Autor: Eva2207

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Das neue BizDev ist social

Wie geht Kundengewinnung heute? Klar, mit Social Media.

Wie geht Leadgenerierung im komplexen Firmenkundengeschäft? Eindeutig: durch geschicktes Bespielen und Vergrößern Deiner Community auf LinkedIn, dem weltweit größten Business-Netzwerk.

Hier schreibe ich über die immer gültigen Regeln im Business Development  und wie sie auf LinkedIn klug angewendet werden können. Es geht um Sichtbarkeit und Reichweite. Es geht um Inhalte, die Vertrauen schaffen. Um Service, der ganz selbstverständlich relevante Kundenanfragen bringt.

Doch wie schafft man es, sich nicht in den endlosen LinkedIn-Weiten zu verlieren? Wie baut man seine Meinungsführerschaft aus, wird zur „Authority“ in seinem ganz speziellen Bereich? Und welche Schritte sind notwendig, um genau das Publikum zu erreichen, das schlussendlich zum Kunden werden soll?

Das sind die Fragen, die sich nicht nur LinkedIn-Einsteiger stellen. Auch erfahrene Nutzer nutzen nur einen Bruchteil der Möglichkeiten, die LinkedIn bietet. Speziell für das Anbahnen von Geschäftskontakten wird das Business-Netzwerk der Welt noch viel zu wenig genutzt. Dabei bietet schon die Basis-Version unendlich viele Möglichkeiten, tatsächlich Dinge voranzutreiben und die richtigen Kundenanfragen zu bekommen.

Eine spannende Reise! Ich freue mich über Deine Kommentare und Gastbeiträge. Oder möchtest du gleich mit mir über deine Pläne sprechen? Kein Problem.

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Tschüss XING, hallo LinkedIn!

Fünf Regeln für den Einstieg ins Social Selling auf LinkedIn

Von Cybersecurity-Insidern über lokale Champions bis hin zu Vordenkern in Sachen Diversity und Führung – auf LinkedIn tauschen sich die Experten der Welt aus und finden ihre „heimische“ Nische, ihre Community.

Keine Frage: LinkedIn hat sich zum führenden Businessnetzwerk auch für regionale Anbieter entwickelt. So hat LinkedIn mittlerweile mehr als 18 Millionen Mitglieder aus dem deutschsprachigen Raum und hat damit XING überholt. Weltweit gibt es über 850 Millionen LinkedIn-Nutzer. Die Tendenz ist steigend. Dabei ist die internationale Plattform viel mehr als nur eine Job-Börse oder ein Kommunikationsforum. Vor allem in der Anbahnung von Geschäftskontakten im B2B, also im Generieren von Leads, zeigt LinkedIn seine Vorzüge: 80% der B2B Marketing Leads mit Ursprung in den Sozialen Medien stammen aus LinkedIn.

1. Der Moment der Wahrheit: Wer bist du?

Wenn du auf LinkedIn erfolgreich Leads generieren möchtest, macht es Sinn, deine Präsenz auf LinkedIn – und übrigens auch im gesamten Web – unter die Lupe zu nehmen.

In den sozialen Medien bist du eine öffentliche Person. Dein Profil sollte also an deine Zielgruppe kommunizieren, in deren Worten. Wichtig ist, dass deine Zielgruppe versteht, was du anbietest. Doch nicht nur dein Profil steht unter Beobachtung. Auch die Company Page deines Unternehmens, die Profile deiner Kollegen und Mitarbeiter sind interessant für potentielle Käufer. Auf LinkedIn gilt, wie überall, der Grundsatz des Kommunikationsforschers Paul Watzlawick: Man kann nicht nicht kommunizieren. Die gesamte LinkedIn Präsenz deines Unternehmens kommuniziert nach außen, zu deinen Geschäftspartnern und Interessenten. Auch dann, wenn es sie nicht gibt.

