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Auf LinkedIn bei Deinen Lieblingskunden anklopfen – 3 Tipps, 2 No-Gos

Meine Erfolgsformel für gelungenes Messaging (mit Beispielen)

Die Erfahrung zeigt´s, harte Fakten untermauern es: LinkedIn ist die perfekte Plattform, um mit seinen Wunschkunden in Kontakt zu treten. Als Geschäftsentwicklerin, die vor vielen, vielen Jahren im Telemarketing begonnen hat, ist LinkedIn für mich DAS Tool für die Kaltakquise im komplexen B2B-Geschäft. Die gute Nachricht ist: für gelungene Kontaktanbahnungen braucht niemand eine kostspielige Sales Navigator Lizenz, für den Anfang tut es sogar die kostenfreie Basis Version.

Eine gute Message zu verfassen ist jedoch immer noch eine echte Königsdisziplin – nicht umsonst heißt es in Marketingkreisen „Content is king“. Die meisten Nachrichten sind langweilig, austauschbar und nichtssagend. Sie wecken bei ihren Empfängern nur selten Interesse. Im schlimmsten Fall schreien sie geradezu „KAUF MICH“, so dass der Schuss sofort nach hinten losgeht.

Wie also geht die große Kunst, deine Kunden auf LinkedIn effektiv anzusprechen? Das Verfassen von kleinen Nachrichten mit hoher Erfolgsquote ist nur dann schwer, wenn du die Erfolgskriterien nicht kennst. Was machen ein paar Wörter also zur guten, konvertierenden Message? Hier sind meine drei wichtigsten Tipps:

1. Bring erst dein Profil in Topform

Wenn du deine potentiellen Kunden mit einem nachlässig verfassten Profil ansprichst, lohnt sich die Mühe, die du in deine Messages steckst, eigentlich gar nicht. Denn mit einer tollen Nachricht sehen sich deine Angesprochenen natürlich sofort auf deinem Profil um. Schade wäre es, wenn sie durch die mangelnde Aussagekraft deines Profils, ein unvorteilhaftes Foto oder fehlende Inhalte die Message sofort als unqualifiziert einstufen.

Vielmehr solltest du dein Profil dafür nutzen, um die Glaubwürdigkeit deiner Nachricht zu unterstreichen. Deine Wunschkunden sollten auf einen Blick sehen, welches Unternehmen du vertrittst und wofür du stehst. Für das Profil gilt: Mehr ist mehr. Scheue dich nicht, viel über dich zu zeigen. Dein Lebenslauf ist dabei nicht alles. Der Bereich „About“ ist zum Beispiel der perfekte Ort, um zu erzählen, wie du und dein Produkt deinen Kunden zum Erfolg bringt.

Auch deine Aktivitäten sind wichtig: Deine Profilbesucher sollten idealerweise gleich erkennen, dass du viel sagen hast und aktiv bist. Artikel, Beiträge, kompetente und teilweise humorvolle Kommentare zu relevanten Themen: all das fördert das Vertrauen deiner Besucher in deine Kompetenz und dein Engagement. Mehr dazu hier.

2. Kurz und knapp, auf den Punkt

Wie also füllt man seine Vertriebspipeline mit hochwertigen Leads? Hier liegt die Kunst in der gezielten Formulierung. Die Message sollte einen Wunschzustand oder die Vermeidung eines Risikos ansprechen. Sie sollte spannend genug sein, dass sein Interesse geweckt ist. Mehr braucht es für den Anfang gar nicht.

Eine LinkedIn Nachricht ist keine Kalakquise email! Beide dienen zwar dem gleichen Zweck (wobei die Kaltakquise email natürlich erheblich weniger Konversion erzielt), aber es gibt eine ganz erheblichen Unterschied.

Die E-Mail ist ein Kommunikationskanal der für längere Nachrichten gedacht ist. LinkedIn Messages sind eher mit einer WhatsUp oder Signal-Nachricht vergleichbar. Schon der Raum, der für eine solche Nachricht zur Verfügung steht, deutet darauf hin. Hier sind keine weitschweifigen Erklärungen angebracht. Man hat ein kleines Fenster mit einer begrenzten Zeichenanzahl zur Vefügung. Der Leser sieht die Nachricht sofort in einem Stück, er muss meist nicht einmal nach unten scrollen.

