Wie können Sie als ein Anbieter unter vielen die wachsende Tendenz zur Onlinerecherche zu Ihrem Vorteil nutzen? Ganz einfach: Seien Sie im Web als sichtbar und bieten Sie relevante Inhalte an. Dazu sollte Ihre Inhalte genau auf die Informationsbedürfnisse Ihrer Zielkunden abgestimmt sein. Und Onlinepräsenz bedeutet hier nicht nur Ihre Website: Ganz wichtig sind die Profile Ihrer Mitarbeiter in den großen Businessplattformen wie auch Ihre Unternehmensseite dort.
Telemarketing Mitarbeiter entwickeln sich zu Social Selling Profis
Das Onlinemarketing übernimmt dabei mehr und mehr die Rolle, die früher die Inside-Sales Mitarbeiter oder das Telemarketing innehatten. Über LinkedIn und relevanten Content wecken Sie Aufmerksamkeit und ziehen Besucher auf Ihre Website. Durch individuelle CTAs (Call to Actions) und Downloadangebote filtern Sie nach Interessen und bekommen die für Sie wichtigen Opt-ins. Idealerweise bekommen Sie bereits die jetzt schon ganz spezifische Kundenanfragen. Doch auch wenn diese noch auf sich warten lassen, ist das kein Drama. Jeder, der noch nicht so weit ist, wird einfach weiter mit den richtigen Inhalten versorgt.
Die Aufgaben des Telemarketings haben sich also drastisch verändert. Kommunikationsstarke Mitarbeiter telefonieren nicht mehr. Cold calls, wie sie im komplexen B2B noch vor 10 Jahren üblich waren, entsprechen nicht mehr der Business-Etiquette. Was jetzt zählt, sind regelmäßige Aktivitäten in den sozialen Netzwerken. Mitarbeiter weisen auf interessante Kundenveranstaltungen hin, weisen auf relevante Inhalte hin und dienen als qualifizierte erste Ansprechpartner. Sie leiten auch konkrete Anfragen an den passenden Kollegen weiter. Daneben bespielen sie auch die Beziehungsebene und lassen etwas aus dem Unternehmensalltag sehen: Da gibt es viel zu erzählen: der neue Kollege ist endlich da. Schnuffi, die Unternehmenskatze hat einen neuen Lieblingsmenschen, der Chef hat beim Rafting eine echt gute Figur gemacht. Gemeinsam mit Ihren Vertriebskollegen repräsentieren Sie das Unternehmen nach außen und vermitteln so das Bild eines Unternehmens. Menschlich. Fachlich kompetent. Kommunikativ. Serviceorientiert.
Marketing wird die erste Vertriebsinstanz
Der Vertrieb hat das Marketing lange Zeit etwas abfällig mit dem Produzieren von netten Bildchen oder dem Verteilen von Kugelschreibern auf Messen gleichgesetzt. Dies hat sich im Zeitalter der Messbarkeit der Aktivitäten stark verändert. Das moderne Marketing ist nun die Instanz am Anfang des sogenannten ‚Leadtrichters‘. Es ist für das Produzieren und Qualifizieren von sogenannten ‚Leads‚ zuständig, also dafür, möglichst viele potenzielle Kunden zu identifizieren und auf ihre Reise durch den Leadtrichter zu schicken. Die Prozesse und Methoden, die es dabei ergreift, werden immer transparenter und machen den Beitrag des Marketing am Vertriebserfolg eindeutig messbar. Je mehr qualifizierte Leads vom Marketing gewonnen werden, desto mehr Umsatz kann der Vertrieb generieren.
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