Schau dir also genau an, welche Infos bereits über dich und dein Unternehmen auf LinkedIn (und überhaupt im WWW) öffentlich sind. Wie sieht eure Company Page aus? Wie die Profile deiner Kollegen und Mitarbeiter? Wie wird was in welchen Abständen kommuniziert?

2. Keine Eintagsfliegen: Sei regelmäßig aktiv

LinkedIn bietet hervorragende Chancen, um relevante Anfragen von Interessenten, also potentiellen Unternehmenskunden zu bekommen. Ja, richtig gelesen: Wir sprechen hier von Inbound-Leads! Natürlich kommen die Anfragen nicht durch Zauberhand und eine Strategie und ein Prozess für die Aktivitäten auf LinkedIn ist wichtig. Als Daumenregel gilt,  mindestens wöchentlich einen substanziellen Post zu veröffentlichen. Auch sonst sollte man aktiv sein. Das bedeutet: Regelmäßig mit der Zielgruppe kommunizieren, Beiträge kommentieren, mit Humor und Anerkennung nicht geizen. Kurz gesagt: Kontinuierlich aufmerksam sein!

Um die Aktivität in LinkedIn zu verstärken macht es Sinn, im Unternehmen einen Social Selling Prozess zu etablieren. Das klingt kompliziert, könnte jedoch einfach darin bestehen, auf neue LinkedIn Artikel hinzuweisen. Die sozialen Interaktionen von Kollegen (liken, sharen, kommentieren) erhöhen die Reichweite und stärken die Marke. Hier sollten (zumindest) Marketing und Vertrieb Hand in Hand gehen.

3. Das Paradox für erfolgreiches Verkaufen: Verkaufe nicht!

LinkedIn kann man sich eigentlich auch als große Party vorstellen. Man zeigt sich von seiner besten Seite, ist humorvoll, kommunikativ und gut gelaunt. Was aber stört auf einer guten Party? Genau: der Rosenverkäufer, der verlässlich immer dann auftaucht, wenn man sich gerade so richtig amüsiert! Für LinkedIn wie auch für Partys gilt daher diese eherne Regel: Verkaufe nicht!

Doch wie komme ich dann an meine Leads, wirst du fragen. Hmm. Überleg mal: Wann warst du selbst von einem Angebot wirklich begeistert? Genau. Wenn da etwas zur Verfügung gestellt wurde, was dich wirklich weiter gebracht hat, wenn da jemand großzügig und gern Service geboten hat, wenn er auf deine Anfrage geantwortet hat und verstanden hat, was du brauchst.

Kurz: Service ist das neue Verkaufen! Wenn du also auf LinkedIn zum Top-Seller avancieren willst, ist mein Rat: Zeig dich, biete Service und Informationen. Möglichst in einfach verdaubarer Form, so dass Kunden etwas damit anfangen können. LinkedIn ist die ideale Plattform für die unaufdringliche, einprägsame Präsentation der eigenen Kompetenz.

Diese Regel wird untermauert von der Studie der Boston Consulting Group¹, die besagt dass mehr als drei Viertel aller B2B-Einkäufer zunächst keinen Kontakt zu Verkäufern suchen. Sie verlassen sich auf digitale Ressourcen, wie Website, Social Media-Präsenz etc.

4. Content is King: B2B Käufer erwarten relevante Inhalte.

62 % der B2B-Käufer gaben an, dass sie sich bei der Recherche und Kaufentscheidung noch stärker auf Inhalte verlassen, als im Jahr zuvor. 44 % der Befragten gaben an, dass sie einen höheren Wert auf die Vertrauenswürdigkeit der Quelle legen.²

Informationen zu hüten wie seinen Augapfel ist keine gute Strategie mehr. In einer Welt, in der jede Information recherchierbar ist, bedeutet es für Menschen, die mit komplexen Entscheidungen zu tun haben, wirklich guten Service, alles von einem Unternehmen, an einem Ort, verfügbar zu haben. Es hilft ihnen, sich in der Fülle der Informationen zurecht zu finden und die für sie beste Wahl zu treffen.