Tipp: Wenn dein Interessent erst nach dem Öffnen der Nachricht entscheiden kann, ob er sie lesen will oder nicht, ist sie zu lang. Eine solche Nachricht ist nicht nur ärgerlich für deine potentiellen Kunden. Sie macht auch einen „spammigen“ Eindruck und zeigt dich als Absender nicht unbedingt in einem guten Licht. Deine Nachricht sollte also nur ein paar prägnante Sätze enthalten.

3. Der Mensch hinter der Nachricht

Wenn du nun eine für deinen Ansprechpartner geeignete, werthaltige Formulierung gefunden hast, ist es wichtig noch einen anderen Vorbehalt bei deinem Gesprächskunden zu überwinden. Dieser Vorbehalt heißt: „Ach, das schickt der doch an hunderte Ansprechpartner“. Klar, niemand will ein kleiner unbedeutender Mensch in der Masse sein. Aus diesem Grund solltest du dir die Zeit nehmen, deine Nachricht zu personalisieren. Deine Formulierung sollte individuell auf ihn abgestimmt sein, so dass dein Ansprechpartner erkennt: Hey, der meint genau mich! Dazu hilft dir das Profil deines Ansprechpartners. Bezieh dich auf Gemeinsamkeiten, auf etwas, was er vor kurzem selbst gepostet hat.

Jetzt wirst du sagen: Das ist viel Arbeit! Und ich entgegne: Ja, aber sie zahlt sich aus. Ganz nebenbei trainierst du dich in der hohen Kunst des echten Interesses. Du schulst deine natürliche Neugier, die dich als Vertriebsexperten weiter bringt; das wird sich auf eure weiteren Gespräche auswirken. Der Aufwand ist es wert und ich habe viele gute Erfahrungen damit gemacht.

Die Message sollte nicht zu perfekt sein. Sie sollte eine gelungene Mischung aus Expertentum, Lösungsversprechen und netter Einladung sein. Schreibe deine Nachricht so, wie du auch persönlich mit einer Person sprechen würdest. Stell dir vor, du stehst dieser Person direkt gegenüber, zum Beispiel auf einem Branchenevent.

Übrigens: ein kleiner Rechtschreibfehler in deiner Message schadet manchmal auch nicht. Es zeigt dich als fehlbaren Menschen und signalisiert: Das ist garantiert keine automatisierte Nachricht (den Namen deines Ansprechpartners solltest du allerdings immer richtig schreiben).

1. NOGO: LinkedIn InMails

Eigentlich ist es klar: Mit dem Versenden einer InMail kaufst du dir von LinkedIn die Erlaubnis, in das Postfach eines anderen Menschen zu gelangen. Du kannst ihm eine Nachricht mit mehr als 300 Zeichen senden, ohne dass du mit ihm verlinkt bist. Eine InMail ist eine Nachricht, die du unaufgefordert verschickst. Auch wenn du die Nachricht nur an einen Adressaten verschickst: Für den Empfänger ist sie vergleichbar mit einer email Massenaussendung. Sie stammt von einer ihm unbekannten Person und wirft ein Angebot quasi „über den Zaun“, ohne zu wissen, ob der Empfänger Interesse oder Bedarf hat. Eine solche Nachricht verschwendet die Zeit des Adressaten und wird als Spam betrachtet.

Wenn du LinkedIn für die vertriebliche Kontaktaufnahme nutzt, ist meine Empfehlung, dich von InMail fern zu halten. Diese Funktion ist für Personalvermittler gedacht, das solltest du so akzeptieren.

2. No-Go: Automatisierung

Automatisierung ist heutzutage einer der größten Trends im Vertrieb, daher ist es nur natürlich, dass du dir das Leben leichter machen möchtest. Ich selbst rate jedoch dringend davon ab, LinkedIn-Nachrichten zu automatisieren. Es ist ein gefährlicher Weg! Wenn du dir nicht zu 100 % sicher bist, dass deine LinkedIn Outreach-Software das erforderliche Maß an Personalisierung bieten kann, verwende sie nicht. Mehr dazu hier. Du solltest dir immer im Klaren sein, dass du nicht an Profile schreibst, sondern an Menschen. Diese Menschen haben – hoffentlich – genügend Entscheidungsbefugnis, um dir einen lukrativen Auftrag zu geben. Wenn du sie mit automatisierten Nachrichten belästigst, hast du dir zwar Zeit für das Business Development gespart, aber durch die – notgedrungen – unpersönliche und generalisierte Aussage einen zahlungskräftigen Kunden womöglich für immer verprellt.

