Schlagwort: Kommunikation

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Warum Kompetenz oft unsichtbar bleibt

Strategische Sichtbarkeit für Führungskräfte und Experten

Viele Führungskräfte und Experten gehen von einer einfachen Annahme aus:

Gute Arbeit setzt sich durch.

Doch in der Praxis zeigt sich oft ein anderes Bild.
Hochkompetente Menschen bleiben erstaunlich unsichtbar – während andere deutlich stärker wahrgenommen werden.

Warum passiert das?

Die Antwort liegt selten in mangelnder Kompetenz.
Sie liegt meist in fehlender strategischer Sichtbarkeit.

Kompetenz allein reicht heute nicht mehr

In der Vergangenheit konnten Karrieren häufig innerhalb von Organisationen entstehen. Leistung wurde intern gesehen und bewertet.

Heute funktioniert Wahrnehmung anders.

Entscheidend ist nicht nur was Du weißt, sondern auch:

  • ob andere davon erfahren

  • ob Deine Perspektive sichtbar wird

  • ob Du als Stimme Deines Fachgebiets wahrgenommen wirst

Gerade Plattformen wie LinkedIn haben diese Dynamik verändert.

Expertise wird zunehmend öffentlich sichtbar – oder bleibt unsichtbar.

Das Kompetenz-Paradox

Es gibt ein bemerkenswertes Muster:

Menschen mit hoher Expertise äußern sich oft vorsichtiger als andere.

Sie möchten:

  • fundiert argumentieren

  • alle Perspektiven berücksichtigen

  • nichts Unreifes veröffentlichen

Das führt dazu, dass sie weniger sichtbar sind.

Gleichzeitig treten andere mit deutlich mehr Selbstsicherheit auf – unabhängig von tatsächlicher Kompetenz.

So entsteht das Kompetenz-Paradox:

Ein wichtiger psychologischer Faktor: das Imposter-Syndrom

Ein zentraler Grund für dieses Verhalten ist ein bekanntes psychologisches Phänomen: das Imposter Syndrom.

Das Imposter-Syndrom beschreibt das Gefühl, die eigene Kompetenz sei eigentlich nicht ausreichend und man könne jederzeit „entlarvt“ werden. Selbst Michelle Obama hat einmal von diesem Gefühl gesprochen. 

Typische Gedanken sind:

  • „Ich weiß noch nicht genug.“

  • „Andere sind viel kompetenter.“

  • „Ich sollte mich noch mehr vorbereiten.“

Ironischerweise tritt dieses Gefühl besonders häufig bei sehr qualifizierten Menschen auf. Und oft bei Frauen.

Viele erfolgreiche Führungskräfte berichten, dass sie lange gezögert haben, öffentlich ihre Perspektive zu teilen.

Warum andere sichtbarer wirken

Während manche Experten zögern, äußern sich andere deutlich schneller öffentlich. Sie:

  • formulieren klare Meinungen

  • positionieren sich früh

  • teilen regelmäßig Gedanken

Dadurch entsteht der Eindruck von Autorität.

Sichtbarkeit erzeugt Wahrnehmung – und Wahrnehmung erzeugt Einfluss.

Warum strategische Sichtbarkeit heute wichtig ist

Öffentliche Sichtbarkeit ist längst mehr als Marketing. Sie erfüllt mehrere wichtige Funktionen: 

1. Vertrauen aufbauen

Menschen vertrauen Persönlichkeiten stärker als anonymen Organisationen.

2. Expertise sichtbar machen

Sichtbarkeit zeigt, wofür Sie stehen.

3. Einfluss ausüben

Wer sichtbar ist, prägt Diskussionen.

4. Chancen eröffnen

Neue Kooperationen, Projekte und Mandate entstehen häufig durch öffentliche Wahrnehmung.

Sichtbarkeit bedeutet nicht Selbstinszenierung

Viele Führungskräfte lehnen Sichtbarkeit ab, weil sie sie mit Selbstdarstellung verbinden.