Wer eine gute Informationen bereit stellt und klaren Nutzen bietet, wird Erfolg haben. Klasse wird dabei jedoch eindeutig höher bewertet als Masse. Laut der Content Preferences Study von 2019 sagen 65 % der Befragten, dass die Anbieter zu viel Material zur Verfügung stellen. 59 % stimmten mit der Aussage überein, dass ein Großteil des Materials nutzlos ist, und 70 % sagten, dass das Material mehr auf Stil als auf Substanz ausgerichtet ist.³

Fazit: nicht die Menge der Information ist entscheidend. Marketing Sprech und Buzzword-Bingo will niemand mehr hören. Weitschweifigkeit und Allgemeinplätze, Texte, die zu allem passen und nichts sagen, werden bestenfalls ignoriert.

Was man erwartet, ist Substanz. Idealerweise von einem Menschen, der sympathisch, humorvoll und hilfsbereit ist.

5. Kommuniziere Nutzen, nicht Produktmerkmale

Die intelligenten Märkte finden Anbieter, die in ihrer Sprache mitreden.

Cluetrain-Manifest (These 32)

Es ist eine alte Vertriebsweisheit, dass der Wurm dem Fisch schmecken muss, nicht dem Angler. Das gleiche gilt für die Kommunikation mit potentiellen Kunden. Nicht dir muss dein Angebot gefallen, sondern dem, für den es bestimmt ist. Deshalb solltest du vermeiden, Produktmerkmale in den Vordergrund zu stellen. Das schlimmste wäre, sämtliche Funktionalitäten aufzuzählen, dich in den neusten Features zu ergehen, dich in Details zu verlieren. Warum? Weil du den Informationsstand deines Gegenübers völlig falsch einschätzen, ihn komplett überfordern würdest.

Andersherum wird ein Schuh draus: Überlege dir, welche Ziele dein Gegenüber hat. Denke darüber nach, welche Aufgaben er erfüllen, welche Ergebnisse er liefern muss. Dann überlege, wie deine Produktmerkmale ihm dabei helfen, genau diese Ziele zu erreichen. Dabei hilft dir der Value Proposition Canvas, den ich gern mit dir auf deine Situation maßschneidere.

Für weitere Infos und Diskussionen bin ich gern für dich da. 

Gleich mal passenden Termin finden

¹BCG, How Digital Leaders Are Transforming B2B Marketing, 2017

²Demand Gen, 2021 Content Preferences Survey

³ Forrester, Content Preferences Study, 201

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Digital mithalten bei veränderten B2B Vertriebsregeln

Die zunehmende Digitalisierung bringt große Chancen mit sich, birgt aber Risiken auf allen Märkten. Diese sind am offensichtlichsten auf dem Endkundenmarkt zu finden. Doch auch im Geschäfts- und Industriekundenvertrieb spürt man die Veränderungen stark: Neue Player etablieren sich und sind mit guten Argumenten nur einen Mausklick weit von Ihren Zielkunden entfernt.

Oft warten die neuen Mitbewerber mit disruptiven Geschäftsmodellen auf, die sich kompromisslos am praktischen Nutzen ihrer Zielgruppe orientieren. Die jungen Marktteilnehmer kennen die digitalen Spielregeln und punkten mit einem ausgefeilten, kundenzentrierten Messaging. Für herkömmliche Anbieter stellen sie eine ernstzunehmende Konkurrenz dar.

Keine Frage, „Angebote und Kundeninteraktion einfach zu gestalten, wird lebenswichtig sein“. So sehen gemäß der A. T. Kearney-Studie „The Future of B2B Sales“ mehr als 65 % aller Vertriebsmanager aus Top-Performer-Unternehmen die Zukunft des B2B-Vertriebs. Einfachheit in der Kundenkommunikation sollte ein eindeutiges Merkmal des Lösungsvertriebs sein, der darauf aufbaut, den Kunden nicht Produktmerkmale anzubieten, sondern vielmehr, ganz simpel, eine Lösung für ihre Probleme.