Und hier noch ein paar Beispielnachrichten:

Hallo Herr Schneider, coolen Event hatten sie da! Ich kontaktiere Sie, weil wir Ihre Reisekostenausgaben vermutlich um die Hälfte reduzieren können. Wir haben eine Kooperation mit xxx und gebn das gern an unsere Kunden weiter. Wäre Ihnen das mal ein Gespräch wert? Viele Grüße Jan Mustermann

290 Zeichen

Hallo Frau Kostariades, ich sehe, Sie haben auch in Regensburg studiert. Gleiches Studienfach, wow! Wir machen Screensharing und Collaboration in verteilten Teams einfacher. Würde mich gern mal dazu mit Ihnen kurzschließen, wenn es passt. Auf die alten Zeiten! Grüße, Jan Behnke

278 Zeichen

Hallo Frau Wahrendorf, was macht einen guten Buchhalter aus? Genau! Dass man nichts mit ihm zu tun hat. Die neuen Funktionen sind manchmal etwas verwirrend. Machen Sie als Synergy Lead Sales eigentlich auch die Reisekostenabrechnungen? Wäre schön, mal zu sprechen. Viele Grüße, J. Arnge

286 Zeichen

Viel Spaß beim Selber Texten!  

Oder, wenn du dir gerne eine Expertin dazu holst: Ich bin gern für dich da. Hier findest du einen Termin mit mir. Viele Grüße, Eva

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Digital mithalten bei veränderten B2B Vertriebsregeln

Die zunehmende Digitalisierung bringt große Chancen mit sich, birgt aber Risiken auf allen Märkten. Diese sind am offensichtlichsten auf dem Endkundenmarkt zu finden. Doch auch im Geschäfts- und Industriekundenvertrieb spürt man die Veränderungen stark: Neue Player etablieren sich und sind mit guten Argumenten nur einen Mausklick weit von Ihren Zielkunden entfernt.

Oft warten die neuen Mitbewerber mit disruptiven Geschäftsmodellen auf, die sich kompromisslos am praktischen Nutzen ihrer Zielgruppe orientieren. Die jungen Marktteilnehmer kennen die digitalen Spielregeln und punkten mit einem ausgefeilten, kundenzentrierten Messaging. Für herkömmliche Anbieter stellen sie eine ernstzunehmende Konkurrenz dar.

Keine Frage, „Angebote und Kundeninteraktion einfach zu gestalten, wird lebenswichtig sein“. So sehen gemäß der A. T. Kearney-Studie „The Future of B2B Sales“ mehr als 65 % aller Vertriebsmanager aus Top-Performer-Unternehmen die Zukunft des B2B-Vertriebs. Einfachheit in der Kundenkommunikation sollte ein eindeutiges Merkmal des Lösungsvertriebs sein, der darauf aufbaut, den Kunden nicht Produktmerkmale anzubieten, sondern vielmehr, ganz simpel, eine Lösung für ihre Probleme.

Der neue Verkäufer: Geburtshelfer, Analyst, Berater

Wie Sie sich und Ihr Angebot dem Kunden darstellen, ist von zentraler Bedeutung. Niemand kauft eine Tastatur wegen ihrer ergonomischen Oberfläche. Nein, man will Nackenschmerzen vermeiden und länger entspannt arbeiten können. Bei hochkomplexen und kostspieligen Projekten, wie sie etwa im B2B-IT-Vertrieb üblich sind, ist eine lösungsorientierte, beratende Ansprache umso mehr geboten.

