Entscheider, der dafür sorgt, die Lösung technisch bzw. von Seiten der IT dem Unternehmen anzupassen. Nicht zu vergessen: Der Einkäufer, der das Projekt von der Kostenseite aus betrachtet.

All diese Menschen suchen nach für sie passenden Informationen und haben sogar in den unterschiedlichen Phasen auf ihrem Weg zur Entscheidungsfindung jeweils andere Informationsanforderungen. Der Geschäftsführer braucht Sicherheit: Der Anbieter sollte bei einem Unternehmen der gleichen Branche bereits ein ähnliches Projekt implementiert haben. Er ist meist mit einer Hochglanz-Kundenreferenz zufrieden. Im Gegensatz dazu sucht der IT-Verantwortliche die technischen Details. Der fachliche Entscheider will Empfehlungen von Experten lesen, um die richtige Wahl zu treffen.

Mit dem Value Proposition Canvas versetzt Du dich als Anbieter in die Lage jeder Person, die am Entscheidungsprozess beteiligt ist. Du stellst dir ganz bewusst die Fragen: Mit welchen Herausforderungen hat diese Person täglich zu tun? Welche Aufgaben muss sie erfüllen, welche Ziele muss sie erreichen? Was will sie auf jeden Fall vermeiden? So entwickelst Du Schritt für Schritt die passgenauen Inhalte für jeden Ansprechpartner, der an der Entscheidung für die neue Dienstleistung, das neue Produkt beteiligt ist.

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