Doch strategische Sichtbarkeit bedeutet etwas anderes.

Sie bedeutet:

  • Wissen teilen

  • Perspektiven erklären

  • Orientierung geben

  • Verantwortung übernehmen

Gerade in komplexen Zeiten suchen Menschen nach Stimmen, die Zusammenhänge verständlich machen.

Drei erste Schritte, um Kompetenz sichtbar zu machen

Wenn Du Deine Expertise stärker sichtbar machen möchtest, beginne damit, dir drei Fragen zu stellen:

1. Wofür stehst Du fachlich?

Welche Themen verbinden Menschen mit Deiner Expertise?

2. Welche Perspektive bringst Du ein?

Was siehst Du anders als andere?

3. Wo teilst Du diese Perspektive regelmäßig?

Zum Beispiel über Fachartikel? Über Beiträge auf Plattformen wie LinkedIn? Oder gar über Deinen eigenen Podcast?

Wichtig ist dabei nicht Perfektion, sondern Kontinuität.

Fazit: Kompetenz braucht Sichtbarkeit

Kompetenz ist die Grundlage von Einfluss – aber sie garantiert keine Wahrnehmung.

Zwischen Wissen und Wirkung liegt ein entscheidender Schritt:

sichtbar werden.

Nicht durch Selbstinszenierung.
Sondern durch Klarheit, Perspektive und regelmäßige Kommunikation.

Denn eine Realität prägt die heutige Wissensgesellschaft:

Wer nicht sichtbar ist, wird selten gefragt.

Möchtest Du Deine strategische Sichtbarkeit entwickeln?

Wenn Du als Führungskraft oder Expertin Deine öffentliche Präsenz gezielt aufbauen möchtest, unterstütze ich Dich gern dabei.

In einem Gespräch klären wir:

  • wie Deine aktuelle Wahrnehmung aussieht

  • welche Themen Du besetzen kannst (und willst)

  • welche Form der Sichtbarkeit zu Dir und deinem Leben passt

Such Dir hier einen Termin für ein Telefonat mit mir aus.

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Digital mithalten bei veränderten B2B Vertriebsregeln

Die zunehmende Digitalisierung bringt große Chancen mit sich, birgt aber Risiken auf allen Märkten. Diese sind am offensichtlichsten auf dem Endkundenmarkt zu finden. Doch auch im Geschäfts- und Industriekundenvertrieb spürt man die Veränderungen stark: Neue Player etablieren sich und sind mit guten Argumenten nur einen Mausklick weit von Ihren Zielkunden entfernt.

Oft warten die neuen Mitbewerber mit disruptiven Geschäftsmodellen auf, die sich kompromisslos am praktischen Nutzen ihrer Zielgruppe orientieren. Die jungen Marktteilnehmer kennen die digitalen Spielregeln und punkten mit einem ausgefeilten, kundenzentrierten Messaging. Für herkömmliche Anbieter stellen sie eine ernstzunehmende Konkurrenz dar.

Keine Frage, „Angebote und Kundeninteraktion einfach zu gestalten, wird lebenswichtig sein“. So sehen gemäß der A. T. Kearney-Studie „The Future of B2B Sales“ mehr als 65 % aller Vertriebsmanager aus Top-Performer-Unternehmen die Zukunft des B2B-Vertriebs. Einfachheit in der Kundenkommunikation sollte ein eindeutiges Merkmal des Lösungsvertriebs sein, der darauf aufbaut, den Kunden nicht Produktmerkmale anzubieten, sondern vielmehr, ganz simpel, eine Lösung für ihre Probleme.