Betrachten Sie die Situation aus dem Blickwinkel Ihres potenziellen Kunden: Er kennt zunächst Ihr Angebot nicht. Ihr Produkt kann er bei gutem Willen lediglich als Aspekt einer von ihm gewünschten Zielsituation sehen. Ob es ihm jedoch seinem Ziel näherbringt, kann er auf Anhieb nicht sagen. Deshalb ist er an der Auflistung von Eigenschaften oder Ausstattungsmerkmalen nicht interessiert. Er kennt nur die Komplexität seines Problems und weiß in etwa, wohin er möchte. Er sieht viele Fallstricke und sucht einen Anbieter, der ihm bei der Lösung seines Problems hilft. Derjenige, der ihm diese Sicherheit gibt, wird sein Vertrauen und den Auftrag bekommen.

Besser, höher, schneller: Das zieht nicht mehr

Wie können Sie Ihrem Gegenüber diese Sicherheit geben? Indem Sie sich zum einen von den herkömmlichen Verkaufsargumenten ‚besser, schneller, höher‘ verabschieden, und zum anderen sich stattdessen auf das Fragen und Zuhören konzentrieren. Wie der Facharzt seinen Patienten analysiert oder der Rechtsanwalt bei einer kniffligen juristischen Fragestellung berät, genau so verhält sich der ‚Lösungsverkäufer‘. Er stellt sich seinem Kunden als Sparringspartner zur Verfügung und hilft ihm so, seine Ideallösung selbst zu definieren.

Der Kunde wünscht sich von Ihnen Fragen, die ihm signalisieren, Sie kennen sich in seinem Bereich aus und bringen viel Erfahrung bei der Lösung von ähnlichen Problemen mit. Fragen, die ihm die Komplexität seines Projektes selbst besser begreifbar machen. Fragen, die ihm die Sicherheit geben, Sie klopfen alle Rahmenbedingungen für ein Gelingen ab. Es sind meist offene, manchmal sehr spezifische Fragen, wie diese: „Ihr Unternehmen ist in den letzten Jahren stark gewachsen: Welchen Anforderungen muss Ihre Wunschlösung in puncto Skalierbarkeit genügen?“

Kontaktieren Sie mich gerne, damit wir eine Messaging und einen Fragenkatalog für Sie erarbeiten. Einfach hier einen Termin für ein erstes Gespräch buchen. Ich freue mich auf Sie!

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Das neue Zusammenspiel: Social Marketing löst Telemarketing ab und wird messbare erste Vertriebsinstanz

Wie können Sie als ein Anbieter unter vielen die wachsende Tendenz zur Onlinerecherche zu Ihrem Vorteil nutzen? Ganz einfach: Seien Sie im Web als sichtbar und bieten Sie relevante Inhalte an. Dazu sollte Ihre Inhalte genau auf die Informationsbedürfnisse Ihrer Zielkunden abgestimmt sein. Und Onlinepräsenz bedeutet hier nicht nur Ihre Website: Ganz wichtig sind die Profile Ihrer Mitarbeiter in den großen Businessplattformen wie auch Ihre Unternehmensseite dort.

Telemarketing Mitarbeiter entwickeln sich zu Social Selling Profis

Das Onlinemarketing übernimmt dabei mehr und mehr die Rolle, die früher die Inside-Sales Mitarbeiter oder das Telemarketing innehatten. Über LinkedIn und relevanten Content wecken Sie Aufmerksamkeit und ziehen Besucher auf Ihre Website. Durch individuelle CTAs (Call to Actions) und Downloadangebote filtern Sie nach Interessen und bekommen die für Sie wichtigen Opt-ins. Idealerweise bekommen Sie bereits die jetzt schon ganz spezifische Kundenanfragen. Doch auch wenn diese noch auf sich warten lassen, ist das kein Drama. Jeder, der noch nicht so weit ist, wird einfach weiter mit den richtigen Inhalten versorgt.

Die Aufgaben des Telemarketings haben sich also drastisch verändert. Kommunikationsstarke Mitarbeiter telefonieren nicht mehr. Cold calls, wie sie im komplexen B2B noch vor 10 Jahren üblich waren, entsprechen nicht mehr der Business-Etiquette. Was jetzt zählt, sind regelmäßige Aktivitäten in den sozialen Netzwerken. Mitarbeiter weisen auf interessante Kundenveranstaltungen hin, weisen auf relevante Inhalte hin und dienen als qualifizierte erste Ansprechpartner. Sie leiten auch konkrete Anfragen an den passenden Kollegen weiter. Daneben bespielen sie auch die Beziehungsebene und lassen etwas aus dem Unternehmensalltag sehen: Da gibt es viel zu erzählen: der neue Kollege ist endlich da. Schnuffi, die Unternehmenskatze hat einen neuen Lieblingsmenschen, der Chef hat beim Rafting eine echt gute Figur gemacht. Gemeinsam mit Ihren Vertriebskollegen repräsentieren Sie das Unternehmen nach außen und vermitteln so das Bild eines Unternehmens. Menschlich. Fachlich kompetent. Kommunikativ. Serviceorientiert.

