Meine Erfolgsformel für gelungenes Messaging (mit Beispielen)
Die Erfahrung zeigt´s, harte Fakten untermauern es: LinkedIn ist die perfekte Plattform, um mit seinen Wunschkunden in Kontakt zu treten. Als Geschäftsentwicklerin, die vor vielen, vielen Jahren im Telemarketing begonnen hat, ist LinkedIn für mich DAS Tool für die Kaltakquise im komplexen B2B-Geschäft. Die gute Nachricht ist: für gelungene Kontaktanbahnungen braucht niemand eine kostspielige Sales Navigator Lizenz, für den Anfang tut es sogar die kostenfreie Basis Version.
Eine gute Message zu verfassen ist jedoch immer noch eine echte Königsdisziplin – nicht umsonst heißt es in Marketingkreisen „Content is king“. Die meisten Nachrichten sind langweilig, austauschbar und nichtssagend. Sie wecken bei ihren Empfängern nur selten Interesse. Im schlimmsten Fall schreien sie geradezu „KAUF MICH“, so dass der Schuss sofort nach hinten losgeht.
Wie also geht die große Kunst, deine Kunden auf LinkedIn effektiv anzusprechen? Das Verfassen von kleinen Nachrichten mit hoher Erfolgsquote ist nur dann schwer, wenn du die Erfolgskriterien nicht kennst. Was machen ein paar Wörter also zur guten, konvertierenden Message? Hier sind meine drei wichtigsten Tipps:
1. Bring erst dein Profil in Topform
Wenn du deine potentiellen Kunden mit einem nachlässig verfassten Profil ansprichst, lohnt sich die Mühe, die du in deine Messages steckst, eigentlich gar nicht. Denn mit einer tollen Nachricht sehen sich deine Angesprochenen natürlich sofort auf deinem Profil um. Schade wäre es, wenn sie durch die mangelnde Aussagekraft deines Profils, ein unvorteilhaftes Foto oder fehlende Inhalte die Message sofort als unqualifiziert einstufen.
Vielmehr solltest du dein Profil dafür nutzen, um die Glaubwürdigkeit deiner Nachricht zu unterstreichen. Deine Wunschkunden sollten auf einen Blick sehen, welches Unternehmen du vertrittst und wofür du stehst. Für das Profil gilt: Mehr ist mehr. Scheue dich nicht, viel über dich zu zeigen. Dein Lebenslauf ist dabei nicht alles. Der Bereich „About“ ist zum Beispiel der perfekte Ort, um zu erzählen, wie du und dein Produkt deinen Kunden zum Erfolg bringt.
Auch deine Aktivitäten sind wichtig: Deine Profilbesucher sollten idealerweise gleich erkennen, dass du viel sagen hast und aktiv bist. Artikel, Beiträge, kompetente und teilweise humorvolle Kommentare zu relevanten Themen: all das fördert das Vertrauen deiner Besucher in deine Kompetenz und dein Engagement. Mehr dazu hier.
2. Kurz und knapp, auf den Punkt
Wie also füllt man seine Vertriebspipeline mit hochwertigen Leads? Hier liegt die Kunst in der gezielten Formulierung. Die Message sollte einen Wunschzustand oder die Vermeidung eines Risikos ansprechen. Sie sollte spannend genug sein, dass sein Interesse geweckt ist. Mehr braucht es für den Anfang gar nicht.
Eine LinkedIn Nachricht ist keine Kalakquise email! Beide dienen zwar dem gleichen Zweck (wobei die Kaltakquise email natürlich erheblich weniger Konversion erzielt), aber es gibt eine ganz erheblichen Unterschied.
Die E-Mail ist ein Kommunikationskanal der für längere Nachrichten gedacht ist. LinkedIn Messages sind eher mit einer WhatsUp oder Signal-Nachricht vergleichbar. Schon der Raum, der für eine solche Nachricht zur Verfügung steht, deutet darauf hin. Hier sind keine weitschweifigen Erklärungen angebracht. Man hat ein kleines Fenster mit einer begrenzten Zeichenanzahl zur Vefügung. Der Leser sieht die Nachricht sofort in einem Stück, er muss meist nicht einmal nach unten scrollen.
Tipp: Wenn dein Interessent erst nach dem Öffnen der Nachricht entscheiden kann, ob er sie lesen will oder nicht, ist sie zu lang. Eine solche Nachricht ist nicht nur ärgerlich für deine potentiellen Kunden. Sie macht auch einen „spammigen“ Eindruck und zeigt dich als Absender nicht unbedingt in einem guten Licht. Deine Nachricht sollte also nur ein paar prägnante Sätze enthalten.