Der neue Verkäufer: Geburtshelfer, Analyst, Berater

Wie Sie sich und Ihr Angebot dem Kunden darstellen, ist von zentraler Bedeutung. Niemand kauft eine Tastatur wegen ihrer ergonomischen Oberfläche. Nein, man will Nackenschmerzen vermeiden und länger entspannt arbeiten können. Bei hochkomplexen und kostspieligen Projekten, wie sie etwa im B2B-IT-Vertrieb üblich sind, ist eine lösungsorientierte, beratende Ansprache umso mehr geboten.

Betrachten Sie die Situation aus dem Blickwinkel Ihres potenziellen Kunden: Er kennt zunächst Ihr Angebot nicht. Ihr Produkt kann er bei gutem Willen lediglich als Aspekt einer von ihm gewünschten Zielsituation sehen. Ob es ihm jedoch seinem Ziel näherbringt, kann er auf Anhieb nicht sagen. Deshalb ist er an der Auflistung von Eigenschaften oder Ausstattungsmerkmalen nicht interessiert. Er kennt nur die Komplexität seines Problems und weiß in etwa, wohin er möchte. Er sieht viele Fallstricke und sucht einen Anbieter, der ihm bei der Lösung seines Problems hilft. Derjenige, der ihm diese Sicherheit gibt, wird sein Vertrauen und den Auftrag bekommen.

Besser, höher, schneller: Das zieht nicht mehr

Wie können Sie Ihrem Gegenüber diese Sicherheit geben? Indem Sie sich zum einen von den herkömmlichen Verkaufsargumenten ‚besser, schneller, höher‘ verabschieden, und zum anderen sich stattdessen auf das Fragen und Zuhören konzentrieren. Wie der Facharzt seinen Patienten analysiert oder der Rechtsanwalt bei einer kniffligen juristischen Fragestellung berät, genau so verhält sich der ‚Lösungsverkäufer‘. Er stellt sich seinem Kunden als Sparringspartner zur Verfügung und hilft ihm so, seine Ideallösung selbst zu definieren.

Der Kunde wünscht sich von Ihnen Fragen, die ihm signalisieren, Sie kennen sich in seinem Bereich aus und bringen viel Erfahrung bei der Lösung von ähnlichen Problemen mit. Fragen, die ihm die Komplexität seines Projektes selbst besser begreifbar machen. Fragen, die ihm die Sicherheit geben, Sie klopfen alle Rahmenbedingungen für ein Gelingen ab. Es sind meist offene, manchmal sehr spezifische Fragen, wie diese: „Ihr Unternehmen ist in den letzten Jahren stark gewachsen: Welchen Anforderungen muss Ihre Wunschlösung in puncto Skalierbarkeit genügen?“

Kontaktieren Sie mich gerne, damit wir eine Messaging und einen Fragenkatalog für Sie erarbeiten. Einfach hier einen Termin für ein erstes Gespräch buchen. Ich freue mich auf Sie!

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LinkedIn Premium vs. kostenlose Version: Lohnt sich das Upgrade?

Eine Entscheidungshilfe für Unternehmer, Führungskräfte, Sales Verantwortliche

Hin und wieder stellst sicher auch du dir die Frage: Ist es wirklich wert, auf LinkedIn Premium umzusteigen? Vielleicht fragst du dich auch, ob du dich für den LinkedIn Sales Navigator anmelden solltest oder ob die kostenlose Version ausreicht. Diese kostenpflichtigen Abonnements bieten zusätzliche Funktionen und Vorteile auf LinkedIn. Ob es sich für dich lohnt, hängt von deinen individuellen Zielen und Bedürfnissen ab. Schauen wir uns die Vor- und Nachteile an, um dir bei deiner Entscheidung zu helfen.