Der neue Verkäufer: Geburtshelfer, Analyst, Berater

Wie Sie sich und Ihr Angebot dem Kunden darstellen, ist von zentraler Bedeutung. Niemand kauft eine Tastatur wegen ihrer ergonomischen Oberfläche. Nein, man will Nackenschmerzen vermeiden und länger entspannt arbeiten können. Bei hochkomplexen und kostspieligen Projekten, wie sie etwa im B2B-IT-Vertrieb üblich sind, ist eine lösungsorientierte, beratende Ansprache umso mehr geboten.

Betrachten Sie die Situation aus dem Blickwinkel Ihres potenziellen Kunden: Er kennt zunächst Ihr Angebot nicht. Ihr Produkt kann er bei gutem Willen lediglich als Aspekt einer von ihm gewünschten Zielsituation sehen. Ob es ihm jedoch seinem Ziel näherbringt, kann er auf Anhieb nicht sagen. Deshalb ist er an der Auflistung von Eigenschaften oder Ausstattungsmerkmalen nicht interessiert. Er kennt nur die Komplexität seines Problems und weiß in etwa, wohin er möchte. Er sieht viele Fallstricke und sucht einen Anbieter, der ihm bei der Lösung seines Problems hilft. Derjenige, der ihm diese Sicherheit gibt, wird sein Vertrauen und den Auftrag bekommen.

Besser, höher, schneller: Das zieht nicht mehr

Wie können Sie Ihrem Gegenüber diese Sicherheit geben? Indem Sie sich zum einen von den herkömmlichen Verkaufsargumenten ‚besser, schneller, höher‘ verabschieden, und zum anderen sich stattdessen auf das Fragen und Zuhören konzentrieren. Wie der Facharzt seinen Patienten analysiert oder der Rechtsanwalt bei einer kniffligen juristischen Fragestellung berät, genau so verhält sich der ‚Lösungsverkäufer‘. Er stellt sich seinem Kunden als Sparringspartner zur Verfügung und hilft ihm so, seine Ideallösung selbst zu definieren.

Der Kunde wünscht sich von Ihnen Fragen, die ihm signalisieren, Sie kennen sich in seinem Bereich aus und bringen viel Erfahrung bei der Lösung von ähnlichen Problemen mit. Fragen, die ihm die Komplexität seines Projektes selbst besser begreifbar machen. Fragen, die ihm die Sicherheit geben, Sie klopfen alle Rahmenbedingungen für ein Gelingen ab. Es sind meist offene, manchmal sehr spezifische Fragen, wie diese: „Ihr Unternehmen ist in den letzten Jahren stark gewachsen: Welchen Anforderungen muss Ihre Wunschlösung in puncto Skalierbarkeit genügen?“

Kontaktieren Sie mich gerne, damit wir eine Messaging und einen Fragenkatalog für Sie erarbeiten. Einfach hier einen Termin für ein erstes Gespräch buchen. Ich freue mich auf Sie!

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Das neue Zusammenspiel: Social Marketing löst Telemarketing ab und wird messbare erste Vertriebsinstanz

Wie können Sie als ein Anbieter unter vielen die wachsende Tendenz zur Onlinerecherche zu Ihrem Vorteil nutzen? Ganz einfach: Seien Sie im Web als sichtbar und bieten Sie relevante Inhalte an. Dazu sollte Ihre Inhalte genau auf die Informationsbedürfnisse Ihrer Zielkunden abgestimmt sein. Und Onlinepräsenz bedeutet hier nicht nur Ihre Website: Ganz wichtig sind die Profile Ihrer Mitarbeiter in den großen Businessplattformen wie auch Ihre Unternehmensseite dort.