3. Der Mensch hinter der Nachricht
Wenn du nun eine für deinen Ansprechpartner geeignete, werthaltige Formulierung gefunden hast, ist es wichtig noch einen anderen Vorbehalt bei deinem Gesprächskunden zu überwinden. Dieser Vorbehalt heißt: „Ach, das schickt der doch an hunderte Ansprechpartner“. Klar, niemand will ein kleiner unbedeutender Mensch in der Masse sein. Aus diesem Grund solltest du dir die Zeit nehmen, deine Nachricht zu personalisieren. Deine Formulierung sollte individuell auf ihn abgestimmt sein, so dass dein Ansprechpartner erkennt: Hey, der meint genau mich! Dazu hilft dir das Profil deines Ansprechpartners. Bezieh dich auf Gemeinsamkeiten, auf etwas, was er vor kurzem selbst gepostet hat.
Jetzt wirst du sagen: Das ist viel Arbeit! Und ich entgegne: Ja, aber sie zahlt sich aus. Ganz nebenbei trainierst du dich in der hohen Kunst des echten Interesses. Du schulst deine natürliche Neugier, die dich als Vertriebsexperten weiter bringt; das wird sich auf eure weiteren Gespräche auswirken. Der Aufwand ist es wert und ich habe viele gute Erfahrungen damit gemacht.
Die Message sollte nicht zu perfekt sein. Sie sollte eine gelungene Mischung aus Expertentum, Lösungsversprechen und netter Einladung sein. Schreibe deine Nachricht so, wie du auch persönlich mit einer Person sprechen würdest. Stell dir vor, du stehst dieser Person direkt gegenüber, zum Beispiel auf einem Branchenevent.
Übrigens: ein kleiner Rechtschreibfehler in deiner Message schadet manchmal auch nicht. Es zeigt dich als fehlbaren Menschen und signalisiert: Das ist garantiert keine automatisierte Nachricht (den Namen deines Ansprechpartners solltest du allerdings immer richtig schreiben).
1. NOGO: LinkedIn InMails
Eigentlich ist es klar: Mit dem Versenden einer InMail kaufst du dir von LinkedIn die Erlaubnis, in das Postfach eines anderen Menschen zu gelangen. Du kannst ihm eine Nachricht mit mehr als 300 Zeichen senden, ohne dass du mit ihm verlinkt bist. Eine InMail ist eine Nachricht, die du unaufgefordert verschickst. Auch wenn du die Nachricht nur an einen Adressaten verschickst: Für den Empfänger ist sie vergleichbar mit einer email Massenaussendung. Sie stammt von einer ihm unbekannten Person und wirft ein Angebot quasi „über den Zaun“, ohne zu wissen, ob der Empfänger Interesse oder Bedarf hat. Eine solche Nachricht verschwendet die Zeit des Adressaten und wird als Spam betrachtet.
Wenn du LinkedIn für die vertriebliche Kontaktaufnahme nutzt, ist meine Empfehlung, dich von InMail fern zu halten. Diese Funktion ist für Personalvermittler gedacht, das solltest du so akzeptieren.
2. No-Go: Automatisierung
Automatisierung ist heutzutage einer der größten Trends im Vertrieb, daher ist es nur natürlich, dass du dir das Leben leichter machen möchtest. Ich selbst rate jedoch dringend davon ab, LinkedIn-Nachrichten zu automatisieren. Es ist ein gefährlicher Weg! Wenn du dir nicht zu 100 % sicher bist, dass deine LinkedIn Outreach-Software das erforderliche Maß an Personalisierung bieten kann, verwende sie nicht. Mehr dazu hier. Du solltest dir immer im Klaren sein, dass du nicht an Profile schreibst, sondern an Menschen. Diese Menschen haben – hoffentlich – genügend Entscheidungsbefugnis, um dir einen lukrativen Auftrag zu geben. Wenn du sie mit automatisierten Nachrichten belästigst, hast du dir zwar Zeit für das Business Development gespart, aber durch die – notgedrungen – unpersönliche und generalisierte Aussage einen zahlungskräftigen Kunden womöglich für immer verprellt.
Und hier noch ein paar Beispielnachrichten:
Hallo Herr Schneider, coolen Event hatten sie da! Ich kontaktiere Sie, weil wir Ihre Reisekostenausgaben vermutlich um die Hälfte reduzieren können. Wir haben eine Kooperation mit xxx und gebn das gern an unsere Kunden weiter. Wäre Ihnen das mal ein Gespräch wert? Viele Grüße Jan Mustermann
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Hallo Frau Kostariades, ich sehe, Sie haben auch in Regensburg studiert. Gleiches Studienfach, wow! Wir machen Screensharing und Collaboration in verteilten Teams einfacher. Würde mich gern mal dazu mit Ihnen kurzschließen, wenn es passt. Auf die alten Zeiten! Grüße, Jan Behnke
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Hallo Frau Wahrendorf, was macht einen guten Buchhalter aus? Genau! Dass man nichts mit ihm zu tun hat. Die neuen Funktionen sind manchmal etwas verwirrend. Machen Sie als Synergy Lead Sales eigentlich auch die Reisekostenabrechnungen? Wäre schön, mal zu sprechen. Viele Grüße, J. Arnge
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Viel Spaß beim Selber Texten!
Oder, wenn du dir gerne eine Expertin dazu holst: Ich bin gern für dich da. Hier findest du einen Termin mit mir. Viele Grüße, Eva