Proaktiv kommunizieren: Das geht auch ohne Premium Profil

Stellen wir uns vor, du möchtest LinkedIn nutzen, um dein ideales Publikum anzusprechen. Die kostenlose Version ermöglicht es dir, Profile zu besuchen und Kaltakquise zu betreiben. (Nebenbei: besonders vielversprechend ist das nur wenn du es richtig machst!) Doch wenn du regelmäßig viele verschiedene potentielle Kunden finden möchtest und dazu gezielte Suchen durchführst, wirst du schnell an deine Grenzen stoßen. Hier kommt LinkedIn Premium ins Spiel: Durch das Upgrade kannst du dein ideales Publikum einfach recherchieren, organisch anziehen und ermutigen, dein Profil zu besuchen und mit dir in Kontakt zu treten. Die Anzahl der Personen, deren Profil du mit Hilfe einer Recherche besuchen und denen du Kontaktanfragen senden kannst, ist unbegrenzt. Dies kann einen enormen Mehrwert für deine LinkedIn-Strategie bedeuten.

Neben diesem Hauptvorteil bietet LinkedIn Premium auch weitere nützliche Funktionen. Zum Beispiel hast du Zugang zu kostenlosem InMail-Guthaben, mit dem du Nachrichten an Personen außerhalb deines Netzwerks senden kannst. Außerdem stehen dir LinkedIn Learning-Kurse kostenlos zur Verfügung, und du kannst eine Abwesenheitsnachricht für deinen Posteingang erstellen. Wenn du gerne den Überblick behältst, bietet LinkedIn dir auch eine Historie der Personen, die dein Profil besucht haben. Das kann interessant für dich sein, da du davon ausgehend einfach mit den für dich relevanten Kontakten ein Gespräch beginnen kannst.
Ein weiterer, nicht zu verachtender Vorteil: erweiterte Suchfilter ermöglichen es dir, gezielter nach Personen zu suchen, die in Unternehmen mit spezifischen Mitarbeiterzahlen oder Jahresumsätzen arbeiten. Wenn diese Funktionen für dich relevant sind und dir Zeit sparen können, könnte LinkedIn Premium eine gute Investition sein.

Was willst du mit LinkedIn erreichen?

Natürlich hängt die Entscheidung letztendlich von deinen individuellen Bedürfnissen und Zielen ab. Überlege dir, wie du LinkedIn nutzen möchtest und welchen Mehrwert du suchst. Wenn du der Meinung bist, dass LinkedIn Premium dir helfen wird, deine Ziele zu erreichen und einen Mehrwert für dein Unternehmen zu schaffen, kann ein Upgrade lohnenswert sein. Allerdings ist es wichtig, eine sorgfältige Kosten-Nutzen-Analyse durchzuführen, bevor du dich entscheidest. Möglicherweise sind die kostenlosen Funktionen für dich vorerst ausreichend.
Ein Beispiel aus dem Alltag: Stell dir vor, du bist ein selbstständiger Grafikdesigner und möchtest deine Dienstleistungen auf LinkedIn bewerben. Mit LinkedIn Premium könntest du eine gezielte Suche durchführen, die etwa Branche und Mitarbeiterzahlen berücksichtigt. Damit kannst du leicht auf ähnliche Anforderungen oder erfolgreiche Projekte und Aufgaben hinweisen und findest leichter ein offenes Ohr für deine speziellen Designexpertise. Du könntest dann personalisierte Nachrichten senden und dein Portfolio präsentieren. Diese zusätzliche Funktionalität könnte dir helfen, relevante Kontakte zu knüpfen und dein Geschäft auszubauen.

Return on Invest: Wann kann ich mit Erfolgen rechnen?

Insgesamt können sowohl die kostenlose Version als auch LinkedIn Premium wertvolle Vorteile bringen und machen wir uns nichts vor: LinkedIn aktiv zu nutzen – das wird in Zukunft immer wichtiger werden. Wichtig ist aber, dass du immer im Hinterkopf behältst: Für gutes und erfolgreiches Networking sind tolle Features erst einmal nebensächlich und sollten in den Hintergrund treten. Entscheidend ist, WIE du kommunizierst und welchen Mehrwert du der Community, zu der du gehören möchtest, bieten kannst. Sieh dir dazu gern meine anderen Blogbeiträge an. Ich empfehle etwa meinen Beitrag über Geben statt Fordern oder meine Empfehlungen, wie du auf LinkedIn bei deinen Lieblingskunden anklopfst.

