B2B Interaktions-Tools, die automatisierte Kundenansprachen auf LinkedIn versprechen, machen von sich reden. Doch sind sie tatsächlich ihr Geld wert?
LinkedHelper, Dripify, Meet Alfred, Phantombuster: Die „smarten“ Apps versprechen, automatisiert qualifizierte Interessenten (qualified leads) für Sie zu entwickeln und damit Ihre Umsatzzahlen drastisch zu erhöhen. Personalisierte Verlinkungsanfragen und Verkaufsszenarien, direkte CRM-Integrationen, individualisierte Follow-ups mit Triggerpunkten und vieles mehr: Ihre Message wird automatisiert an hunderte von Ansprechpartnern auf LinkedIn verschickt, schnell und einfach, ohne Aufwand. Die Zusicherung: Sie bekommen im Handumdrehen die richtigen Interessenten und nach der alten Lehre vom Leadtrichter bleibt ein bestimmter Prozentsatz als Kunden bei Ihnen hängen.
Was sich auf den ersten Blick wie der Himmel auf Erden anhört, ist aus Sicht von LinkedIn Experten und erfahrenen Business Developern vor allem eins: Massenabfertigung. Für mich klingen die Versprechungen wie blanker Unsinn und ich fühle mich an die Zeiten der email-Blasts erinnert: Diese Angebote waren und sind mit dem berühmten Schuss mit der Schrotflinte von hinten über die Schulter in den Wald zu vergleichen. Zu hoffen, damit wirklich sein Ziel zu erreichen ist und bleibt unrealistisch. Es ist wahrscheinlicher, dass Ihr Schuss nach hinten losgeht.
Faustregel: Je größer das zu erwartende Umsatzvolumen, desto eher sollten Sie die Finger von Automatisierungen lassen.
Wollen Sie Ihre zukünftigen Kunden als Versuchskaninchen missbrauchen? Ernsthaft? Je komplexer Ihr Angebot ist, je größer das durchschnittliche Umsatzvolumen pro Kunde, desto schwieriger wird es mit der Automatisierung. Denn auch wenn wir auf LinkedIn nur Profile vor uns sehen, sollten wir uns immer vergegenwärtigen, dass hinter jedem Profil eine Person steckt. Eine Person, die sich eine individuelle Einladung, eine Kommunikation mit einem Menschen und passende Angebote wünscht. Eine Person, die ggf. den Einfluss hat, Sie und Ihr Angebot von der Liste der potentiellen Lieferanten zu löschen. Auch wenn Automatisierungen grundsätzlich sinnvoll sind, so haben sie doch den Nachteil, dass eine individuelle Ansprache praktisch unmöglich ist. Jeder potentielle Kunde wird irgendwann feststellen, dass er mit einem Algorithmus kommuniziert, anstatt mit einem Menschen. Entsprechend lauwarm wird das Interesse sein, das Sie ernten. Entsprechend negativ der erste Eindruck, den Sie hinterlassen.
Komplexität begreifen: Anforderungen, Jobbeschreibungen, Lösungsanforderungen
Angesichts der Komplexität von Aufgabengebieten, Funktionsbeschreibungen und Unternehmensstrukturen ist die Recherche von Zielpersonen speziell in größeren Unternehmen eine echte Herausforderung. Strukturen und Strategien wie auch Titel in Ihren Zielunternehmen ändern sich von heute auf morgen. Da ist der Ansprechpartner, der gestern noch „Head of Operations“ war, auf einmal „Synergy Lead Processes“ – wohlgemerkt bei gleicher Aufgabenbeschreibung. Auch Zuständigkeiten und Projektteams ändern sich fortlaufend. Die Wahrscheinlichkeit, mit einer automatisierten Message tatsächlich bei der richtigen Person landen, geht gegen Null. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sich bei einer Menge Personen als Spammer outen, ist hingegen groß. Und wenn Sie tatsächlich den „richtigen“ Ansprechpartner erreichen, können Sie mit einer automatisierten Massenmessage auf Grund ihrer – notgedrungen – allgemeinen Aussage beim Adressaten nicht den Eindruck erwecken, dass er (ja genau: er!) gemeint ist. Die Reichweite, die Sie mit Automatisierungstools erreichen, ist groß – keine Frage. Die Frage ist vielmehr: Geht mein Schuss vielleicht sogar nach hinten los? Ja, das kann passieren. Doch nicht nur bei Ihren Wunschkunden.