Telemarketing Mitarbeiter entwickeln sich zu Social Selling Profis

Das Onlinemarketing übernimmt dabei mehr und mehr die Rolle, die früher die Inside-Sales Mitarbeiter oder das Telemarketing innehatten. Über LinkedIn und relevanten Content wecken Sie Aufmerksamkeit und ziehen Besucher auf Ihre Website. Durch individuelle CTAs (Call to Actions) und Downloadangebote filtern Sie nach Interessen und bekommen die für Sie wichtigen Opt-ins. Idealerweise bekommen Sie bereits die jetzt schon ganz spezifische Kundenanfragen. Doch auch wenn diese noch auf sich warten lassen, ist das kein Drama. Jeder, der noch nicht so weit ist, wird einfach weiter mit den richtigen Inhalten versorgt.

Die Aufgaben des Telemarketings haben sich also drastisch verändert. Kommunikationsstarke Mitarbeiter telefonieren nicht mehr. Cold calls, wie sie im komplexen B2B noch vor 10 Jahren üblich waren, entsprechen nicht mehr der Business-Etiquette. Was jetzt zählt, sind regelmäßige Aktivitäten in den sozialen Netzwerken. Mitarbeiter weisen auf interessante Kundenveranstaltungen hin, weisen auf relevante Inhalte hin und dienen als qualifizierte erste Ansprechpartner. Sie leiten auch konkrete Anfragen an den passenden Kollegen weiter. Daneben bespielen sie auch die Beziehungsebene und lassen etwas aus dem Unternehmensalltag sehen: Da gibt es viel zu erzählen: der neue Kollege ist endlich da. Schnuffi, die Unternehmenskatze hat einen neuen Lieblingsmenschen, der Chef hat beim Rafting eine echt gute Figur gemacht. Gemeinsam mit Ihren Vertriebskollegen repräsentieren Sie das Unternehmen nach außen und vermitteln so das Bild eines Unternehmens. Menschlich. Fachlich kompetent. Kommunikativ. Serviceorientiert.

Marketing wird die erste Vertriebsinstanz

Der Vertrieb hat das Marketing lange Zeit etwas abfällig mit dem Produzieren von netten Bildchen oder dem Verteilen von Kugelschreibern auf Messen gleichgesetzt. Dies hat sich im Zeitalter der Messbarkeit der Aktivitäten stark verändert. Das moderne Marketing ist nun die Instanz am Anfang des sogenannten ‚Leadtrichters‘. Es ist für das Produzieren und Qualifizieren von sogenannten ‚Leads‚ zuständig, also dafür, möglichst viele potenzielle Kunden zu identifizieren und auf ihre Reise durch den Leadtrichter zu schicken. Die Prozesse und Methoden, die es dabei ergreift, werden immer transparenter und machen den Beitrag des Marketing am Vertriebserfolg eindeutig messbar. Je mehr qualifizierte Leads vom Marketing gewonnen werden, desto mehr Umsatz kann der Vertrieb generieren.

Möchten auch Sie Ihre Kommunikationsstrategie auf den neuesten Stand bringen?

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Die perfekte Info: Wen interessiert was?

Play a new tune - it is not too late

Der Ton macht nicht nur die Musik. Er sollte auch das Publikum ansprechen.

Bei komplexen Kaufentscheidungen gibt es nicht nur den einzelnen Entscheider. Vielmehr haben wir es mit einem ganzen Gremium von Verantwortlichen zu tun, die die Entscheidung für einen neuen Anbieter maßgeblich mit beeinflussen.

Da ist zum einen der Geschäftsführer: Er setzt die Unterschrift unter den Vertrag, er weiß grob, worum es geht, kennt aber die Details der Anforderung nur im Hinblick auf die Ziele, die er damit erreichen will. Dann gibt es den Leiter der Abteilung, für die die neue Lösung gedacht ist. Oft vertraut er auf seinen Stellvertreter, der sich tief in die Einzelheiten hineindenkt, Anforderungen sammelt und den Überblick über die infrage kommenden Anbieter hat. Meist macht diese Person die Anbieterrecherche. Des Weiteren gibt es den technischen Entscheider, der dafür sorgt, die Lösung technisch bzw. von Seiten der IT dem Unternehmen anzupassen. Nicht zu vergessen: Der Einkäufer, der das Projekt von der Kostenseite aus betrachtet.