Gerne unterstütze ich dich auf deinem Weg zum LinkedIn-Erfolg. Hier kannst du dir einen freien Termin aus meinem Kalender aussuchen.

Frohes Netzwerken!
Eva

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Bratwurst, Beer, and Business: Die Deutschen und LinkedIn

oder: How Germans Can Play With Habits

Ich habe auf LinkedIn Kontakte aus vielen Ländern und bekomme natürlich mit, was man in welchen Communities so postet. Ich selbst schreibe übrigens auch hauptsächlich in Englisch – der weltweiten Business-Sprache. In meinem Feed landen die unterschiedlichsten Inhalte. Von interessanten Pressenews über interne Updates, urkomische Comics bis hin zu tief bewegenden persönlichen Geschichten ist die ganze Bandbreite menschlicher Kommunikation vertreten. Auch die kulturellen Unterschiede festzustellen, finde ich amüsant. Denn wenn ich auch kein Schubladendenker bin, so kommt mir doch beim Stöbern in LinkedIn ganz unwillkürlich der Gedanke, dass die Deutschen nun mal ein Volk von Ingenieuren sind. Weltberühmt durch ihre Genauigkeit. Auch deutschsprachige Nicht-Ingenieure verbreiten viel Expertentum und Detailwissen. Wenn es dagegen um Spaß geht, tritt man in Deutschland eher auf die Bremse. Wieviel erfrischender finde ich da meine Freunde aus USA, Großbritannien oder den Niederlanden. Da wird locker über Gott und die Welt gesprochen, schräger Humor, Lifestyle-Witz oder beißende Kommentare passen sich mit Business-relevanten Inhalten zu einem Gesamtkunstwerk zusammen.

Herkunft spielt eine Rolle auf LinkedIn

Meine Beobachtungen stimmen mit den Erkenntnissen vieler Social-Media Experten überein. Bei aller Internationalität spielt in der Kommunikation auf LinkedIn die Herkunft eine viel größere Rolle, als man denkt und es ist nicht nur eine Binsenwahrheit, dass der Deutsche durch seine Detailverliebtheit auffällt, der Brite durch seinen außergewöhnlich trockenen Humor und der Holländer durch seine entwaffnende Direktheit.

Es gibt also einige Unterschiede bei der Nutzung von LinkedIn durch deutsche Geschäftsleute im Vergleich zu ihren Kollegen aus dem englischsprachigen Raum.

Zunächst ist es wichtig zu wissen, dass LinkedIn in Deutschland im Vergleich zu den Vereinigten Staaten und anderen englischsprachigen Ländern noch eine relativ neue Plattform ist. Obwohl es LinkedIn bereits seit 2003 gibt, hat das Businessnetzwerk in Deutschland erst in den letzten Jahren an Popularität gewonnen. Daher gibt es immer noch einige Unterschiede bei der Nutzung der Plattform durch deutsche Experten und Berufstätige.

Ein großer Unterschied besteht tatsächlich darin, dass die Deutschen in ihrer Kommunikation auf LinkedIn eher zurückhaltend und formell sind. Englischsprachige Fachleute sind oft „more casual“ und persönlicher in ihren Interaktionen und nutzen Humor und Geschichten, um Verbindungen aufzubauen. In Deutschland hingegen konzentriert man sich eher auf Fakten und Daten. Deutsche können – vor allem auf Personen aus dem englischen Kulturkreis – in ihrer Kommunikation ernst oder sehr zurückhaltend wirken. Vielleicht liegt es auch daran, dass man in der deutschen Sprache erst mal das Thema „Du?“ oder „Sie?“ bewältigen muss. Einige meiner Freunde verwenden mittlerweile gerne den Hashtag #gerneperdu. Auch viele Unternehmen wollen sich die lange Quälerei nicht mehr antun. Aber das macht jeder, wie er will.