Marketing wird die erste Vertriebsinstanz

Der Vertrieb hat das Marketing lange Zeit etwas abfällig mit dem Produzieren von netten Bildchen oder dem Verteilen von Kugelschreibern auf Messen gleichgesetzt. Dies hat sich im Zeitalter der Messbarkeit der Aktivitäten stark verändert. Das moderne Marketing ist nun die Instanz am Anfang des sogenannten ‚Leadtrichters‘. Es ist für das Produzieren und Qualifizieren von sogenannten ‚Leads‚ zuständig, also dafür, möglichst viele potenzielle Kunden zu identifizieren und auf ihre Reise durch den Leadtrichter zu schicken. Die Prozesse und Methoden, die es dabei ergreift, werden immer transparenter und machen den Beitrag des Marketing am Vertriebserfolg eindeutig messbar. Je mehr qualifizierte Leads vom Marketing gewonnen werden, desto mehr Umsatz kann der Vertrieb generieren.

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Die perfekte Info: Wen interessiert was?

Play a new tune - it is not too late

Der Ton macht nicht nur die Musik. Er sollte auch das Publikum ansprechen.

Bei komplexen Kaufentscheidungen gibt es nicht nur den einzelnen Entscheider. Vielmehr haben wir es mit einem ganzen Gremium von Verantwortlichen zu tun, die die Entscheidung für einen neuen Anbieter maßgeblich mit beeinflussen.

Da ist zum einen der Geschäftsführer: Er setzt die Unterschrift unter den Vertrag, er weiß grob, worum es geht, kennt aber die Details der Anforderung nur im Hinblick auf die Ziele, die er damit erreichen will. Dann gibt es den Leiter der Abteilung, für die die neue Lösung gedacht ist. Oft vertraut er auf seinen Stellvertreter, der sich tief in die Einzelheiten hineindenkt, Anforderungen sammelt und den Überblick über die infrage kommenden Anbieter hat. Meist macht diese Person die Anbieterrecherche. Des Weiteren gibt es den technischen Entscheider, der dafür sorgt, die Lösung technisch bzw. von Seiten der IT dem Unternehmen anzupassen. Nicht zu vergessen: Der Einkäufer, der das Projekt von der Kostenseite aus betrachtet.

All diese Menschen suchen nach für sie passenden Informationen und haben sogar in den unterschiedlichen Phasen auf ihrem Weg zur Entscheidungsfindung jeweils andere Informationsanforderungen. Der Geschäftsführer braucht Sicherheit: Der Anbieter sollte bei einem Unternehmen der gleichen Branche bereits ein ähnliches Projekt implementiert haben. Er ist meist mit einer Hochglanz-Kundenreferenz zufrieden. Im Gegensatz dazu sucht der IT-Verantwortliche die technischen Details. Der fachliche Entscheider will Empfehlungen von Experten lesen, um die richtige Wahl zu treffen.

Mit dem Value Proposition Canvas versetzt Du dich als Anbieter in die Lage jeder Person, die am Entscheidungsprozess beteiligt ist. Du stellst dir ganz bewusst die Fragen: Mit welchen Herausforderungen hat diese Person täglich zu tun? Welche Aufgaben muss sie erfüllen, welche Ziele muss sie erreichen? Was will sie auf jeden Fall vermeiden? So entwickelst Du Schritt für Schritt die passgenauen Inhalte für jeden Ansprechpartner, der an der Entscheidung für die neue Dienstleistung, das neue Produkt beteiligt ist.

Möchtest Du Deinen Vertrieb mit einem passenden LinkedIn Messaging für jeden Entscheidertyp unterstützen?

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