All diese Menschen suchen nach für sie passenden Informationen und haben sogar in den unterschiedlichen Phasen auf ihrem Weg zur Entscheidungsfindung jeweils andere Informationsanforderungen. Der Geschäftsführer braucht Sicherheit: Der Anbieter sollte bei einem Unternehmen der gleichen Branche bereits ein ähnliches Projekt implementiert haben. Er ist meist mit einer Hochglanz-Kundenreferenz zufrieden. Im Gegensatz dazu sucht der IT-Verantwortliche die technischen Details. Der fachliche Entscheider will Empfehlungen von Experten lesen, um die richtige Wahl zu treffen.

Mit dem Value Proposition Canvas versetzt Du dich als Anbieter in die Lage jeder Person, die am Entscheidungsprozess beteiligt ist. Du stellst dir ganz bewusst die Fragen: Mit welchen Herausforderungen hat diese Person täglich zu tun? Welche Aufgaben muss sie erfüllen, welche Ziele muss sie erreichen? Was will sie auf jeden Fall vermeiden? So entwickelst Du Schritt für Schritt die passgenauen Inhalte für jeden Ansprechpartner, der an der Entscheidung für die neue Dienstleistung, das neue Produkt beteiligt ist.

Möchtest Du Deinen Vertrieb mit einem passenden LinkedIn Messaging für jeden Entscheidertyp unterstützen?

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Angebot Kundenzentrierte Kommunikation
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Das neue Messaging: Positionierung statt Bauchladen

Klar, wer mehr anbietet, kann mehr verkaufen. Es ist verständlich, dass Unternehmen oft dem Irrglauben verfallen, Marktpotenzial zu verlieren, wenn sie sich zu stark positionieren. Das Gegenteil ist der Fall!

Unternehmen, die auch in der schönen neuen digitalen Welt erfolgreich sein möchten, sollten etwas zu sagen haben: Zu einem ganz speziellen Thema. Für eine klar definierte Branche. Klar zugeschnitten auf einen Ansprechpartner, der ein spezifisches Problem zu lösen hat. Ihm sollten sie zeigen: Wir kennen uns aus in deinem Problem. Wir wissen, womit du es zu tun hast. Wir können helfen. Über diese Expertise – verschlagwortet mit Keywords – werden Sie von denen gefunden, die genau Ihre Kompetenz suchen.

Der Wandel zum Lösungsanbieter (das bedeutet: Lösungen anzubieten, keine Produkte!) bringt also unweigerlich die Frage nach der Positionierung mit sich. Zeigen Sie in Ihrem Wissensbereich Autorität und Kompetenz. Beides muss sehr prägnant kommuniziert werden. Je klarer Sie Ihre Kernkompetenz formulieren, desto klarer heben Sie sich vom Wettbewerb ab und werden als Spezialist wahrgenommen. Nur als Autorität für Ihr Thema bekommen Sie Lösungskompetenz zuerkannt.

Wenn Sie sich also vornehmlich im herstellenden Mittelstand bewegen und dort besonders viel Erfahrung bei der Implementierung von Enterprise-Resource-Planning-(ERP)-Systemen gesammelt haben, sollten Sie genau das kommunizieren und sich für diese Zielgruppe als Partner der Wahl empfehlen. Durch Ihren Expertenstatus vermeiden Sie die Gefahr, im Preiskampf mit Mitbewerbern unterzugehen. Zudem können Sie interne Prozesse, wie etwa die Angebotserstellung oder die Kalkulation von Projekten, effizienter gestalten und werden sich im Laufe der Zeit zum anerkannten Experten auf Ihrem Gebiet entwickeln.

Kontaktieren Sie mich gerne, damit wir eine Positionierung für Sie erarbeiten. Einfach hier einen Termin für ein erstes Gespräch buchen. Ich freue mich auf Sie!