Titel und Qualifikationen werden in Deutschland höher gewertet.

Ein weiterer Unterschied besteht darin, dass deutsche Berufstätige bei der Erstellung ihres LinkedIn-Profils oft mehr Wert auf ihre akademischen und beruflichen Qualifikationen legen. Das liegt zum einen daran, dass akademische Titel und Qualifikationen in Deutschland einen hohen Stellenwert haben. Zum anderen wird in Deutschland LinkedIn immer noch in erster Linie als Instrument für die Stellensuche und das Recruiting angesehen.

Dass aktives Netwerken auch Recruiter auf den Plan ruft, ist jedoch seit langem ein offenes Geheimnis: Executive Search und Netzwerken/Geschäftsentwicklung gehen auf LinkedIn Hand in Hand und vornehme Zurückhaltung bringt weder geschäftliche Lorbeeren noch gute Angebote.

Sichtbarkeit ist alles!

Wie kannst du also auf dich aufmerksam machen? Hier sind ein paar Praxis-Tipps:

  1. Erstelle ein starkes Profil: Ja, deutsche Fachkräfte legen großen Wert auf akademische und berufliche Qualifikationen. Stell jedoch auch sicher, dass dein LinkedIn-Profil deine Werte und Ziele klar und prägnant hervorhebt. Zeige dich als Mensch mit Humor und Verstand.
  2. Engagiere dich in Gruppen: LinkedIn-Gruppen sind eine gute Möglichkeit, mit anderen Fachleuten in deiner Branche in Kontakt zu treten und dein Netzwerk auszubauen. Suche nach Gruppen, die für dein Fachgebiet relevant sind, und beteilige dich an Diskussionen und Unterhaltungen. Sprich als Mensch, so wie du dich mit Kollegen unterhalten würdest.
  3. Inhalte teilen: Das Teilen von Artikeln, Blogbeiträgen und anderen Inhalten, die sich auf deine Branche beziehen, ist eine gute Möglichkeit, dein Fachwissen zu demonstrieren und deine Glaubwürdigkeit auf der Plattform zu steigern.
  4. Sei regelmäßig aktiv: Wenn du regelmäßig mit deinen Kontakten „sprichst“, deren Beiträge likst und kommentierst, baust du tragfähige Beziehungen auf und zeigst dich mit deiner Persönlichkeit, mit deinem Humor und mit deiner Erfahrung. Schau hier mal meine Angebote dazu an.
  5. Sei authentisch und mutig: Probier´ einfach mal aus, weniger formell zu sein und etwas von dir selbst zu zeigen. Scheue dich nicht, deine Interessen und Hobbys außerhalb der Arbeit mitzuteilen oder Humor und Geschichten zu verwenden, um mit anderen in Kontakt zu treten.

Geh am besten einen Schritt und schau, was passiert: Welches Feedback bekommst du? Anerkennende Likes? Nette Kommentare? Dann bist du auf dem richtigen Weg.

Aber Achtung: Politisches oder Religiöses solltest du außen vor lassen. Damit trittst du zu schnell ins Fettnäpfchen. Das hat auch im Business nichts verloren.

Deutsches Bier als Business-Enabler

Zum Schluss hier noch ein Rat einer guten Freundin aus Den Haag: Auch wenn das deutsche Bier sehr gut schmeckt: Alles bierernst zu sehen, steht den Deutschen einfach nicht.

Wenn ich dir zu deinem Profil oder zu deinem Auftreten auf LinkedIn Feedback geben kann oder du eine Begleitung oder Starthilfe für LinkedIn suchst, ruf gerne bei mir durch oder reserviere dir einen Termin in meinem Kalender.

Eva