Auch das LinkedIn Universum schlägt zurück
Auch LinkedIn erkennt und analysiert natürlich Ihre Aktivitäten. Spam Messages und unangemessene Aktivitäten, Belästigungen, werden bei LinkedIn, wie übrigens auch bei Google als Massenabfertigung erkannt und abgestraft. So riskieren Sie mit der (unsachgemäßen) Verwendung von Massenaussendungen, dass LinkedIn Ihr Konto deaktiviert. Sicher sind nicht alle Tools gleich. Dennoch gehen Sie das Risiko ein, dass sie mit einer nicht klar adressatengerechten Nachricht nicht nur Ihre potentiellen Kunden abschrecken, sondern auch bei LinkedIn als Spammer gelten.
Dass sich LinkedIn hier absichert, ist verständlich. Als größte Plattform für Businesskontakte setzt man respektvolle Kommunikation voraus. Wenn ein und dieselbe Ansprache an Hunderte von Menschen geschickt wird, wird LinkedIn das unterbinden. LinkedIn fordert seine Mitglieder sogar dazu auf, unangemessenes Verhalten zu berichten und damit die Gemeinschaft zu unterstützen. Das macht durchaus Sinn, da unter dieser Art von Aktivität LinkedIns Seriosität leidet.
Erfahrungen machen, analysieren, lernen, LinkedIn Profi werden
Erfahrungen machen, analysieren, lernen, LinkedIn Profi werden
Jedes neue Medium erfordert erst einmal, sich darin zurecht zu finden und die Mechanismen kennen zu lernen. Basierend darauf kann man ein passendes Vorgehen entwickeln und immer weiter verfeinern. Im Grunde ist LinkedIn wie ein Marktplatz, auf dem sich auch Ihre zukünftigen Kunden tummeln. Hinter den Profilen haben Sie es mit echten Menschen zu tun.
Wie und wo stellen Sie Ihren Marktstand auf, mit welchen Angeboten locken Sie Ihre Interessenten an? Was bieten Sie zum Probieren an? Wie gestalten Sie die Auslage? Wie kommen Sie ins Gespräch?
Wenn Sie sich vorschnell von den Versprechungen der Automatisierungslösungen verleiten lassen, werden Sie viele notwendige Erfahrungen überspringen. Der passende Pitch für unterschiedliche Zielgruppen und Anforderungen muss erst entwickelt werden, Kommunikationsstrategien müssen ausprobiert und getestet werden. Wenn man sich gestattet, erst im Kleinen Erfahrungen zu sammeln, gibt LinkedIn sehr konkretes Feedback dazu, wie Ihre Zielgruppe darauf reagiert hat und welche Reichweite Sie generiert haben. Sie bekommen ein Gefühl dafür, welche neuen Inhalte wahrscheinlich gute Konversionsraten erzielen werden. Erst wenn Sie diese Erfahrungen gemacht haben und analysieren können, lohnen sich Automatisierungen – vielleicht. Dann jedoch würde ich eher die LinkedIn eigenen „Automatisierungen“, wie etwa den Booster wählen, der gut konvertierende Inhalte einem größeren Personenkreis der bereits evaluierten Zielgruppe zugänglich macht.
Möchten Sie auch Sie eine passende Strategie für Ihre LinkedIn-Aktivitäten entwickeln? Rufen Sie gern bei mir an, so dass wir über Ihre Ziele sprechen können.
